仁心仁术，有口皆碑
“北有同仁堂，南有庆余堂”，“不负众望，江南药王”。企业形象是企业的无形资产。胡雪岩在顾客心目中树立起“胡庆余堂”这块百年不倒的“金字招牌”。经销艺术是什么？“戒欺”、“价实”、“精修”、“顾客第一”等无不体现其经营文化的真谛。
营销是充满着激烈竞争的工商业活动的灵魂。经营者为了自己的生存和发展，必须充分利用资金、人才等各种资源，以质量上乘的产品、热情周到的服务，最大限度地满足用户的需要，从而获取良好的声誉，稳健地立足于市场。
在胡雪岩经营的事业中，胡庆余堂国药号虽然仅占很小一部分，但办得最有特色，其“戒欺”，“采办务真，修制务精”、“顾客乃养命之源”等撑门立户的规矩以及苦心营造的店面环境构成了浓郁的文化氛围，不但体现出胡雪岩义利两立的良贾风范，而且在消费者心目中成功地树立起“胡庆余堂”这块百年不倒的“金字招牌”，因此，我们不妨以胡庆余堂为范例，剖析胡雪岩的营销艺术。
胡雪岩在全盛时期，创办了胡庆余堂雪记国药号。
任何偶然事件都寓有必然性，胡雪岩创办药业便是他受杭州悠久的中医文化熏陶、身处多灾多病的乱世，而兴悬壶济世之念的必然结果。
浙江气候适宜、自然生态环境优越，是我国主要的药材产地之一，胡雪岩身处医药业发达的杭州，或多或少地会受到中医文化的影响。另一方面，咸丰、同治、光绪三朝，全国范围的农民起义、中外交战此起彼落，每打完一仗，往往尸积如山，加上自然灾害也相当频繁，各地瘟疫盛行，这些都对中医药的发展起到了促进作用。
胡雪岩擅长钱庄，不熟悉药业，但他不耻下问，有着勇于探索的精神。1874年（同治十三年），他在杭州直设立胡庆余堂雪记药号筹备处，邀集许多名医和国药业商人共商经营方针。那时候，国药业有药号、药行和门市之分。药号范围大，直接向产地进货，然后批销给药行，门市限于资金，只能向药行批购药材零星销售。在胡雪岩征集意见时，许多人的建议都没跳出一般药号经营经验的圈子。唯有江苏松江余天成药号的经理兼股东余修成独树经营之道。他认为开药店“是乃仁术”，不应目光短浅，斤斤计较于眼前的蝇头小利，而要有长远的、全局的眼光。要成大气候，必须下决心花大本钱建成集药厂、药号和门市为一条龙的实体。胡雪岩非常赞同这个建议，就聘请余修成负责筹备。专门设置了制丹丸大料部、制丹丸细料部、切药片部、炼拣药部。
随着生意门路越做越兴隆，胡雪岩不断地扩展其他行业，1874年（同治十三年），胡雪岩在杭州涌金门外（今南山路）购地十余亩造屋建造胶厂，下设晒驴皮工场、铲驴皮工场、丸散工场、养鹿园等。在此设胶厂，可以利用西湖的淡水熬制胶药。与此同时，胡雪岩在杭州城隍山下大井巷购地八亩，筹建高大宏伟的营业场所，1878年（光绪四年）春天，大井巷店屋正式落成营业。事前，胡雪岩请丁省内外名医，广泛搜集民间秘方和古方，参照北时的《太平惠民和济局方》，整理出四百多个配制丸散膏丹、胶露油酒的验方，加以研究和试制，推出十四大类成药，包括：补益心肾、脾胃泄泻、饮食气滞、痰火咳嗽、诸风伤寒、诸火暑湿、妇科、儿科、眼科、外科、杜煎诸胶、秘制诸膏、各种花露、各种香油药酒等。其中多数是治疗性成药，如：辟瘟丹专治霍乱吐泻、暑热诸症、痧气夺命丹专治疹疫、益欢散专治肿胀、虎骨木瓜酒专治风湿疼痛、玉液金丹专治妇女月经不调。
1875年（光绪元年）开始，胡雪岩便雇人身穿印有“胡庆余堂药号”字样的号衣，在水陆码头向下车、登岸的客商、香客免费赠送辟瘟丹、痧药等民家必备的“太平药”，宣传药效，使外地人一到杭州，就知道杭州有家胡庆余堂药号。据说，从1875—1878年（光绪四年）的三年多时间里，光施送药品一项，就花去胡雪岩十多万两银子。同时，胡庆余堂在《申报》等报纸上刊登广告，并印刷了大批《浙杭胡庆余堂雪记丸散全集》分送社会各界。人们的口碑是流动的广告，胡雪岩免费所做的善举透过受其惠、见其事的人一传十、十传百而闻名遐迩，终使胡庆余堂尚未开始营业就已名扬四海，这是胡雪岩“长线远鹞”的经营策略。1878年（光绪四年）春，大井巷店铺开张以后，上述耗费就以成倍的利润回收了。
到1880年（光绪六年），胡庆余堂的资金已达二百八十万两银子，与北京的百年老店同仁堂分峙南北，有“北有同仁堂，南有庆余堂”之称。一个不熟悉药业的人终于在中国药业史上写下了光彩夺目的一笔。行医施药救死扶伤，符合儒家社会一向倡道的“仁道”，胡雪岩创办胡庆余堂时已有出将入相的左文襄公作靠山，与清政府各级官吏过从密切，拥资二三千万两以上，被人恭为“活财神”。可见，他创办药号并不完全是为了经济效益，更多的是把它作为一种慈善事业来办。由于善名远播，无形之中转化为难以计数的实利。
其实，在胡雪岩的事业中，药业仅是极小的一部分，可是后来，他破产身死后，其家人维持生活靠的却是胡庆余堂的招牌。而且在国事动荡的年代，有多少巨商万贯家财毁于一旦而声名湮没，如果没有胡庆余堂，很难说胡雪岩的声名是否还能流传迄今。这些也算是胡雪岩开药店、行“仁术”的终归善有善报吧！
切记主人的“戒欺”匾
胡雪岩生活的时代正处于传统的自然经济向以大机器生产为基础的社会化商品经济缓慢过渡的转型期，商品经济的发展使人们的经济行为和伦理价值正发生着重大变化，一方面，竞争意识日渐发达，这有利于冲破封建禁锢，造成趋利重商蔚然成风的局面。但另一方面，商品经济基础上形成的逐利拜金心态冲淡了道德律令，出现了一股影响近代商品经济健康发展的逆流，一些唯利是图的人偷工减料，以假乱真，以次充好，造成了很不好的影响。
制造假冒伪劣商品是不道德的行为，自然应该受到全社会的鞭挞。晚清谴责小说家吴沃尧正是有感于此，在《月月小说》发表的《发财秘诀》（共十回）的末章借一个看相人之口说出这样一句话：
“你若要发财，速与阎罗王商量，把你本有的人心挖去，换上一个善心！”
当然，并非所有旧式工商经营者都是靠制假牟利的，胡雪岩就力主“戒欺”立业。
胡雪岩开胡庆余堂，经营的是中医药业，这个行业自古以来就有单方秘制的特点，一旦制成药品，一般人是很难辨识真假优劣的，故有“药糊涂”之说。可是，药品事关人命，许多生药材（指未加工过的动、植物及矿物）含有对人体有毒的成分，必须经过水制、火制或水火炮制后，才能既保持药效又除去或中和其中的有毒成分。在达到药用要求后，还须对药材作取舍搭配，而这要求药的种类、数量和质量等来不得半点虚假和马虎。以假充真、以次充好，或减少贵重药的配量都会影响疗效，甚至危及人的性命。所以，1875年5月（同治四年四月）胡庆余堂创办之初，胡雪岩就亲自立下“戒欺”匾，全文如下：
“凡百贸易均着不得欺字，药业关系性命，尤为万不可欺。余存心济世，誓不以劣品谋取厚利，唯愿诸君心余之心，采办务真，修制务精，不致欺予以欺世人，是则造福冥冥，谓诸君之善为余谋也可，谓诸君之善自为谋也亦可。光绪四年四月雪记主人跋。”
“戒欺”匾上这段文字的意思是说：做任何买卖都不可有欺诈行为，药业是人命关天的行当，更不能以伪劣药品牟取暴利，希望大家采购药材要地道，加工成药要精细，不至于蒙骗我又蒙蔽世人，这样才是积“阴德”，可说大家为我着想，也是大家自重自爱。
胡庆余堂众多的匾额和招牌都是朝外挂的，用以方便顾客观赏，唯独这块黄底绿字、笔力遁劲的“戒欺”却是朝里挂着，正对着坐堂经理的位置，这包含着雪记主人期望坐堂经理严格把关、督促众人恪守“戒欺”这个店训的一片苦心。
与戒欺区相呼应的是《胡庆余堂雪记丸散全集》“序言”中的警句，即：
“大凡药之真伪难辨，至丸散膏丹更不易辨！要之，药，之真，视之心之真伪而已，……莫谓人不见，须知天理昭彰，近报己身，远报儿孙，可不敬乎，可不惧乎！”
以上警句和“戒欺”区的中心思想是强调信誉。
信誉是多次商品交换中形成的消费者对商品生产者和销售者的一种信赖关系，是商品的微观经济效益与宏观社会效益相统一的具体体现。信学属伦理学范畴，蕴含着功自心诚、利从义来的辩证关系，它要求商人以诚信原则来规范和制约自己的经济行为。信誉又是企业素质的综合反映，是企业经营文化的结晶体，它要求企业“言必信，行必果”，“贷真价实，童叟无欺”，始终如一地保持产品的成分、质量和性质。
靠投机欺诈只能获取一时的蝇头小利而自毁永久的声誉，恪守信誉、抓好质量才能创出牌子，开辟出取之不竭的财源。这个结论也是符合商品经济发展的客观规律的；作为商品，具有使用价值和价值两重性，而价值是透过使用价值来实现的，质量好的商品使用价值当然高，所以，货真质优是一切买卖成交的前提。消费者人人都希望价廉物美，但其中又有主次之分，物美占主导地位，如果不能做到物美又价廉，人们情愿质优价贵也不愿质次价廉，更不会容忍质次价贵。
胡雪岩正是作为一个有眼光、有头脑的经营者清楚地认识到信誉是企业生存发展的关键而亲立“戒欺”区的。“戒欺”店规代代相传，成了历代庆余人的“传世秘方”，一百二十多年来，胡庆余堂真正做到了“童叟无欺，货真价实”。
“戒欺”匾在文化大革命中被作为“破四旧”的对象险遭毁坏，是一位老药工冒着风险把它珍藏起来，十年动乱结束以后，才重新挂在原来的位置上。
值得注意的是，胡雪岩在阐发“戒欺”思想时，借用了佛教教义，带有某种神秘色彩。
佛教主张“精神不灭”，认为人死后能够重新投胎人生；宣扬善有善报、恶有恶报的因果轮回报应说，要求人们慈悲为本、行善修道、布施功德，为来世积德积福。佛教的这些教义与中国传统的伦理和宗教观念相结合，对于中国人的价值观念和道德原则起着重要影响。
道光末年，四川宁远府地震。环府城数十里受灾最重，有一位叫牛知府的子民也被震倒房屋压于断垣之下，三日后才获救，但落下跛疾，而其家眷都已被压死。牛知府对人发牢骚说：“我生平行事不背古人，为官未尝不勤民事，而遽构厄，天道庸可问乎？”一天晚上，传说牛知府梦见城隍神来告，说灾是定数，正因念及你牛知府刚方诚笃，才请求上天仅免你于危难。该书又载：“宁远淫风最盛，地震之后，有司督率吏役检尸于瓦砾中，凡得男女合抱之尸三干余具，而实系夫妇者不过八百余具。淫慝之风，上迁天怒，故有此劫云。”男女合抱恐十白是发生地震时人们处于极度恐惧状态之下的一种下意识动作，未必是淫慝，而说地震是淫风触犯上天神灵所致更是不值一驳。以上记载虽有挽世道人心之意，但也折射出自然知识贫乏的近代国民对幽怪鬼神的一种迷信。
胡雪岩正是迎合人们关怀来世的心理，给“戒欺”这一商业精神披上“造福冥冥”、“善自为谋”的宗教外衣，在《胡庆余堂雪记丸散全集·序言》中更以“莫谓人不见，须知天理昭彰，近报己身，远报儿孙”的警句，以唤起药工们的惊惧意识。把佛教因果轮回、祸福报应的教义运用到经营准则上，虽说带有迷信色彩，但其精神核心却是可以摆到桌面上的，公开提醒人们做人做事应以善为本，和睦相处。
近代中国由于欧潮东来和商品经济发展两大因素的影响，人心躁动、价值淆乱，胡雪岩的“戒欺”主张代表了一部分顺应时代发展需要的商人对整肃假冒伪劣现象、确立商品经济伦理规范的呼声，具有扶正祛邪的现实功能。
选料地道，采办务真
胡庆余堂要打响牌子，关键在于药品的质量，而药品质量一取决于选料道地，二取决于加工精细，即“戒欺”匾中所讲的“采办务真，修制务精”，这是“戒欺”精神在制药过程中的具体贯彻。
“采办务真”是履行“戒欺”诺言的首要前提。由于作为中成药主要原料的天然动物、植物和矿物品种多、分布广、属性复杂，仅典籍所载就有三千多种，而中药特点是多味配方，每味药材的真伪优劣直接关系到药品质量，一味掺假，疗效就大不一样。有鉴于此，胡雪岩不透过药材行采办原药材，而是利用有官场作靠山，有钱庄、银号、当铺构成的金融网作后盾的优势，隔年贷款给药材产区的药农，药农有“定心丸”就安心从事药材种植生产，为药料加工提供上品。并派熟悉药材产地、生长季节、质量优劣的专人到全国各地的药材产区自设机构，收购当地药材，如：到河北新集、山东濮县等处收购驴皮；去淮河流域采办怀山药、生地、牛膝、金银花；去陕西、甘肃等省采办当归、党参、黄芪；去江西樟树采购贝母、银耳；去四川、贵州等省采办麝香、川莲；去湖北汉阳采办龟板；去东北三省采办人参、虎骨、鹿茸；向进口行家直接订购外国的豆寇、西洋参、犀角、木香等。即使对一般药材的辅料也一丝不苟，譬如：桔皮在浙江本地产量很高，价格也便宜，但胡雪岩嫌浙江桔皮药性不足，宁可千里迢迢到广东去采购，还专拣已陈三年的“陈皮”。又如：配制“愈风酒”所用的冰糖到福建采购，烧酒必到绍兴选购“三年陈”。直接从产地进货可以克服从药材房进货中间环节多的弊病，从而降低了成本，使胡庆余堂有可能从低于别家药店的价格销售产品，让利于消费者，更为重要的是能够确保药材质量。
以下是胡庆余堂“采办务真”的两个实例。
胡庆余堂独家生产的“胡氏辟瘟丹”具有除秽气、解头晕胸闷、止腹泻腹痛的疗效，左宗棠西征大军在征战荒芜的西北边地途中因水土不服、疫情蔓延，胡氏辟瘟丹在解除西征军病疫中曾大显身手。这种药共需七十四味药材，每味都须用顶真的原料，其中有一味“石龙子”，俗称“四脚蛇”，本是一种随处可见的小爬虫，可是，用于胡氏辟瘟丹的“石龙子”却指定必须是出没于杭州灵隐、天竺、金背白肚、背上纵贯一条黄线的“铜石龙子”。铜石龙子生性警觉，爬行快捷，不易抓到，但为了保证药物的质量，每年夏天，胡庆余堂都组织员工上山捕捉。由于年年如此，灵隐寺的和尚就见多不怪了，还时常提供方便。采药行医是济世善举，和尚作为佛门弟子哪有不帮忙的道理。
“大补全鹿丸”需用鹿身上三十多种珍贵药材，而且必须选用梅花雄鹿。为了保证原料质量，胡雪岩在杭州涌金门外的胶厂内辟设鹿园，养了一群东北梅花鹿，成为西子湖边的一个独特景点。胡庆余堂制作全鹿丸往往选“贝道吉日”抬着披红戴绿的鹿，敲锣打鼓，游街一圈，之后又回鹿园，在众目睽睽之下宰杀、剥皮、放血，除鹿毛、鹿粪外，其余都送进制药工场，以示取材顶真。
为确保药材质量，除了如上所述严把进货关外，胡雪岩还抓了以下两项事务：