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第5章 (2)

第1篇第1章第2节不战而屈人之兵 (2)

说到这里,陈轸停了一会儿,接着对昭阳说:“将军不知道听过画蛇添足的故事没有?故事说的是有个楚国人,赏赐门客们一小壶酒。可酒不多,几个人喝就不够,一人喝还能尽兴。于是大家商议,出了个办法:大家都在地上画蛇,谁先画成了,这壶酒就归他所有。几个人便都画起来。有个人很快就画好了,他见别人还在低头作画,心想我再给蛇添几只脚吧!结果是他的蛇脚还没画完,有人就画好了。那壶酒自然归了别人,而他没有份。其实蛇哪有脚呢,他给蛇添脚完全是多余的呀!”

昭阳听得津津有味,正在这时,陈轸又话锋一转说:“将军伐魏,大获全胜,谁人不知呢!有这样的功劳,做个大官就很不错了。为什么还要去攻打齐国呢?现在齐国已经很害怕您了。您有了这威名也足够了!如果总以为自己会战无不胜,而不知适可而止,那也不好啊!万一战争失败,死在沙场,不就前功尽弃,一切都完了吗?这不就跟那个画蛇添足的人很类似吗?”

昭阳听了后,没有说话。他觉得陈轸说得有道理。一番考虑后,他放弃了攻打齐国的打算,带领大军回国了。

陈轸的巧妙就在于欲抑先扬,先对昭阳大加赞颂,取得好感,使对方飘飘然,形成良好的谈判气氛,再点明自己的主张,言明利害关系,对方就很容易接受了。

春秋时期的谋臣名士各有各的一套说服术,可以使对方不战而退。有些使者就很会利用柔软之法。

有一次,齐桓公以诸侯盟主的地位联合宋、鲁、陈等七国军队进攻蔡国。大败蔡国之后,联军又乘胜向楚国进军。一时间,中原大地旌旗蔽日,刀枪如林,声势非常浩大。

面对强敌压境的形势,楚国君臣赶忙商议对策。楚成王决定派使者去见齐桓公,开展外交谈判。

楚使者来到齐国兵营,对齐桓公说:“君王在北海,我国在南海,相隔千里之遥,真是风马牛不相及啊!不料大王却要到我们这里来,这究竟是为什么呢?”

桓公让在一旁的相国管仲来回答。管仲心想:楚使者的话,软中带硬,看来是善于谈判的人,于是便装着理直气壮的样子指责道:“周朝初年,封我先君姜太公为齐侯。当时召康公授权我们太公,对违背王命的各国诸侯都可以征伐,以辅佐王室。你们楚国自王室东迁之后,经常不遵王命,连向王室进贡包茅都不执行。另外,从前,周昭王南巡之时,竟在你们楚国遇难,难道不该向你们问罪吗?”

楚国使者一听,知道这管仲完全是无理指责。以楚国不进贡包茅这微不足道的小事,和周昭王溺于汉水这与楚国本无干系的事,作为入侵的口实,实在是强词夺理。于是又软硬兼施地反击说:“我国未贡包茅,只是一时疏忽,并非拒绝进贡;至于昭王溺水而亡,那只好请您去汉水之滨责问那滔滔的流水吧!”

楚使者知道对方是蛮不讲理,无法谈判的,便赶紧回国,报告楚王,从军事上作战斗的准备。

楚军迅速集结,准备迎战。齐军见楚军有备,便不敢轻易推进,双方就处于相持的状态。

在相持数月的情况下,楚王派大臣屈完又赴齐军,再次谈判。屈完见到齐桓公,便赶紧献上一车包茅,请桓公代为献给周王。这实际上表明楚国并非拒绝进贡,从而杜绝齐国入侵的借口。接着屈完请求联军后退30里,以创造和平谈判的气氛,联军同意并实行了。

在谈判时,齐桓公一会儿拉拢,一会儿威胁,而屈完总是从容对付。

齐桓公让各国联军摆开阵势,然后邀请屈完与他同乘一辆车检阅军队。他笑着对屈完说:“这次我来楚国,并非为自己的利益,而是为了延续我们两国的友好关系,并加以发展。”

屈完就顺势而上,他说:“承蒙您的恩惠,愿意发展友好关系,这也是我们国君的愿望啊!”

就在这时,阅兵车上的一位军官摇动了指挥旗,顿时,联军中鼓声震天,士兵们戈上举,剑出鞘,一片杀气腾腾。齐桓公又对屈完说:“我用如此众多的军队去征讨,谁能阻挡呢!用如此军队去攻城,何城不克哩!”说完,故意看了看屈完,满脸是得意的神色。

面对着军事威胁,屈完神情自若,他笑了笑说:“大王若用恩德,谁能不听从呢?若仗着武力征服他人,那么我们楚地的方城山就是御敌的坚城,滔滔的汉水就是阻挡敌人的天堑!您军队再多,也难如愿啊!”

看着楚国使者毫不畏惧的神情,听着那寓刚于柔的言辞,又估计楚军的良好战备,齐桓公终于取消了原来的计划,与楚国签订了和约,撤退了入侵的联军。

春秋时期,秦穆公派兵攻打晋国,在韩原发生激战,晋军惨败,连晋惠公也被俘虏了。

在这种情况下,晋国只得求和,被俘的秦惠公派人去召吕甥,到秦国去谈判,以释放自己。

在战争失败、君主被俘的劣势下,吕甥出使秦国,任务极为艰巨。他深知自己的言行关系到国君的安危,关系到国家的利益,必须谨慎行事。

谈判开始了,秦穆公很傲慢地问道:“你们晋国人近来还团结吗?”

“不团结,很不团结啊!”吕甥很反常地回答。

“不团结,为什么呢?”秦穆公既有些惊讶,又很想摸清对方的底数,以进一步找到可乘之机。

“嗨,是这么回事。现在的晋国至少分裂成两部分人。多数的百姓因为国君被俘而感到耻辱,因为亲人在战争中死去而感到悲痛。他们呼喊着一定要报仇,要求国家练兵备战。另一方面是一些官员很爱戴自己的国君,而且深知自己的失职,他们不愿练兵备战,而是等待着秦国的命令,他们相信秦国会给予恩惠的,也一定要报答这恩惠,所以现在国人很不团结。”

秦穆公一听,这话中有软有硬,不好对付,便话题一转,又问道:“那你们晋国人怎么看待自己的国君呢?”

聪明的吕甥马上察觉了穆公的意图,于是就回答说:“小人们不懂得事理,只知道忧虑,他们估计我们的国君一定会被您处死的。君子们不这么看,他们用自己的心推测别人的心,认为您仁慈宽厚,一定会归还我们的国君。”

吕甥说到这儿,停了一会儿,接着又说道:“君子们认为,我们已经认错,秦国就会放回君主。因为恩德没有比这更深厚的。果真这样做,秦国可以称霸天下。相反,扣押着人家的君主不放,就会招来怨恨和报复,相信穆公不会这么做!”

吕甥的话看起来很软,但软中有硬。他把秦穆公推到了是当君子,还是当小人的境地,逼他选择表态。

秦穆公听后,沉思起来,他衡量了一下利弊得失后便答道:“你说的正是我想到的,我本来就要释放你们的国君啊!”终于放回了晋惠公,并撤出了韩原。

外交谈判往往以实力为后盾。实力强,那自然主动,谈判者心雄胆壮;实力弱,自然要处处谨慎小心。

吕甥机智灵活,对穆公的问题,总是在回答中软硬兼施。用百姓之口,用小人的心态来表示硬的一方面;又用官员之口,用君子的态度,表示对穆公的期待,表示软的一面。正因为他的软硬兼施、不卑不亢,终于变被动为主动,使谈判获得成功,没有大动干戈,便化解了困难。

以说话水平高超而制敌的例子,国外的历史中也有很多可以看到。

公元前218年,位于现在北非突尼斯的迦太基奴隶主阶级的军事统帅汉尼拔,为防止罗马帝国的步步紧逼,先发制人,出兵罗马。势力强大的罗马根本不把汉尼拔放在眼里,集结数万大军准备一举歼灭之。但汉尼拔却出其不意地远征,率领6 000精兵绕过罗马军阵地,翻越阿尔卑斯山,突然出现在山南的波河平原上。汉尼拔指着眼前坚固的罗马城堡,慷慨激昂、义无反顾地对他的士兵发表了即兴演讲——《我们在这场战争中是主动者》。在这番演讲鼓舞下,迦太基士兵一鼓作气,一战破城。罗马执政官弗拉米尼闻讯率大军赶来援救,又遭士气大盛的迦太基军伏击,几乎全军覆没,弗拉米尼也阵亡,罗马全国震动,处于覆灭边缘。从此,15年之内不敢与迦太基作战。

二战初期,德军依靠“闪电战”,在占据了苏联大片领土后,为彻底打败苏联,于1941年10月下旬集中11个师的优势兵力,从西、北、南三面包围苏联首都莫斯科,扬言10日内攻克。临危不惧的莫斯科军民奋勇抵抗,在11月7日这天照例在红场隆重举行“十月革命”庆祝活动。苏军最高统帅斯大林以大无畏的雄伟气魄,在红场的列宁陵墓上,检阅红军队伍,并发表了气壮山河、振奋人心的演说,极大地鼓舞了军民的斗志,坚定了誓死保卫首都的决心。结果,历时月余,希特勒先后撤换了30多名高级指挥官,甚至自任总司令,不仅未能突破莫斯科防线,而且在损失50多万人后,反而后退300公里,德军“不可战胜”的神话从此打破。