书城成功励志销售口才的锤炼
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第121章 步步为营成交法

第三篇第22章第四节步步为营成交法

一个销售员打电话给一位客户销售汽车。

客户:“这部车颜色搭配不怎么样,我喜欢那种红黑比例配调的。”

销售员:“我能为您找到一辆红黑比例配调的,怎么样?”

客户:“我没有足够的现金,要是分期付款行吗?”

销售员:“如果您同意我们的分期付款条件,这件事由我来经办,您同意吗?”

客户:“哎呀,价格是不是太贵啦,我出不起那么多钱啊!”

销售员:“您别急,我可以找我的老板谈一谈,看一看最低要多少钱,如果降到您认为合适的程度,您看行吗?”

步步为营成交法的技巧就是牢牢掌握客户所说过的话,来促使洽谈成功。例如,一客户这么说:“我希望拥有一个风景优美的住处,有山有水。而这里好像不具备这种条件。”

销售员可马上接着他的话说:“假如我推荐另外一处山清水秀的地方,并且以相同的价格提供给您,您买不买?”

这是一种将话就话的方式,这种谈话模式对销售有很大好处。就上面一段话,客户是否真的想拥有一个山清水秀的地方姑且不管,销售员抓住他所说的话而大做文章,给他提供一个符合他条件的地方,这时,他事先说过的话就不好反悔了,否则就会感到十分难堪。这样的情况在销售过程中时常发生。

【口才锤炼箴言】

当客户对销售员提供的产品不太满意,提出自己的设想时,销售员应牢牢掌握客户提出的设想,提供可行的方案来促使洽谈成功。