书城成功励志销售口才的锤炼
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第122章 哀兵策略成交法

第三篇第22章第五节哀兵策略成交法

销售员:“白总,我已经拜访您好多次了,您对本公司的汽车性能也相当的认同,汽车的价格也相当合理,您也听朋友夸赞过本公司的售后服务,今天我再次打扰您,不是向您销售汽车的。我知道总经理是销售界的前辈,我在您面前销售东西压力实在很大,大概表现得很差,请总经理以一颗爱护晚辈的心,指点一下,我哪些地方做得不好,让我能在日后改进。”

白总:“你不错嘛,又很勤快,对汽车的性能了解得非常清楚。看你这么诚恳,我就坦白告诉你,这一次我们要替企业的10位经理换车,当然所换的车一定要比他们现在的车子要更高级一些,以激励士气,但价钱不能比现在贵,否则我短期内宁可不换。”

销售员:“白总,您实在是位好经营者,购车也以激励士气为出发点,今天真是又学到了新的东西。总经理,我给您推荐的车是由美国装配直接进口的,成本偏高,因此,价格不得不反映成本。但是我们公司月底将从墨西哥OEM进口来的同级车,成本较低,并且总经理一次购买十部,我一定说服公司尽可能地达到您的预算目标。”

白总:“喔!的确很多美国车都在墨西哥OEM生产,贵公司如果有这种车,倒替我解决了换车的难题了!”

当销售员山穷水尽,无法成交时,由于多次沟通和客户多少建立了一些交情,此时,若面对的客户不仅在年龄上而且在头衔上都超过销售员时,可采用这种策略,以让客户说出真正的异议。

而销售员一旦确确实实地掌握了客户真正的想法,了解了客户的真正异议,只要能化解这个真正的异议,销售员的处境将有180度的戏剧性大转变,订单也将唾手可得。

通常来说,使用哀兵策略,要遵循以下步骤进行:

1.态度诚恳,说出请托的言辞;

2.感谢客户,并真切恳请客户坦诚指导自己销售时有哪些错误;

3.诱使客户说出不购买的真正原因;

4.了解原因后,再度销售。

【口才锤炼箴言】

当销售员山穷水尽,无法成交时,利用客户在年龄上或者头衔上超过销售员的特点,使用哀兵策略以低姿态博得他人的同情。