书城成功励志销售口才的锤炼
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第97章 有点亲和力,学会和客户拉家常

第三篇第18章第三节有点亲和力,学会和客户拉家常

时常有些销售员总以为如果到客户家中拜访,就应该言简意赅、直奔主题。为什么要这么做呢?原因如下:第一,节约了彼此的时间,让客户感觉自己是个珍惜时间的人;第二,认为如此提高了效率。事实上,这些都是销售员自己的一厢情愿。

如果我们平时和客户就是这种谈话风格,那么赶快检讨一下自己。其实,这样的做法多半会让人反感,客户会以为你和他只是业务关系,没有人情味。当然,当他为了你的预约而守候半天时,你的直奔主题常常会令他觉得很不受用,仿佛你是日理万机抽空来看他一眼似的。

正确的做法是我们必须学会和客户适当地谈谈题外话,这样也更容易成功。所谓题外话就是说些围绕客户的家常话,如同一位关心他的老朋友一般,但不要涉及他的个人隐私。

林小艾是某化妆品公司的美容顾问,她也是位善于观察的行家。一次,她要去拜访一位在外企上班的白领张小姐。

那日,林小艾去的正好是张小姐刚刚装修好的新家。张小姐的家布置得十分古典,韵味十足,如诗如画的环境无一不是向外人诉说女主人的品位与爱好。

林小艾看到了这一点,不着痕迹地询问起她的每一件家居的来历,并表示出极大的赞赏。张小姐自然很开心地和她聊天,她们从家居的风格到风水,再到新女性的经济独立、人格独立,天南地北谈了两个多小时,却对化妆品只字未提。

末了,张小姐一高兴,买了许多昂贵的化妆品。此后,张小姐成为林小艾的老主顾,并为她介绍了不少新客户。

一份难能可贵的客户关系就由一次不经意的拉家常开始。拉家常看似简单,实则非常有学问。这需要我们练就一双火眼金睛,能迅速找到客户的兴趣点和令其骄傲的地方。

一名成绩显著的销售代表这么讲述他的一次难忘的经历:

有一次我和一位富翁谈生意。上午11点开始,持续了6小时,我们才出来放松一下,到咖啡馆喝一杯咖啡。我的大脑真有点麻木了,那富翁却说:“时间好快,好像只谈了5分钟。”

第二天继续,午餐以后开始,2点到6点。要不是富翁的司机来提醒,我们可能要谈到夜里。再后来的一次,谈我们的计划只花了半小时,听他的发迹史却花了9个小时。他讲自己如何赤手空拳打天下,从一无所有到创造一切,又怎样在50岁时失去一切,又怎样东山再起。他把想对人讲的事都跟我说了,80岁的老人,到最后竟动了感情。

显然,很多人只记得嘴巴而忘了耳朵。那次我只是用心去倾听,用心去感受,结果怎样?他给50岁的女儿投了保,还给生意保了10万美元。

可见,人们往往缺乏花半天时间去听销售员滔滔不绝地介绍产品的耐心,相反,客户却愿意花时间同那些关心其需要、问题、想法和感受的人在一起。

【口才锤炼箴言】

出色的销售员有时甚至不用过多的言语,就可以成功签单,其中的秘密就是亲切地倾听客户说话并与其拉拉家常。