第一篇第四章4价格与价值如何才能均衡
世界上没有什么东西能比水更有用了，可一吨水才几块钱，而钻石除了能让人炫耀他的财富外，几乎没有什么用途。但为什么水的用途大而价格低，钻石的用途小而价值高呢?
这就是著名的钻石与水悖论，也就是价值悖论。价值悖论，指某些物品虽然实用价值大，但是廉价，而另一些物品虽然实用价值不大，但很昂贵。
对于销售人员来讲，了解了价值悖论，在定价时就要考虑到价格与价值必须相符，也就是制定出均衡价格。
均衡价格是指商品需求量与供给量相等时的价格。
均衡价格是在市场上供求双方竞争过程中自发形成的。需要强调的是，均衡价格的形成完全是在市场上供求双方的竞争过程中自发形成的，有外力干预的价格不是均衡价格。
在市场上，均衡是暂时的、相对的，而不均衡是经常的，所以供不应求或供过于求经常发生。
当供过于求时，市场价格下降，从而导致供给量减少而需求量增加，当供不应求时，市场价格会上升，从而导致供给量增加而需求量减少。供给与需求相互作用最终会使商品的需求量和供给量在某一价格水平上正好相等。这时既没有过剩(供过于求)，也没有短缺(供不应求)，市场正好均衡。这个价格就是均衡价格，市场只有在这个价格水平上才能达到均衡。
销售中的均衡价格情况是很少出现的，大多数情况下，都是供大于求或者供小于求，所以，让顾客明白你所销售的产品是物超所值的，才会提高你的业绩。
在美丽的德国莱茵河畔，有一家装饰得非常雅致的小酒店。这家酒店所使用的餐巾纸上印着这样一则广告：“在我们缴纳过酒类零售许可税、娱乐税、增值税、所得税、基本财产税、营业资本税、营业收益税、工资总额税、教堂税、养犬税和资本收益税后，支付过医疗储蓄金、管理费、残疾人保险金、职员保险金、失业保险金、人身保险金、火灾保险金、防盗保险金、事故保险金和赔偿保险金，并在扣除电费、煤气费、暖气费、垃圾费、打扫烟囱费、电话费、报刊费、广播费、电视费外加音乐演出和作品复制费等之后，本月我们仅剩下这点广告费。因此，我们愿意请您经常光顾以扶持本店。”顾客看到这则广告，大动恻隐之心，进店就餐者频频而来。
因此可见，通过宣传，把市场价格推向均衡价格。一旦达到其均衡价格，所有买者和卖者都得到满足。销售员应知道，不同市场达到均衡的快慢是不同的，这取决于价格调整的快慢。市场上过剩与短缺都只是暂时的。实际上，这种现象如此普遍存在，以至于有时被称为供求规律——任何一种物品价格的调整都会使该物品的供给与需求达到平衡。