第一篇第七章5对手也能成为合作伙伴
很多人都听过“龟兔赛跑”的寓言故事。故事很简单，说的是兔子骄傲，半路上睡着了，于是乌龟跑了第一。
可是，龟兔之间的竞赛并不止一次。
第一次乌龟赢了，兔子不服气，要求再赛第二次。
第二次赛跑兔子吸取经验了，一口气跑到了终点，兔子赢了。
乌龟又不服了，对兔子说，咱们跑第三次吧，前两次都是按你指定的路线跑，第三次该按我指定的路线跑。兔子想，反正我跑得比你快，你怎么指定我都同意，于是就按照乌龟指定的路线跑，又是一兔当先。快到终点时，一条河挡住路，兔子过不去了。乌龟慢慢爬到河边，一游就游过去了，这次是乌龟得了第一。
当龟兔商量再赛一次的时候，他们突然改变了主意，何必这么竞争呢，咱们合作吧！陆地上兔子驮着乌龟跑，很快跑到河边；到了河里，乌龟驮着兔子游，两人从竞争转向了合作，以他人所长补己所短，最终实现了共赢。
乌龟和兔子本来是要一决高下的竞争对手，但是，它们最终没有较量出输赢，而是选择了“共赢”。
我们常常将市场竞争看做是乌龟兔子齐发力的赛跑游戏，在严格竞争下，一方的收益必然意味着另一方的损失，结果是一方吃掉另一方，博弈各方的收益和损失相加总和永远为“零”，也就是1+（-1）=0的结果。
市场竞争的确是一个弱肉强食的零和游戏。选择竞争还是合作也成了一道博弈的难题。强大的竞争对手是争夺利益市场的死敌，也是激励我们不断进取的队友，甚至某些时候，还可能是同一战壕的战友。正如蒙牛董事长牛根生所言：“竞争伙伴不能称之为对手，应称为竞争队友。以伊利为例，我们不希望伊利有问题，因为草原乳业是一块大牌子。”
将对手视为“队友”，以合作求共赢，就是博弈论中的“正和博弈”。
正和博弈，与零和博弈不同，是一种双方都得到好处的博弈，是双赢的结果。
双赢必须建立在彼此信任基础上，是一种非对抗性博弈。双赢的博弈可以体现在各个方面，商场上双赢的合作博弈用得最充分。
商场上，今天的竞争对手说不定就是明天的合作伙伴。不要把弦绷得那么紧，销售员要学会留有余地，在很多情况下，我们都可将潜在的或是直接的竞争对手作为合作伙伴，求得双赢。
2003年12月，美国的Real Networks公司向美国联邦法院提起诉讼，指控微软滥用在其在IT行业的垄断地位，限制PC厂商预装其他媒体播放软件，强迫Windows用户使用其绑定的媒体播放器软件。Real Networks要求获得10亿美元的赔偿。
然而，还未等官司结束，Real Networks公司的首席执行官却致电比尔?盖茨，希望得到微软的技术支持，使自己的音乐文件能够在网络和便携设备上播放。出人意料的是，比尔?盖茨通过微软发言人表示，如果对方真的想要整合软件的话，他将很有兴趣合作。
2005年10月，微软与Real Networks公司达成了一份价值7.61亿美元的法律和解协议。根据协议，微软同意把Real Networks公司的Rhapsody服务包括进其MSN搜索、MSN信息以及MSN音乐服务中，并且使之成为Windows Media Player10的一个可选服务。
这就是从竞争到共赢的完美跨越。
聪明的销售员懂得如何化对手为朋友。通过合作，我们与竞争者化解冲突，建立共同的利益关系，寻求到更大的合作空间，如苏泊尔与金龙鱼共同掀起的“好油好锅，引领健康食尚”的促销风暴。其实，竞争之处就必有合作之机。
另外，追求共赢的过程中，真诚合作与相互信任是达成共赢的首要前提。合作中的任何一方如果耍小聪明，或是企图占小便宜，都不可能达成双赢。试想，在龟兔赛跑的第四回，如果缺乏互信，不以诚相待，陆地上兔子驮乌龟跑时，兔子耍坏，一扭身，把乌龟摔伤了怎么办？乌龟驮着兔子过河时，乌龟耍坏，往下一沉，岂不把兔子淹死了？缺乏诚信，是不可能达成合作的。