孟子启示录011：孟子那超级强大的说服力

导读孟子怎样快速将齐宣王的关注点从霸道转移到王道？他为什么揣着明白装糊涂？他为何先从小事开始说，先顺着对方说？又为什么用问题回答问题？他怎样帮齐宣王先看到小中之大，再看到大中之小？最后又怎样引导到他理想国的方案？

想收听上面音频，请点击上面绿圈我们用了两讲的时间，一起精读和翻译了《孟子梁惠王上》的第七章，去精读、去体会、去揣摩了孟子和齐宣王这次影响中国历史两千年的高端对话。在这段对话中，我们读到了孟子的金句：老吾老以及人之老，幼无又以及人之幼。这句话直到今天仍然闪耀着慈爱和智慧的光芒。孟子也告诉我们，想通过武力、霸道称王天下是缘木求鱼。还告诉我们有恒产者才能有恒心。但是今天，我们想用一讲的时间和大家探讨一下，在这场高端对话中，孟子他老人家展现出来超高的说服艺术，这对今天的我们特别有价值，值得我们每个人学习。01首先，孟子是知道也装不知道，这样做是为了转移话题。齐宣王想知道齐桓公晋文公的事，明摆着他心里面装着“霸道”两个字，而孟子他出来推销的是施行仁政的王道。因此，他是揣着明白装糊涂，硬说这些事没有流传，自己根本就不知道。为了证明自己真不知道，还特意搬出了孔子和他的弟子们，说是他们当年就不谈论霸道，这样既转移了话题，又表明了立场。02然后先从小事开始说，先顺着对方说。孟子先告诉宣王保民可以称王，又告诉宣王其实他可以做到保民。在宣王询问孟子凭什么认为自己可以做到保民，能够称王天下的时候，孟子并没有直接回答他，而是用问题来回答问题，直接向宣王求证一件用羊去换牛的事儿。这是一件很小很小的事，但是孟子看到了小事背后的大意义，于是借题发挥，告诉宣王：老百姓认为他用牛换羊是因为小气，而他却看到了宣王内在最最可贵的慈爱之心，不忍看到弱者受苦，而这就是保民、王天下最最重要的先决条件。03在婉转地拍了齐宣王一个轻轻的马屁，认同他的可贵之处之后，宣王似乎也认识到自己的闪光之处，兴奋地引用《诗经》称赞孟子善解人意，并且说与我心有戚戚焉。孟子的这种交流方式，在今天看来叫做破冰，建立彼此的心理认同。想劝说对方改掉什么毛病，先要充分地肯定对方的优点和长处，能够减少彼此心理上形成对抗和冲突。可以为说出主题先营造一种互信融洽的气氛。这在今天谈判推销的时候依然好用，也是很多高手不传的秘密。04在对方的心里抗拒完全消融的情况下，孟子才又用了一个比方，亮出了他的第一张牌，也就是影响中国两千年的主张：老吾老以及人之老，幼吾幼及人之幼，天下可运于掌。言外之意就是称王天下，要先得人心，而要想得人心，只能是以心换心。因为老百姓心中都是有尺的，都是有秤的，是不能被欺骗的。孟子的这句名言，本质上和老子讲的“贵以贱为本，高以下为基”意思一致。想要得到天下人的拥护，那就是要先给天下人以爱护和保护。为君者的成就感，必须建立在为民者的安全感和获得感之上，否则就是无本之木。说白了，就是要把对家人的爱，推广放大到全天下，全天下的老百姓就会认你你做王了。05而且我们从孟子的谈话当中可以看出来，他是先帮对方看到小中之大，再帮对方看到大中之小。当孟子说齐宣王兴兵打仗，是为了让自己痛快的时候，宣王本能地否认，顺嘴说出了自己心中有个大目标。在宣传自己不肯说出自己的大目标是什么的情况下，孟子故意把他的大目标往小里猜，再一次引起宣王的否认。然后不用宣王自己讲，孟子替他说出了想称王天下的心思。并且直来直去地告诉宣王，他现在的行为根本没有办法实现他心中想实现的那个作为，只不过是缘木求鱼。在被猜到心事，又被孟子打击说根本没办法梦想成真的情况下，宣王这才被激发了好胜心和好奇心，很想知道孟子的答案。06孟子先用小大、多寡、强弱的对比来告诉宣王，他目前来硬的，与其他诸侯血拼的办法是走不通，赢不了，还有太多的后患。然后，让宣王认识到自己的思维盲区，这才提出了他的行动建议，帮助老百姓置恒产。让他们有田种，有衣穿，有饭吃，有礼仪，尊老爱幼，让天下人一起老吾老以及人之老，幼吾幼以及人之幼，能够在富足的基础上实现文明的教化，这样自然就会人心所向，不王而王了。也就是说，领导人的大目标和老百姓的小日子是一体两面的，有此方有彼，失此必失彼。爱护老百姓，本质上就是爱自己，真想称王天下一定要靠换，不能靠骗，更不能单纯的靠战，那是霸道，是老子讲的“强梁者不得其死”。07而孟子则又把当初卖给梁惠王的理想国方案，再卖一遍给齐宣王。五十者可以衣帛，七十者可以食肉，八口之家可以无饥，颁白者不负戴于道路。这不等于在告诉齐宣王为大于其细，为难于其易吗？要想实现大目标，先要做好小事情。先要抓好老百姓的小小日子，只要是他们和执政者完全是一条心，执政者称王天下的大目标也就自然而然地会实现了。08我们想要说服别人，比如说劝上司改个主意，比如说引导客户选择你的产品和服务。千万不要以为自己在理，不要以为自己有优势，不要以为自己是在为对方着想，就直来直去不顾对方的心理接受程度。我们一定要学习孟子的说话艺术。所以孟子的这一章，咱们不能白读，一定去多读几遍，反复地揣摩揣摩。让自己说话的时候能够以道御术，让对方更容易理解和接受。这在职场上，在商场上都是最重要的成功要素。拥有强大的说服力，能够让一个人形成核心的竞争力。