学完本节后，您应掌握以下几点：
市场营销中商品的完整意义
市场营销价格制定步骤
市场营销定价因素
市场营销通路功能
市场营销广告促销
连锁经营地点评估三要素
连锁经营卖什么给加盟者——商品—整店输出
连锁经营加盟金、保证金、权利金的意义——价格
连锁经营通路建设——连锁店发展
连锁经营的广促——全国性、区域性、单店广告促销
本节内容可以应用在以下地方：
连锁总部对加盟金、权利金制定的标准
连锁店店址选择评估的参考
加盟者对缴纳总部各种费用的评估
连锁经营中的商品
“市”者“交易”也，“场”者“场地”也，市场的原始意义就是交易的场地。买卖双方在某个场地就地进行商品交易就称为“市场”，所以中国自古以来市场营销的四大因素：（1）场地；（2）卖方；（3）买方；（4）商品。而且特别突显“场地”的重要意义。
西方的“Market”的意义与中国的“市场”概念完全一致，但“Marketing”的意义就完全不同。将“Market”加上“ing”成为“Marketing”表示在市场内所进行的一切活动，所以早期我国台湾地区将“Marketing”翻译成“市场学”。作者就认为非常不妥，因为容易与“Market”混为一谈，后来有识之士逐渐改为“行销学”总算是意义靠近一些。来到内地后，翻译为“市场营销学”，其意义为在市场内所从事的营销活动。这种翻译才更为贴切，与国际接轨。
市场营销被中国现代企业日益重视的原因如下：（1）中国内地是社会主义的国家，20世90年代以前企业主体完全是国有制的计划经济的产物，没有丝毫市场营销意识；（2）90年代以后由计划经济转型为市场经济，也就是从生产导向逐渐转型为销售导向；（3）90年代末期由供需平衡到生产过剩，产品同质化，价格同质化所产生的价格竞争，让企业逐渐过渡到营销导向的时期。依照基恩（R。J。Keith）的营销发展五阶段理论，营销导向马上会进入营销控制阶段，也就是全员营销时代的来临。
营销导向以营销4P为基础，从企业商品力的研发到价格的推力，发展到广告促销的拉力，都是从市场需求的角度快速变化的过程。换而言之，就是商品推出的时候，总是充满了特色、差异化。但由于市场变化速度太快，所以同质化商品没几天就出现，甚至于仿冒、假冒的产品也迅速产生，出现了劣币驱逐良币的负面效果。
营销4P中的（Place）从交易的场地变成了交易的通路，再变成生产商到消费者中间的宽大“天地”，商业的起步与发展都是由点到线、到面、到体的变化过程。
在市场经济的时代，营销4P组合的学说，提供了连锁经营第一个理论基础。
▲商品（Product）
市场营销中的商品（product）其核心就是顾客的利益，是企业通过市场调查，分析出顾客的需求，并根据此需求而提供给顾客的产品和服务。这些产品和服务中体现并符合顾客的利益，所以顾客的利益是企业在进行产品定位时的重点，具体说明。
顾客利益是核心，这核心的外壳称为商品的核心价值。这种核心价值对外显现的是该商品的功能，对内显现的是满足顾客的需求，满足了这种需求就是顾客的利益。美国心理学家马斯洛把人类的需求分为生理需求、安全需求、社会需求、自尊需求和自我实现需求这五个层次。以旅客入住宾馆为例：当顾客仅有生理需求时，入住宾馆的基本需求就是休憩；当顾客处于安全需求时，其入住宾馆的需求，就是保护生命和财产安全；而当顾客处于自尊需求时，其对宾馆档次和服务要求会更高，所住的宾馆更主要的是能体现自己的地位和身份。商品的核心价值，体现了顾客的利益，但顾客利益不仅仅来自于商品的核心价值，并来自于商品的附加价值。
商品的附加价值一般分为有形资产和无形资产两种。有形资产是企业向顾客提供的商品整体。有形资产包括：原材料、特色、造型、包装、标签、形式及性能。
无形资产是能使消费者需求得以满足的非实体部分，如品牌、专利、知识产权、营运模式、管理、服务等等。无形资产直接影响着顾客需求满足的程度，有时甚至比有形资产还大。哈佛大学教授西奥多·李维特说：“现代竞争并不在于各家公司在其工厂中生产什么，而在于它们能为产品增加些什么”——诸如服务、广告、客户咨询、融资、发货、仓储，以及顾客所重视的其他价值，这些往往都是附加价值。所以无形资产的附加值是企业在市场竞争中能否处于领先地位的关键。
▲连锁经营中的商品
在连锁经营中连锁总部提供给加盟者的商品是一个完整的店铺，它包含有形资产和无形资产，这种商品体现了加盟者的利益。在第一代的连锁店，加盟者需求体现在商品与商标；第二代的连锁店，加盟者的需求体现在成功的经营模式；第三代的连锁店，加盟者的需求体现在企业成功伙伴的垂直整合与水平整合。
第一代的连锁店，总部提供给加盟者的利益，有形资产就是总部所生产的商品。例如，杉杉西服连锁店，总部是生产西服的制造商，它提供给加盟者的产品就是它所生产的西服。加盟者的利益来自西服的销售，这称为产品利润。杉杉西服连锁店的无形资产是它的品牌，这个品牌的知名度、美誉度都会对加盟者产生一定的利润。连锁总部的利益，主要是来自产品利益。所以第一代的连锁店，通常不向加盟者收取加盟金和权利金，只收象征性的保证金。这是降低加盟者的投资金额，提升加盟者利益的方式。
第二代的连锁店，总部提供给加盟者的利益，是一种成功的经营模式，这种成功的经营模式是总部投入大量的人力、物力、精力，经历了无数次成功与失败经验积累的结晶。与第一代的连锁店相比，第二代的连锁店提供给加盟者的经营模式，是一种无形资产。这种无形资产带给加盟者的利益，主要是服务利润和管理利润。加盟者在投资时使用总部知名的品牌、商标，降低了自己独立创业的风险；并且在加盟店营运过程中，总部提供培训、督导、服务、统一采购，这也降低了加盟者的营运成本。总部提供的这些无形资产，减少了加盟者的投资成本，降低了营运费用，提高了加盟者的利益。
然而有些不良的总部，既没有自己的产品，也没有成功的运作模式，利用加盟者的无知，向加盟者提供高于市场价格的机器设备、装修材料；在营运过程中，高价卖给加盟者原材料，并且还向加盟者收取加盟金、权利金、保证金、培训费、广告费、促销费，处处向加盟者收取各种费用。这样，加盟者开一个连锁店的投资和营运成本反而高于自己独立创办一个店铺。这种不考虑加盟者的利益，处处牟取暴利的加盟总部，在这个“市场经济”的社会，是不可能长久立足的。加盟者应该充分评估、判别、分辨总部的优势、劣势，是否与自己相辅相成，再考虑是否加盟。如此，才能降低加盟的风险，提高创业的效益。
第三代的连锁店，继承了第一代连锁店和第二代连锁店的优点，去除了第一代、第二代连锁店的缺点。总部组建期通过垂直整合和发展期进行水平整合，使通路中的成员成为利益共同体，降低通路建设的成本，以及商品的终端售价。
第三代连锁经营的加盟者，他们都是本行业的成功经营者，他们对商圈的了解、顾客的了解、当地市场的了解等优势结合总部的优势，让连锁品牌知名度迅速提升，经营管理技术迅速累积，总部和加盟者之间可以互相学习，优势互补，让第三代的连锁店，快速茁壮成长。
以北京德地得农药连锁公司为例，其总部是由建厂32年、年营业额为3亿元、全国农药排名前10位的河北宣化农药厂发起，甄选河北、河南、山东三省具有一定规模、经营业绩优良的县级经销商及管理咨询业知名企业共同组建。总部的这三大主要成员，在农药行业都有优秀的经营管理经验和各自的优势，这些成员为了增强在农药行业中的竞争力，利用各自的优势，统一经营理念，共同创建德地得农药连锁公司。
公司在特许经营店发展期，由加盟商甄选乡、镇级有一定知名度、美誉度，并且有成功管理经验的零售商，发展特许加盟店。这是国内第三代连锁经营的典型案例。详细内容参看第4章。
连锁经营中的价格问题
▲价格（Price）
价格（Price）是营销组合的第二元素，在营销策略组合中，价格是若干变量中作用最为直接、见效最快的一种工具，也是惟一与企业收入关系最大的营销工具。
价格是消费者选择产品时的主要决定因素，在较落后的国家、较贫穷的群体或民生必需品的购买都属这种情况。虽然国内在最近几年，非价格因素在消费者选择行为上逐渐成为重要的因素，但是价格仍是决定公司市场占有率与获利能力的最重要因素。
▲价格制定步骤
公司在制定其价格政策时必须考虑许多因素。我们将价格制定分为六个步骤：（1）选定定价目标；（2）确定顾客需求；（3）估计制造与销售成本；（4）分析竞争者的成本、价格与产品；（5）选定定价方法；（6）决定最后的价格。
◆定价因素
企业为实现其经营目标，需要制定适当的价格，使自己的产品被消费者接受。而企业在制定产品价格时受很多因素的影响，这些因素归纳为三个层面：顾客（Customer）、竞争（Competition）和企业（Company）。这3C称为价格制定的金字塔。
◆顾客因素
价格制定的主要因素是从消费者层面优先考虑。消费者需求与欲望、消费成本、收入水平，本身利益和心理因素等方面的因素，都会因为消费时间、空间的不同导致价格的差异，其中最主要的关键因素就是消费者本身的利益。比如，一杯水，如果卖给坐在办公室的白领人员，也许只值3毛钱，如果卖给在沙漠中严重缺水的人，这杯水可能值100两黄金。这种消费者的利益称为产品的价值，而非价格。
◆企业因素
制定商品价格时，企业因素分为企业内部与外部因素。企业的内部因素主要是产品的定位、产品的目标市场和产品的成本。产品的定位，是企业制定商品价格的主要因素。一部汽车无论是定价1000万元以上的劳斯莱斯，还是定价100万元的奔驰，或是定价10万元的桑塔纳，其材料成本差异不大，因为其定位的不同，导致价格的极大差异。目标市场的定位，也是制定商品价格的重要因素之一。同样的商品，经由不同的渠道，在不同的市场，也会造成价格的差异。制造成本是企业制定价格的最低界限。价格必须能够补偿产品生产及市场营销的所有支出，并补偿商品的经营者为其所承担的风险支出，这样，企业的再生产才能得以正常进行，企业才能得以维持生存。
企业的外部因素主要是调研顾客利益与竞争者双方的因素。如果，企业在同行业中处于领导地位，并与竞争者差距较远，通常较不考虑竞争者的定价；如果企业在同行中是追随者，就必须要充分考虑领导者与竞争者的定价策略。
◆竞争因素
市场价格是在市场竞争中形成的。按市场竞争的程度，竞争可以分为完全竞争、完全垄断、垄断竞争和寡头竞争四种情况。不同的竞争状况导致不同的价格。在完全竞争的市场条件下，企业几乎没有定价的主动权，就只能随行就市，接受市场价格。
在完全垄断的市场条件下，由于一家企业或几家企业联合控制市场，竞争对手不多，制造商几乎可以完全控制市场价格。
在垄断竞争这种市场条件下，企业在产品定价时，要对产品整体价值中包含的每一个因素都加以考虑，使其具有鲜明的特色，同时广泛利用消费心理因素，加强广告、宣传等促销活动，使顾客相信产品与众不同，从而接受价格上的差异。
在寡头垄断竞争的市场条件下，产品的市场价格比较稳定，只是在渠道、广促等方面展开竞争。
产品的每种价格都将导致不同的消费者需求，对其营销目标亦有不同的效果。不同的价格与消费者需求的关系，可由经济学上的需求曲线得出。在一般情况下，需求与价格成反比，即价格越高，则需求越低。但也有例外，某香水公司发现，抬高产品价格的结果是香水的销售量增加而非减少，原因是消费者以价格的高低评定香水的高贵与否！
◆价格修正
企业并非仅制定单一的价格，而是制定一个价格结构，此结构能反映地域性的不同需求与成本，市场区隔的需求强度、购买时机、定购水准、运送频率、保证、服务内容及其他因素。由于采取折扣、折让或促销定价等方式，公司对每单位产品的销售无法获得相同的利润。一般价格修正策略包括：渠道价差、地域价差、价格折扣与折让、促销价差、差别定价及产品组合定价。
▲连锁经营中的价格
连锁总部提供给加盟者的商品是整体的连锁商店以及后续的服务。这种商品凝聚了总部成功与失败的经验及总部对加盟店的长期经营辅导服务，可以说这种商品就是一个“钥匙工程”，总部把完整的店铺交由加盟者管理，需要加盟者全心全意去保管、维护。所以这种商品的价格，就是加盟者的总投资额，包括开办费、固定资产、非固定资产和营运资金。开办费主要是加盟者营业执照、加盟金、保证金、租金、增容费和未开业以前的日常费用等。固定资产与非固定资产是加盟店的装修费用、生财器具筹备费用。营运资金包括进货成本、人力资源成本、权利金。但是加盟者最不清楚的就是加盟金和权利金收取的意义，很多连锁店的总部，对此两部分的费用收取的意义也是非常不明确，或者故意将其模糊化，或做细致的分解，借故向加盟者收取更高的费用。这是国内连锁加盟体系总部与加盟者最大的冲突与矛盾。
连锁经营中的加盟金及其相关问题
▲加盟金
加盟金是加盟者店铺营运筹备阶段，从总部获得的整体规划服务所付出的费用，又称为连锁店“初始费用”、“入门费”，总部的整体规划可分为：（1）连锁加盟规划；（2）连锁战略规划；（3）连锁管理规划；（4）市场营销规划，具体加盟金的内容及加盟者利益。
上述四个表格，是总部提供给加盟者的规划、辅导、培训服务等30种项目，这30项服务能体现加盟者的具体利益。加盟者运用这些具体的服务项目，所付出的费用称为加盟金。加盟者如果自行完成以上30种项目的工作，所付出的代价，通常会比连锁总部所收取的加盟金总额还高。所以加盟者在支付加盟金的同时，可以依照上述表格去评估加盟金的价值。总部在收取加盟金的同时，也可以依照上述表格内容去检讨总部对加盟者的服务是否物超所值。
总部对加盟金的收取，主要按以下四种标准：（1）投资总额的比例，一般为10%～20%；（2）按照整体规划及服务带给加盟者的利益比例；（3）相同业种或业态的参考值；（4）不予收取加盟金（第一代连锁加盟的特征）。
例如，北京业之峰家装连锁公司（2002年底，已成为中国家装连锁第一品牌），加盟金是按照提供的整体规划和服务带给加盟者的利益来收取，按照加盟者商圈大小分为40万、50万、60万三个等级，不同等级提供给加盟者的规划与服务不同，因此收取不同的加盟金。
▲权利金
权利金是加盟者在特许经营合同期内，因其所享受的各项权利而付给总部的费用。这些加盟者的权利，在特许经营合同之中，即是总部应尽的义务。在加盟店营运过程中，总部应完成O、M、T、I、P五大项工作。即Operation营运辅导、Maintenance质量维护、Training教育训练、Information信息回馈、Process工作流程等，以提升加盟店的效益、效率和顾客满意度。具体内容。
加盟者享受的这些权利，保证了加盟店的正常运作，降低了加盟店的营运风险，并且由于总部的培训、辅导，提高了工作效益，增加了营业额。
权利金的支付比例与支付标准，国内外连锁企业，众说纷纭，标准不一，为日本餐饮业（外食产业）的调研资料。说明日本餐饮业权利金的支付比例与支付标准。
按照不收取权利金的连锁总部占22.9%，接近1/4，这是日本餐饮业的特色，表示这些连锁总部是加盟店的原料供应商，其利润来自供应商品的价差。显示权利金的平均支付比例为营业额的3.4%。
1997年，我国财政部颁布的《企业连锁经营有关财务管理问题的暂行规定》第三章第16条规定，在我国，总部收取的权利金不得高于营业额的3%。这种规定显然还是计划经济思维下的产物，因为不同业种、不同业态、不同总部为加盟者带来的利益会有显著的不同，所以权利金的收取应以市场经济为原则，由市场主体来决定。
从可以看出，按月支付固定金额和按营业额支付一定比率这两种方式，占总家数的84%以上。
按月支付固定金额的方式，对总部和加盟者来说，在财务处理上，都是一种较为简单的方式。按营业额比例收取权利金的前提是总部能够掌握连锁店的真实营业业绩。
第一代的连锁经营体系，因总部以商品价差为主要盈利方式，这种方式总部对加盟者的营运状况非常了解，对加盟者的评估与辅导具备非常可靠的数据，但通常不对加盟者收取权利金。
第二代的连锁经营体系，因总部主要是输出成功的经营模式，让加盟者独立经营其店铺，往往经营者不愿意提供详细的营运报表，总部就很难了解加盟者的财务情况。如果以营业额的比例提取权利金就很难有客观的标准，足以造成总部和加盟者的冲突与矛盾。
有些技术层面比较简单、管理层面比较容易的行业，总部从加盟者正式开始营运后，就几乎未向加盟者进行有效的辅导、培训等工作，但是总部还向加盟者不断收取权利金，这就造成了总部与加盟者之间的矛盾。所以这些行业的总部应该不断增强自身的研发能力、管理能力，无论有形资产、无形资产、硬件、软件都要不断地开发、升级、与时俱进并传授给加盟者，或辅导加盟者优化与升级。在这种服务过程之中，收取权利金，加盟者才会心甘情愿地接受，这样才不会造成总部与加盟者之间的冲突，而能同心协力共同发展。
在中，有部分的总部，收取权利金是以“广告费”的形式出现，因为总部规划全国性的广告促销活动，或区域性的广告促销活动，他的受益者都是各个连锁加盟店，这种广告费的支出不是一个单店所能够支付的。所以，部分的连锁总部，其特许经营的合同内容，会详细规定总部与加盟者对于广告费的支付方式，但无论规定详细与否，对于广告费的支出，总部和加盟者通常还是有不同的看法。总部规划的全国性广告促销活动，加盟者不一定觉得对其店铺有利，但又要支付广告费，所以也往往引起争议。作者建议，广告费与权利金最好分别列出财务支出科目，不要混为一谈，对于连锁营运系统较有帮助。
连锁经营中的通路和店址问题
▲通路（Place）
通路是指产品从生产者向最终消费者流动时经过的路径，或者说是指企业将产品传递给最终购买者的过程中所使用的各种中间商，以及实体分配机构和场地的总和。
◆通路功能
现代社会中任何企业的销售都面临着众多可供选择的通路，对通路的基本要求是能有效的整合产品、服务与其消费者之间在时间上、空间上和所有权的交换，为了扩大市场占有率，能以最快的流通速度，最佳的服务质量，最省的流通费用，把产品源源不断地送到消费者手中。所以，理想的通路应该具有以下功能：商圈覆盖功能、物流连续功能、通路配套功能和效益、效率功能。
◆通路成员
通路的成员包括厂商、中间商和顾客。中间商又分为代理商、经销商、零售商、加盟商。产品由厂商提供，是通路的源头。顾客是产品的接受者，是通路的终端。中间商是厂商和终端顾客的桥梁，是通路的核心，中间商质量的好坏直接影响着通路的成效。
◆通路冲突
通路成员之间密切合作才能使企业决策和管理在营销通路中有效实施。在实际中，通路成员之间为了利润极大化，就产生了冲突。所以我们必须对通路冲突加以重视，防止通路关系的恶化，甚至是整个通路体系的崩溃。
◆通路激励
产品从厂商到顾客的整个过程需要策划各种营销方案，有效地激励措施是营销方案中重要的一环。这种通路激励，对厂商而言，为了使整个销售系统有效运作，渠道管理工作中很重要的一部分就是不断地增加维系与中间商之间的利益纽带，针对通路成员的需求持续提供激励，以调动通路成员的积极性，增进商品及服务的销售。
激励的主要方式，有：通过提高销售毛利，给予中间商尽可能丰厚的利益，以提高营销地积极性；许多产品需要安装调试、维修、施工、技术改造以及其他业务技术咨询，这就需要厂商协助培训人才；生产企业在当地做广告时，应充分听取和采纳一级批发商的建议，共同商讨有关问题；对成绩突出的中间商颁发奖金奖牌，还有招待旅游、宴会招待、扩大销售区域、赠送昂贵礼品（如汽车）、提供陈列津贴等。
▲连锁经营中的通路
连锁经营就是市场营销的通路建设，也是4P内最重要的一块阵地，最重要的一环，一般企业进行通路建设通常是先完成“长度”建设，再完成“宽度”建设。这和地方政府先开路再修路、再提高路面等级，或者像电信公司先要布线入户，再接通长途、再建设光缆、再发展宽带都是如出一辙。
由于中国国土广大，行政层级太多，企业往往将全国市场区分为东北、华北、华东、华南、华中、西北、西南、港澳台8大区，再区分为省级、地市级、县市级、乡镇级、村里级依此顺序建设通路长度，等到大功告成，蓦然回首，才知道已经建成了“中国万里长城”——世界上最长最长的通路。
通路太长，通路上每一成员都争取利润极大化，层层剥削，最大受害者就是终端消费者。在市场营销学中所有通路的中间商——包括代理商、批发商、零售商、加盟商，其主要功能是：（1）提高通路效率；（2）增加附加价值；（3）提高顾客满意度。但由于通路太长、太密造成成员间的利益冲突、恶性窜货，流通环节的假冒伪劣现象，将企业辛苦研发的良好产品，变成短命的商品，不但损害了消费者的利益，也损害了通路成员全体的利益。
产品可分为三类：（1）民生消费品；（2）生产资料产品；（3）工业用产品。民生消费品直接面对消费者，技术层面不高，所以首先发展的连锁店，大部分是民生消费型的连锁店，例如，餐饮连锁店、服装连锁店、超级市场、房屋连锁店，涵盖了衣食住行各个层面。
生产资料产品是直接投入生产或增产用的产品。电脑软件也是生产资料产品，这些产品需具备较高的技术能力或进入壁垒较高，通常需要资金密集、科技密集、知识密集，就成为第二批发展的连锁行业。
工业用产品，需要技术能力、服务能力最高，多半采用直接通路，也就是分公司、子公司的形态，由于通路较短，客户密集度较高，可以分为直营连锁，这是发展连锁较为缓慢的行业。
连锁经营因为具有：（1）品牌经营；（2）技术转移；（3）低成本扩张；（4）与加盟者优势互补的种种优势，所以在土地愈大，通路愈长的地区，连锁经营就更具有效益，更显现出优势。作者认为，全世界最强、最大、最好的连锁经营企业，在不久的将来诞生于中国，作者毕生最大的心愿就是将特许经营的种子，撒遍祖国大地，期待它茁壮成长。
良好的通路，应以最快的流通速度、最好的服务质量、最省的流通费用，把产品连续不断地送到广大消费者手中，达到最大限度的目标市场覆盖面。连锁店实行联购分销，由总部根据分店的采购计划、统一采购、集中进货，节约流通费用，加速商品周转速度。同时连锁店的分店遍布各地，形成了四通八达的销售网络，可以有效的扩大产品的市场覆盖面，提高产品的市场占有率。目前中国最短的通路是零售店铺中的连锁经营，其通路成员仅仅是加盟总部、加盟店和顾客，形成通路的扁平化，提高通路效益，降低通路成本。
▲店址问题
店址选择是连锁店经营成败的重要因素之一，也是连锁店通路决策的主要内容。一般连锁店的店址选择依据方便顾客购买、有一定的市场容量、有利于形成合理的竞争格局、便于连锁店供货及方便运输等原则。就是对顾客有利，对加盟者有利。
连锁店地点选择三要素是人口条件、交通条件和吸引力条件。
◆人口条件
连锁店设立，地点评估的人口条件包括：商圈人口户数、商圈人口结构、商圈人口密度、产业结构及产业动向、商圈人口经济状况等因素。根据行业的不同，以及产品的定位，选择适合目标市场。
◆吸引力条件
吸引力条件主要是商圈规模与特性及商圈吸引力与竞争关系。商圈规模与特性，包括：商业街店铺数、商店分布情况、商业街分布长度、商业街内产品营业额占同行业系统的比率等。商圈吸引力条件。
◆交通条件
连锁店的设立须考虑交通的条件，包括交通设施与商圈关系及主要交通机构的利用。交通条件包括：主要交通设施与商圈距离，交通路线转接点、公车运行路线状况是否便利等。主要交通机构的利用主要是主要车站一日下车人数。
连锁经营中的促销
▲广告促销（Promotion）
现代市场营销不仅要求制定合理的产品、价格和渠道策略，还必须辅以行之有效的促销策略，运用各种广告促销手段，不断扩大企业及其产品的影响和声誉以扩大销售，实现企业的营销目标。促销方式主要包括人员推销、终端促销、广告和公关。
◆人员促销
人员促销是企业派推销人员直接向目标市场的顾客介绍、宣传产品，以促进和扩大销售的活动。这是一种传统的古老的促销方法，直到今天仍是一种有效的促销形式，尤其在工业性产品销售过程中，对于开拓市场、联络客户和扩大销售，具有重要作用，人员推销的最大特点就是直接性。
◆终端促销
终端促销是企业在零售终端为刺激顾客需求而采取的能够迅速扩大商品销售的促销手段，于其他促销措施比较，终端促销的主要特点是以特殊的价格优惠和强烈的呈现为特征，给消费者以不同寻常的刺激，从而迅速地在零售终端吸引顾客的注意，激起购买行为，在短期内扩大销售。
◆广告
广告是指广告业主以支付费用方式，通过各种传播媒体向目标市场传播商品或者劳务信息，并说服其购买的经济活动。广告策略是企业在广告活动中为取得更好的效果而采取的行动方案和对策，我国企业通常将广告策略视同营销策略，而没意识到广告只是营销策略的一小部分。
◆公共关系
公共关系是企业运用各种传播手段，在企业和社会公众之间建立相互了解和信赖的关系，以取得社会公众的理解、支持和合作，从而在社会公众中树立良好的形象，以促进企业营销目标的实现。企业公共关系将树立企业形象为其核心，重视企业与其相关的社会公众的相互关系，以促进商品销售、提高市场竞争力为最终目的。连锁企业最重要的公共关系就是顾客关系，而我国企业中最重要的公关体系为政府关系和媒体关系。
▲连锁经营中的广告促销
对于连锁组织采取的促销方法主要有全国性市场促销（NSM）、区域性市场促销（LSM）、单店促销（MSM）和加盟者招募（FSM）等活动。
全国性的市场促销活动是由加盟总部组织统一策划，加盟者共同分担费用，为了扩大加盟组织全国性的影响力和品牌知名度所作的广促活动。例如，元祖食品连锁店，为了庆祝开业六周年，在全国进行8折优惠促销活动。在春节来临之际，还进行“新春厚礼数，元祖情谊多”，霹雳虎红包袋大赠送促销活动。这些促销活动，提高了元祖食品连锁店的品牌知名度和美誉度。
区域性市场促销是由总部或区域分公司统一规划，同一区域的加盟者共同参与的促销活动，以提高区域内品牌影响力。例如，义美食品连锁店，为庆祝母亲节，进行产品全面八折，再送母亲卡活动。这种促销活动提高了区域内义美食品连锁店整体形象、品牌知名度和营业额。
单店促销是各连锁店根据自己情况所作的促销活动，单店促销活动，通常应报备总部，经过核准后，实施之。虽然这是单店行为，但是对其他连锁店也会具有影响力。例如，香港的超群西饼连锁店，为庆祝某门市开业，此店全产品七五折优惠。天仁茗茶连锁店，进行一次购买3000元，有机会七天六夜泰国或韩国四天三夜游活动。这些是典型的单店促销活动的案例，是提高本店影响力和提高营业额的策略之一。但对本区域同一品牌的连锁店，可能造成负面影响，所以连锁店的单店促销，应该慎重规划，而后实施。
加盟者招募活动是加盟总部组织为了吸引投资者加盟所作的重要促销活动。加盟者招募也是为了扩大连锁总部的影响力和品牌知名度。总部会根据自己行业的特色，举办加盟招募说明会，参加特许经营展会等活动。加盟者如果对连锁总部感兴趣，应该亲自拜访连锁总部，并调研连锁总部的直营店和加盟店，进行评估，最后才作出是否参与此连锁体系的决定。加盟者的招募促销活动，总部应该慎重规划，以增强加盟者的信心。
本节介绍了市场营销的4P元素，以及营销4P与连锁经营的关系。
连锁经营中总部提供给加盟者的商品是一个完整的连锁店，包含了有形资产和无形资产，有形资产包含连锁店的商品、设备装修等，无形资产包含连锁店的品牌、服务、管理、营运模式、培训、营运督导等。这种商品体现了加盟者的利益。
连锁经营中的价格，是加盟者开一家连锁店所需要的总投资额，包括开办费、固定资产投资、流动资产投资、营运资金及交给总部的费用。加盟者缴纳给总部的是加盟金、权利金和保证金。加盟金称为入门费，是总部为加盟店所做的连锁加盟规划、连锁战略规划、连锁管理规划、市场营销规划等服务所收取的费用。权利金是加盟者在特许经营合同期内，所享有的权利而支付给总部的费用。保证金是履行合同的保证费用。
发展连锁经营，可以缩短通路长度、拓宽通路宽度，形成通路的扁平化，提高通路效益，降低通路成本。连锁店的选址是连锁店经营成败的重要因素，也是连锁店通路决策的主要内容。连锁店店址选择主要考虑人口条件、交通条件和吸引力条件这三方面的因素。
在连锁经营中，连锁总部的促销方法主要有全国性市场促销（NSM）、区域性市场促销（LSM）、单店促销（MSM）和加盟者招募（FSM）等四种活动。
连锁经营中的商品本质是什么？加盟者如何分析？
连锁经营中的价格包含什么内容？
加盟金包含哪些内容？
你对连锁总部加盟金、权利金、保证金的收取有何见解？
连锁店的选址主要受哪些因素影响？
连锁店采用的广告促销活动有哪些？