书城管理向大师学习:乔·吉拉德如是说
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第33章 拒绝后永不放弃

金玉良言

没有离开的客户,只有离开的推销员。

乔·吉拉德说,成功的推销员没有永远的失败,只有永远的放弃。没有离开的客户,只有离开的推销员。

在拳击场上,绝对没有第一拳就能击倒对手的纪录,只有连续的重击,才能把对手击倒;在足球场上,赢输往往在于一两个球的细微差距,但任何一位足球教练都会告诉你:要想赢球,就必须不停地进攻和防守,不断的消耗对方的锐气。

同样,在销售场中,一项影响较大的选购,往往要推销员平均拜访五次以上才能成交。优秀的推销员从来不会因为“准客户”一时的拒绝,就放弃拜访。

遭到拒绝后,有经验的推销员会采取一种不给对方施加压力的方法。他们会经常与“准客户”联系,定期把产品相关信息寄送给他们。同时,每隔一段时间还会与他们约访。事实证明,这样做会比穷追不舍的效果好得多。“准客户”会被你的关心与体谅感动,你的努力和付出必会在一定时机得到回报。

正如乔·吉拉德所说。我从未放弃过,也不会离开;我一直都在这里,门也都是开着的,准客户一再地拒绝,也只是时机未到罢了。

如果你不幸遭到拒绝,那么请在澄清他的疑惑后再去尝试——请求成交;如果尝试后得到的还是否定的回答,就再去澄清,再去尝试。只要你敢于面对这种拒绝,并且有技巧地坚持下去,最终会相信你会成功的。

有人曾经统计过,在所有向顾客尝试要求成交的推销员当中,有40%的人在第一次被拒绝后会放弃;有22%的人在第二次被拒绝后会放弃;有16%的人在第三次被拒绝后会放弃;有14%的人才会在第四次被拒绝后放弃。

如果把这些放弃的人数的百分比相加,你会发现竟然有高达92%的推销员没有在第五次后再次尝试,要求与顾客成交。相反的,只有8%的推销员在遭受拒绝后有勇气尝试第五次。

请记住这个事实,60%的顾客在成交之前,会拒绝四次。所以,正是由于那8%的“勇夫”仍去尝试第五次,才有了独享60%顾客生意的顶级推销员。

推销员一定会遭到多次拒绝,重要的不是听到多少个“NO”,而是要听到多少个“YES”。失败多少次并不重要,重要的是你要通过采取哪些行动去帮助自己再尝试一次。一次的成功并不重要,重要的是永远不放弃成功的念头,只要坚持到底永不放弃,就一定能也一定会成功。