金玉良言
推销员永远没有第二次机会去扭转第一印象。
乔·吉拉德认为,推销能否成功,关键在于最初接触的40秒。
要想给客户留下成功的第一印象,就要有良好的专业形象。推销员一定要注意仪表,一站出去就是成功的样子,让客户眼睛发亮。仪表、服装、发型、配件、公事包、皮鞋、袜子,任何一个小细节的疏忽,都会造成无可弥补的损失。推销员一旦被客户看“扁”,以后再怎么跑都没有用,相反如果一个推销员看起来神清气爽,格调高雅,眉宇间透露着自信的神采,让人有乍见之欢,那么成交起来就非常容易。
一般情况下,推销员第一次在准客户面前出现时,他脑海中会浮现出七个疑点:
1.你是谁?
2.你们公司是谁?
3.你们公司的产品有哪些?
4.你们公司的产品有什么特别?
5.你们公司有怎样的顾客?
6.你们公司的服务?
7.你们公司的信誉?
如果你不能在三十秒内,消除准顾客对“你”的疑惑、警戒和紧张心理,你想继续进行推销,通常的结局是“滑铁卢”。
和准客户接近是面谈的前奏。得体合适且能引起双方共鸣的接近,往往可以掌握到75%的成交率。所以,每个绩效傲人的推销员都秉持着共同的理念——在准顾客开门的那一刹那,把准顾客的心门一并打开。
乔·吉拉德认为,顶尖推销员在进门那一瞬间,他们一眼就能吸引周遭人的视线,全身散发出迷人的魅力。他们光凭短暂的接触,就能给人深刻难忘的印象。
推销员永远没有第二次机会去扭转第一印象。如果你被摒弃在大门之外,纵然你拥有全世界最高明的销售技巧,也无用武之地。所以,你的外表要相当吸引人且具有专业水准。你要给客户留下好印象,还要具有高度的专业化知识,对客户提出的问题,对答如流,使客户认为你是一个专业的、训练有素的推销员。