书城管理向大师学习:乔·吉拉德如是说
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第35章 走到门口再回来

金玉良言

与其不能继续进行推销活动,不如很礼貌地放弃并准备离开。

当你尽了所有努力后,发现准客户仍然不配合,你已经觉得自己无能为力时,你应该怎么办?

你并没损失什么。假如你就这样一言不发,或搞不清他主要的抗拒理由就此离开的话,那么你再也没有回来销售的机会了。当你走出办公室时,准客户早就忘了你名字。所以,以下就是你应该采取的方式:

你应该运用逆向心理学。与其不能继续进行推销活动,不如很礼貌地放弃并准备离开。你要说:“某某先生,不好意思让您花了那么多的时间。真的很感谢您聆听我的谈话。希望将来我们有机会再见面。”你一面说,一面收拾资料,关上手提包,站起来,握手道别,然后开始走向门口。准客户看到你准备走了,他就不会再有任何防卫或辩解的压力了。他会开始感到轻松,像是吐了一口气一样。他的心思会转向你走后他要做的事。他的注意焦点转移了。他现在的状况就像是拳手垂下了双手,认为竞赛已经结束。

当你走到门口时,把手放在门把上,好像是要走,然后,似乎又想起了什么,你转身面对准客户说:“顺便问一下,某某先生,在我离开以前,不知道能不能请帮个小忙?假如我能够知道我在这次展示中做错了什么,那么对我将来访问其他客户的时候大有帮助。你真正不愿意购买的原因是什么呢?”然后你就完全保持沉默,并且微笑。

客户这时候通常已完全放松,他会像抛给你一束花一样,一定会告诉你真正的原因。他会这样说:“我真正的考虑是,以我们目前的作业水准,这样的成本划不来。”

你这时候就放开门把,然后说:“某某先生,那是我的错。我显然没有很完整地解释我们产品这一部分的内容。假如能够再花一分钟,我就可以让你看到我们在这种状况之下的做法,我相信你绝对会满意这样的答复。”然后你就回到座位,打开手提箱,拿出资料,重新开始销售。

你会非常惊讶地发现,用这样简单的程序竟然可以挽救很多生意。