书城管理向大师学习:乔·吉拉德如是说
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第36章 使用顾客见证

金玉良言

顾客见证讲的任何一句话,比你说100句话还管用。

聪明的消费者,不会随便购买价值昂贵的产品,他们需要足够的证据。

强而有力的顾客见证,会让你的顾客产生非常大的好奇心,产生非常大的信赖感,促使顾客立刻行动。

推销过程中最重要的秘诀就是使用顾客见证。当然最好是名人见证。这也是为什么很多企业都请名人做广告的原因之一。

世界第一名的潜能训练大师安东尼·罗宾,他的潜能开发录音带,7年销售两千五百万以上,是有史以来最畅销的个人成长的录音带,他每一年都有两千万美金投入在广告上。

在他的顾客见证当中,有《一分钟经理人》的作者肯布兰查先生,有《攻心为上》的作者麦凯先生,还有美国总统克林顿、曼德拉总统、戴安娜王妃和世界网球巨星阿格西、福星五百大企业的总裁。

还有一个从未参加过比赛的高尔夫选手,他第一次参加全国比赛就获得了冠军。事后他跟大家说,假如没有听过安东尼·罗宾的录音带,他没有办法会得到冠军。

如此强烈具有震撼力的顾客见证,使人们不得不去买这盘磁带。

在美国有一家房地产公司,该公司有世界第一名的推销员,他平均每两天就卖一栋房子,别人一个月才只卖两三栋,就已经不错了,连他都需要天天听安东尼·罗宾的录音带,所以当顾客看到之后,一定会购买。

每一个推销员都需要使用顾客见证。顾客见证讲的任何一句话,比你说100句话还管用。

在推销过程中还可使用其它各种“证据”,如一些权威性的文字、良好的企业形象,正面的报导、杂志、书籍还有专访、名人的推荐信函、政府图表、数据图片、统计表格、有名的爱用者、使用者的名单照片、文件和口碑等等。

有些推销员会把各种与产品有关的见证、照片、剪报等收集在活页夹里,以便随时拿出来作为推销说服的证据。

对你的产品最热心的人,就是曾经使用过、或正在使用着的顾客,这些顾客对产品的说明或见证,有时比你自己的推销谈话还精彩。