金玉良言
要多谈产品的价值,尽量少谈产品的价格。
有关讨价问题,心理学家曾做过调查,认为客户讨价动机有以下几种情况。
1.客户想买到更便宜的商品;
2.客户知道别人曾以更低的价格购买了你所推销的产品;
3.客户想在商谈中击败推销员,以此来显示他的谈判能力;
4.客户想利用讨价还价策略达到其他目的;
5.客户怕吃亏;
6.客户想向周围的人证明他有才能;
7.客户把推销员的让步看做是提高自己的身份;
8.客户不了解产品的真正价值,怀疑价格与价值的不符;
9.客户根据以往的经验,知道从讨价还价中会得到好处,且清楚推销员能作出让步;
10.客户想通过讨价还价来了解产品真正的价格,看看推销员是否在说谎;
11.客户想从另一家买到更便宜的产品,他设法让你削价是为了给第三者施加压力;
12.客户还有其他同样重要的异议,这些异议与价格无关,他只是把价格作为一种掩饰。
任何东西都有人嫌贵,嫌贵只是一个口头禅。这是推销员最常见的客户异议之一,遇到这种异议时,切忌回答“你不识货”,或“一分钱,一分货”,在解决这个问题时,推销时你应遵循以下原则:
1.以先发制人,不等客户开口讲出来,就把一系列客户要提出的异议给予化解。
2.在商谈中尽量在时间顺序上,要先谈产品价值,后谈价格。
3.在交易中,价格是涉及双方利益的关键,是最为敏感的内容,容易造成僵局。化解这一僵局最好的办法是多强调产品对客户的好处与实惠。因此,要多谈产品的价值,尽量少谈产品的价格。
4.把一客户认为价格高的产品跟另外一种产品作比较,它的价格就显得低些。经常收集同类产品的价格资料,以便于必要时进行比较。
5.在可能的情况下,要尽量用较小的计价单位为客户报价。如火柴一包售价1元,将报价单位缩小到每盒0.10元,将交易总额细分为许多的小数额,会使你的客户比较容易买下来。
6.从产品的优势,如商品的质量、功能、声誉、服务等方面引导客户正确看待价格差别,指明客户购买产品后所得到的利益远远大于支付货款的代价,客户就不会再斤斤计较价格了。
7.把高档产品与一些劣质的竞争产品放在一起示范,借以强调所推销产品的优点,并教客户辨别产品的真伪,经过一番示范比较后,客户就价格所提出来的异议会马上消失。
在推销活动中,无论客户提出哪种价格异议,推销员都应认真地加以分析,探寻一下隐藏在客户心底的真正的动机。只有摸清了客户讨价背后的真正动机,推销员才能说服客户,实现交易。