金玉良言
潜在客户往往并不清楚他们真正的需求。
有时,潜在客户并不清楚自己最需要什么。推销员遇到这种情况,就要想方设法探求顾客购买的原因。
林肯曾说:
“在一场官司的辩论过程中,如果第七点议题是关键所在,我宁愿让对方在前六点占上风,而我在最后的第七点获胜。这一点正是我经常打赢官司的主要原因。”
同理,找出决定推销关键点并把握此关键,也是极其重要的。
林肯在“罗克岛铁路审判案”中,便将这一招运用得恰到好处。审判的最后一天,对方律师整整花了两小时来总结此案,林肯原本可以针对他所提出的论点加以驳斥,但他并未如此做,而是将论点集中于最重要的关键点上,一共花了不到两分钟的时间,最后林肯赢得了这场官司。
在数以万计的推销员当中,大部分人都毫不在意顾客决定购买的关键点。那么,到底应如何掌握促使顾客购买的关键点呢?最主要的,你需要刺激、鼓励潜在客户说话。
如果你的顾客只列举了四五个他不想购买的理由时,你便急于跟他解释或驳倒他,你的推销必定无法成功。
但是,如果你安排对方继续说下去,对方极可能在不知不觉中就吐露真情,使你们的交易很快成功。
为什么呢?通常在这四五个理由中,他会执著于谈论自己最关心的那一点,在这个地方说个没完。这时,如果你等他谈话暂告一段落后,再针对他那一点理由互相讨论,就可以发现此理由是不是他决定购买的关键点。
据说,纽约某个24小时营业的俱乐部里,有位身体魁梧的壮汉专供客户取乐,客人可以猛击他的腹部。有几位客人好奇地上前一试,可是他们挥出的拳头丝毫动摇不了这位壮汉。
有一天,客人中有位看来十分威武有力的瑞士人,由于他对英文一窍不通,该俱乐部的节目主持人费尽唇舌向他解释,并以手势请他上台一试。于是,瑞士人脱下外套,卷起袖子,做了一个深呼吸来壮胆。他一跃上台,朝台上的壮汉一拳击去,但他并不是击打壮汉的腹部,而是往他的下颌猛力一击,将壮汉击倒了。
由于误解击拳的位置,这位瑞士人“误打误撞”,恰恰运用了推销过程中最重要的一招——找出对方最脆弱的一环,然后集中全力朝关键点出击。
事实上,潜在客户往往并不清楚他们真正的需求。