金玉良言
客户不在意产品的专业知识,他们只在意产品给他们带来的效益。
没有人会为了表芯结构的细微、精密而买表,人们并不在乎手表的内部构造,人们只关心准确的时间。
准客户不在意产品的专业知识,他们只在意产品给他们带来的效益。
大多数的推销员都认定自己是在推销一件商品或一项服务。实物固然最容易说明价值,可高明的推销员通常推销的都是一种观念或一种感觉。以保险为例,人们所买的并不是只一纸保单,他们要买的是心灵的平安,财产上的安全感,及有保障的收入。这些都是准客户的观念,而保险只不过是一个工具罢了。
不要销售钻孔机,要推销它们所钻出来、弧度完善平整的钻孔;不要销售汽车,要推销名气与地位或者是驾驶的平稳感觉;不要销售保险,要推销安全,免于悲剧发生、财务安定的家庭;不要销售眼镜,要推销更清晰的视野和造型的优美;不要推销吸尘器,而要推销舒适整洁;不要推销锅具,而要推销简单操作的家务和食物的营养。
乔·吉拉德给推销员的建议是:在准客户的眼里,他所能了解的,就是产品本身的好处,推销员要推销的也正是产品带来的好处。
有一次,一家超级市场破了金氏世界纪录,因为它一年的营业额竟然可以超过一亿美金,只是一家超级市场,一年为何会有一亿美金的营收?
老板说:“我们并不是在卖食物,我们卖的是快乐,我们公司唯一的宗旨就是,让顾客快乐。所以,我们在超市里摆了很多迪斯尼游乐器材,放了非常好笑的音乐,所有的布置是为了让顾客进来后,感到非常快乐。我们卖的产品是快乐,而不是食物。”
你要不断地思考,你到底真正卖的是什么。
如果你能够了解这一切,你的业绩必会有大幅度的成长;如果你还是无法了解这一点,你势必会天天碰壁而效果糟糕。