书城管理向大师学习:乔·吉拉德如是说
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第79章 做客户的私人秘书

金玉良言

业绩第一,是因为用心程度第一。

业绩第一名的推销员,一定是在推销过程中最用心的人。

为了了解客户,他们做了大量的调查访问,甚至阅读大量的客户资料。在见到客户之前,他们就知道了客户的性格特点、爱好兴趣、家庭状况、职业特点、家庭成员的情况及他们的兴趣,以及他们目前最需要的是什么,最担心的是什么,最关心的是什么。

顶尖推销员都是客户的心理专家。

“一个杰出的推销员,非但是一名好的调查员,还必须是一个优秀的新闻记者。他在与准客户见面之前,对准客户的情况要了如指掌。以便在见面时,能够流利地述说准客户的职业、子女、家庭状况,甚至他本人的故事。由于句句逼真亲切,他们才能很快拉近与客户的距离。”原一平这样说。

一次,原一平为了调查一个客户的详细资料,了解到这位老板经常在一家服装店订制西装,于是他也模仿那位老板,在那家服装店订做了一套与其一模一样的服装,甚至连领带都是一样的。客户第一次见到原一平,大吃一惊,他发现虽是第一次见面,但原一平穿的衣服和自己竟一模一样。他竟如此用心,客户心中一动,当然他们也就成交了一笔高额的保费。

所有的成功者,都会极为用心地做好每一件事情。他们做任何事时都会考虑到:如何把这件事做到最好,采取哪些行动和策略会更有效。

华人首富李嘉诚15岁父亲去世。他在茶房招待客人之余,全力训练自己的观察力。观察客人的性格,猜测客人做什么生意,以及这个人的家庭状况,有没有钱等,并详加查证。他同时熟记每一客人的嗜好,并真诚对待。结果这个年仅15岁的小伙计所得的赏金竟然是最高的。

台湾王永庆经营的米行,也因其用心记住客户买米的周期,主动送米上门,而得以稳健发展。

东南亚第一位百万圆桌会员陈明利在谈她的经验时,说:“我全身心投入保险事业,对客户我有十足的耐心。无论客户怎么烦我,我都不会生气。就算身处百忙之中,仍然会想办法达到客户的要求。这份用心和努力,甚至让我的先生感叹地说:‘我真希望自己是你的客户,而不是你的老公。’”

请记住,从事推销的你,应是你客户的私人秘书。

业绩第一,是因为用心程度第一。