确定客户的付款方式是谈判中的核心内容。在谈判前，根据客户企业的规模、性质、行业地位、以前的交易记录等情况，预先给该客户设立一个信用额度。信用额度包含两项指标：一是该客户最高的应收款数额；二是该客户最长的付款周期。如果超越了底线，宁可放弃谈判。
