横店集团东磁有限公司财务部 何媚媚部长
（浙江大学现代财务总监高级研修A171班学员）
摘要：本文对装配业——生产扬声器的电子公司每年都能保持10%～15%利润率进行深入的分析。
从狠抓成本管理方面，通过对供应商精细化的成本分析来制订采购价格，真正做好材料的零库存管理，指导供应商如何进行经营管理等进行详细说明。
在销售客户管理方面，通过对扬声器客户群的分析，选择付款及时、信誉良好的客户，做好销售客户的前期调研工作，了解不同客户对产品采购价格的特点，利用东磁公司独创的“H”管理法进行成本核算管理，合理报价；在资本运作上，利用销售价格的优势，缩短收账期，减少资金成本，然后又利用外商的盈余资金来提高利润水平。
在人员配置和用人方面，要求简单、精干、最大限度地发挥他们的积极性。
关键词：成本管理 客户管理 资本运作 人员配置
一、前言
我公司下属有很多装配企业，而每个装配企业之间的利润率水平很不相同。
特别是近年来，原材料价格的不断上涨，人力成本的不断上升，而产品销售价格不但提不上去，而且客户还经常要求降价。企业处于内外两方面夹攻之下，如何生存，如何在生存的同时，保证企业有一定的利润空间来持续发展，这是每个企业都在苦苦探索和追求的事情。
电子公司每年利润率水平都是最高的，而近年来，整个扬声器企业都普遍处在不景气的状态下，但为什么还能够保持10%～15%利润率呢？本文通过深入分析它的生产经营管理，总结出其保持稳定利润独特经营的管理方法。
扬声器企业相对于制造业来说，它的工艺流程比较简单，技术要求含量也不是太高，相比较之下，更要求企业的经营者要懂得经营管理，才能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。
我公司下属的电子公司是一家专业生产、研制、开发、经营各类电动式扬声器的企业。从1999年产值为1912.71万元，销售收入为2190.34万元，利润为254.08万元，那时产品的毛利率为31.59%，人数为200人；发展到2006年产值达到8629.73万元，销售收入达到8686.59万元，利润达到1139.12万元，而近年来毛利率只有15.13%，人数为620人。为什么它能够取得如此优秀的业绩呢，它的经营管理有何可借鉴方面呢，电子公司的应总告诉我们，当初他接手电子公司的时候，扬声器产品正处于供不应求时期，赚钱非常容易，其他企业能赚20%～30%利润，而那时电子公司由于经营管理不善，处于亏损时期，大量的内销货款收不回来，他接手三年期间内，应收账款坏账损失就处理了300多万元，而那时材料成本占产品的销售价格只有56%左右，人工工资也不高，不像现在，材料成本占产品销售价格达到75%左右，人工工资每年也在提升之中，而且还能保证10%～15%的利润。他接手电子公司后，在了解电子公司基本情况后，开始对症下药，主要抓了以下方面的工作：①狠抓成本管理；②通过销售客户管理、企业资本运作，降低企业的资金成本，提高利润水平；③人员配置方面，简单、精干；④如何用人，学会授权。
二、狠抓成本管理
利用成本倒推法，扬声器的销售价格每年呈下降趋势，要提升产品的价格很难，只有在降低成本方面做文章，一只扬声器的成本75%是由硬件和软件构成的。
在保证10%～15%利润的前提下，如何降低采购成本就成为首要工作。
（一）材料采购定价方面
深入了解行业生产水平，制订精细的采购单价成本核算体系，电子公司的材料采购价格是这样定价的。第一步：由供应商报价，供应科根据市场行情，确认同质材料每吨的价格，一吨材料能冲多少配件，减去余下的边角料，计算边角料可值多少价值，然后再确认每只毛坯价是多少。第二步：毛坯需电镀，计算每只毛坯的电镀费。第三步：计算每只毛坯的人工工资、电费、折旧等，人工工资按现有的工资水平，一天的劳动量，计算每只毛坯需多少工资；电费成本按一台冲床一天正常工作8个小时，需耗用多少电费，计算每只毛坯的电费成本是多少，以此类推，计算每只毛坯的折旧成本是多少。第四步：再按照成品率、包装、运费、模具费等计算每只配件的单位成本。第五步：计算每只配件的税收成本是多少，国税的税收成本是多少，地税的税收成本是多少。第六步：根据现有的行业水平，确认利润率，计算每只配件上应包含利润是多少，供应商应赚取的合理利润是多少。总和所有项目，确定每只配件的单位成本，再与供应商的报价相权衡，然后与供应商进行价格谈判，而供应商看到这样具体的成本核算，也会很佩服，在确保采购量的前提下，都会欣然接受，电子公司保证付款及时，双方合作也非常愉快。
另外，近年来，随着材料价格不断上涨，供应商也要合理地涨价。电子公司面对不同的供应商，采取不同的做法。
（二）材料采购实行零库存管理
电子公司现有供应商120家左右，材料入库采用零库存。这即减缓了我公司付款压力，又减少了不合格品材料的损失和退货的麻烦，由于材料是抽检的，到车间装配时，可能会有一小部分不合格品混在里面，如果是进货时就入库，不合格品退货就很麻烦，用完才入库，就避免了退货的麻烦，减少了不必要的损失。
（三）加强供应商的付款管理，指导供应商经营管理
电子公司付款信誉度很高，而且电子公司经常会派人去供应商处检查，根据自己经营管理经验，指导客户进行成本管理，如何提高成品率，如何有效地提高员工生产效率，如何保证供应商一定利润水平，是双方长期合作的前提。
三、通过销售客户管理、企业资本运作，降低
企业的资金成本，提高利润水平
（一）选择付款及时、信誉良好的客户
刚开始电子公司的内销单位也很多，但货款回笼不是很好，每年要清理大量的应收账款，而且部分客户还以货抵款。于是，电子公司销售人员对当时扬声器的客户进行了调查，发现国内的客户群存在三方面的问题：①人为因素很多，②付款信誉度不好，③付款周期长。而扬声器行业，产品是不能有库存的。后来，电子公司将重点转向出口，现在电子公司90%的产品出口，货款回笼及时，内销单位也选择那些付款及时、信誉良好的客户，避免了应收账款的坏账损失。
（二）做好产品报价是保证企业盈利水平至关重要的一环
1.做好销售客户的前期调研工作，了解不同客户对产品采购价格的特点
电子公司的客户都是国际上知名的大公司，如日本松下、韩国三星、亚特兰斯、LG公司。
由于松下公司、亚特兰斯公司、韩国三星公司自己曾办过扬声器厂，所以他们对扬声器的成本构成非常熟悉，给电子公司的产品报价带来了很大的压力。
经过与客户的长时间交往，电子公司销售人员总结出，不同的公司有不同的采购方式，如松下公司产品价格低，但订单稳定，计划性好；韩国三星公司交货期紧，价格可以高一些，但计划非常不稳定。
2.利用H管理法进行成本核算管理，合理向客户报价
“开展管理创新，以成本取胜”，在国际竞争日趋激烈的环境下，横店东磁提出了成本管理的新思路，经过不断地尝试、总结、改进、提炼，创造了H管理法。
（1）H管理法的概念。
H管理法是指将企业运营中各个环节的各项作业在标准状态下产生的成本和相应产品的销售价格的比值，结合不同的产品业务量，设定成不同的企业行为价值衡量量化标准，各管理者以相应工作的价值衡量量化标准，来指导、对比、改进其经营活动的一种价值分析工具和管理方法。
（2）H管理法分为两大系统——“H系统”和“磁场系统”。
“H系统”是一个数据管理系统，可以形象地用一只手来表示，将相应产品各个环节的作业过程分成“产品5段”，分别用五个手指代表，大拇指代表直接材料成本、食指代表管理成本、中指代表固定成本、无名指代表利润、小指代表销售价格（我们称之为产品5段金手指图），然后根据“产品5段”计算出涉及产品的“贡献值”。两端的“直接材料成本”和“销售价格”是企业面对的外部环境（用│表示），中间的“管理成本、固定成本、利润”属于企业的内部空间（用─表示），也正好形象地组成了H的形状。
根据H管理法的体系，企业经营管理者的一切工作都是为了把“直接材料成本”和“销售价格”的距离拉大到最大限度，以减轻企业内部管理的压力。
H管理法的意义在于提前成本管理，加强决策力，责任分明，预见性管理，紧紧围绕企业的效益宗旨，具有对产品的行业前景预测分析的功能。
“H管理法”的这样一个体系，使企业的产品达到了外部的信息对称，从而快速高效地为企业的经营提供了决策判断的工具。在信息不对称的时候，企业不知道产品相应的确切市场价格，都是接下客户订单生产产品，等财务反映出该产品的成本状态时，其成本管理往往已经滞后3～5个月的时间，企业很可能在亏本做产品而不自知。
在H系统提供的数据基础上，可以做到针对不同的竞争环境、区分产品对客户的重要程度、区分客户的规模、信用，对客户进行不同的报价方式。
“磁场系统”为管理软件系统。管理的目的在于拉大产品“直接材料成本”和“销售价格”的距离，使产品的生存空间更大，以达到产品利润最大化的状态。
3.缩短收账期，减少资金成本
装配业利润率本身就比较低，如果客户收款时间为3个月，加上收回来如果是6个月的银行承兑汇票，相当于回笼期就是9个月，而付材料款的时间4个月，企业占用的资金就很大，资金成本就高，于是和销售客户谈判，加快货款回笼，月结60天付款，2006年电子公司货款回笼天数为42天，2007年电子公司货款回笼天数为47天，大大降低了资金成本。而对供应商付款时间一般控制在4个月左右，有2个月的时间可以缓冲。电子公司每月产值、销售约1000万元，材料成本占产值比例是77%，即每月770万元的材料，延迟2个月付款，按月利率10‰计算，每月可节省利息15.40万元。
4.充分利用外商的盈余资金
电子公司56%的产品销售给知名外资大公司，他们有大量的盈余资金，电子公司充分利用这优势，与他们谈判，定期借盈余资金，使用时间是一年，月利率6‰，现已到位400万美元；一年后，在所供的货款中每月扣除50万美元，8个月扣完，实际上资金占用是1年另8个月，计算一下其中的利息收益是相当可观的。
四、人员配置方面：简单、精干
一个企业的管理人员要少而精，所以在管理人员的配置上，也相当严密充分利用人力资源。电子公司现有职工人数650人，其中总经理1人，办公室主任1人，负责生产、设备、供销、质检、技术各1人，高层次管理人员共计7人，其他管理人员26人，所有管理人员占职工总人数的5%，这在装配业是少见的，所以在工资、奖金的分配上，企业占有很大的优势，这也是管理上的一个突破点，上设一个生产科长、下设分线负责人即可；在职工的配置上也一样，能一人多岗就一人多岗，能三岗并两岗就并两岗，能省一人就省一人。