杭州千岛湖啤酒有限公司 余爱平常务副经理
（浙江大学现代财务总监高级研修A181班学员）
摘要：在啤酒行业，由于产品同质化程度较高，企业内部的挖潜成为行业竞争的一个主要方向，主要围绕着如何提高资金的周转速度、产品的产销率、销售回款率、控制库存和减少呆坏账展开。由于啤酒行业的特殊性，与同等规模的其他行业企业相比，各环节流量更高，也更为复杂。
基于此，千岛湖啤酒在原有方法仍能有效运转的情况下，从战略角度出发，在2000年便围绕着啤酒的生产销售业务流程，建立了新型供应链管理体系。供应链体系主要围绕企业运行载体建设、供应商管理和销售渠道管理展开。在供应链管理体系建立后，千岛湖啤酒适应了每年30%的发展速度，从一个小厂发展成了年产30万吨的大型啤酒企业，也是浙江省仅存的本土品牌之一。
在企业管理方面，供应链管理体系的建设经验值得探讨。
关键词：财务业务一体化 供应链管理
一、引言
企业的发展遵循着许多的客观规律，在企业从小到大的壮大过程中，会遇到各种各样的困难，而对于困难的认识不足，缺乏应对措施或者改革滞后，都会严重影响企业的正常发展。伴随着中国改革开放的进程，很多企业都经历了爆炸式的发展，这是经济发展规律的必然，在行业竞争不充分状态下，每家企业都在享受着加速度发展，其速度往往是不由自己所决定的，但是企业的管理体系却往往无法跟上这个速度，最终在速度面前倒下。因此，怎样在企业发展初期便能意识到将来的危机，进行一定的软硬件建设，成为每一个快速发展企业的必修课题。如果沉溺于享受快速发展的果实，而不进行必要的准备，最终仍然会在行业激烈的竞争中倒下，或者在爆炸式发展中被速度拖垮。
啤酒行业也同样经历过这样一个过程，在行业兴起时期，全国各地啤酒厂如雨后春笋般地建立，几乎每个县都有自己的啤酒品牌。在市场被催化后，每一个行业个体企业都在享受市场膨胀的果实，啤酒行业从无到有，在这个过程中，每一家啤酒企业都能在各自的区域享有垄断的地位，而不需要面对竞争。在产量逐渐满足市场需求后，竞争的硝烟开始蔓延，由于市场经济发展的必然，企业规模的扩大引起了供需的变化，大企业加速扩张，诸侯割据局面开始形成。直到产能严重过剩时，企业兼并盛行，大量中小企业消亡，行业进入大企业集团垄断阶段，小企业的优势被彻底剥夺。
千岛湖啤酒在1998年体制改革后进入了快速发展阶段，每年以30%的速度发展，但是在1998-2008年的十年间，却是啤酒行业完整经历如上所述的四个阶段的时间，浙江啤酒行业也见证了这个发展过程。短短的十年时间，大量的本土啤酒品牌已经消失，有些是当初大家都非常熟悉的品牌，如中华啤酒、钱江啤酒等等，在杭州地区，着名的西湖啤酒也在日本朝日啤酒控股51%之后，成了外资品牌。在十年前的啤酒行业发展初期，相对于这些企业，千岛湖啤酒是一个微不足道的小企业，它地处浙江西部偏远山区，交通落后（当时从淳安县城到杭州需4个小时，而从千岛湖啤酒的生产基地到县城还需要2个小时），没有规模，是一个名副其实的小企业，技术和资金也非常薄弱，几乎缺乏与企业竞争的任何优势，但是千岛湖啤酒却从一个很小的啤酒厂发展到现在浙江省啤酒行业第六，而且是浙江省唯一的本土品牌。千岛湖啤酒能够坚持至今，自然有着许多许多的原因，比如说千岛湖湖水带来的资源优势，千岛湖啤酒一代代人的奋斗精神，但是本文仅从可以提供给其他企业借鉴的角度对其进行研究。其中的供应链管理体系的建设无疑是其长远发展的保证。
二、供应链管理体系建立的背景
啤酒行业的产品同质化非常严重，因此导致了各啤酒企业的销售策略、品牌建设和市场开拓的方法非常类似，因此面对残酷的行业竞争，企业内部挖潜是企业竞争的一个重要方向，通过内部挖潜，可以有效地提高生产效益，增强企业竞争力。
1998年，千岛湖啤酒销售起步阶段，其年产量不过2万吨；但是短短的几年发展后，在2003年，千岛湖啤酒的销量已经达到了5万吨，规模扩大了2.5倍。但是，千岛湖啤酒位于浙江西部淳安县，交通极为不方便，人力资本也相对落后，应对如此快的发展速度，如此大的规模扩大速度，尽管产品是供不应求的，发展还是顺利的，但是千岛湖啤酒已经明显地感到了发展中的危机。
在每年的夏天，由于啤酒需求非常大，千岛湖啤酒公司总部一楼的营业大厅内总是人满为患。销售商们为了办理各种手续，需要花好几小时排队等待。而千岛湖啤酒的销售部门、仓库管理部门、财务部门的人员也在应对这些事情中花费了全部的精力，大量的精力被耗费在各种单据的流转和核准上，在这个时候，每个人都被大流量的销售所牵制着，没有人能在这个时候理清企业的运转过程，包括管理层也在应付着销售的问题，这种情况严重地制约了企业的发展。千岛湖啤酒公司认识到，这种情况很可能会拖累企业的发展，成为了企业在竞争中的巨大劣势，若不改变这种情况，在规模继续快速扩大的情况下，企业很可能在隐藏的危机中倒塌，因此在这个背景下开始了供应链管理体系的建设。
三、千岛湖啤酒的供应链管理体系
作为国际化程度最快的行业之一，啤酒工业供应链管理的加强对于提升啤酒企业整体竞争优势，保持旺盛竞争力起着至关重要的作用。
千岛湖啤酒通过建立科学而高效的供应链管理体系，全面构建企业的核心竞争力，使其在日益加剧的国际化竞争中永远立于不败之地。
千岛湖的业务流程包括：原材料采购、生产酿造啤酒、销售啤酒。日常业务流程较复杂，业务数据量较大，每年约3亿元原辅材料采购，约8亿元销售收入；每月采购单据近千份，销售开票量近万张。因此完善对供应链上每一个环节的管理，并将之整合为统一的整体成为供应链管理体系建设的目标。
（一）加强供应链载体建设，将业务流程的环节通过各种不同的载体实现流畅运转
1.财务一体化系统的建设
所谓财务业务一体化，就是把采购、仓库和销售环节的数据，及时准确地与财务系统共享。管理软件的功能，除了监督、内部控制外，还要有前瞻性，即体现对目标管理的思想，比如对销售目标、存货目标的管理等，系统可以自动预警。通过融入目标管理思想，避免陷入摸着石头过河的被动局面。业务管理信息系统的使用已直接关系到企业日常业务运作的效率。通过实施财务业务一体化系统，把公司所有的供产销等环节的业务全部整合到系统的平台上，每一个环节的个体信息都能及时反映到系统上。
系统实施后的成果可以用几个字概括：信息统一，加强监控；高效、准确、实时。
具体可以从以下几个方面描述：
（1）解决了原来各业务部门信息分立，财务信息滞后等问题，提高了企业的运作效率。利用一体化系统将仓存、采购、生产、销售各业务模块有机融为一体，理顺业务流程。在系统实施前，统计客户回瓶抵酒款和尚未抵酒款的数据都是通过手工核对单据来解决的，每个月数千张回瓶单据需两个人用两三天的时间进行排序碰对才能完成，且易出纟比漏；系统实施后，客户持回瓶单至营业厅抵酒款时，通过结算人员的数据录入，系统便可直接得到客户尚未抵酒款的回瓶单的数据，大大提高了信息传递速度和准确性。系统的应用使得财务报表的报出时间，由10日缩短至3日；销售业务的处理时间，由10分钟缩短至2分钟。
（2）加强了企业内部控制，系统实施规范了企业内部管理流程，增强了监控的力度。任何购销业务的资金流入和流出都要通过这个系统由财务最终审核确认。
采购、仓储、销售等部门的每一笔经营活动都自动生成财务报表信息。因此在一体化管理系统的实施过程中企业经过充分的论证，将业务管理流程优化重组，并与系统有机结合，加强了企业内部控制，规范了管理流程。比如塑料箱的实物管理在实施前一直是财务核算的盲点，财务只是对购进的塑料箱进行摊销，实施后，从资金流和物流两个层面实现了对塑料箱的管理，即对塑料箱金额的摊销进行核算，同时以财务业务一体化系统的虚仓形式管理周转塑料箱的实物，包括对各个仓库、车间及数百个客户的塑料箱进行实物管理。
（3）增强了公司业务综合统计分析的能力。在各业务部门准确录入数据的基础上，管理分析所需的大量数据信息都可由系统中方便地取得。系统实施前，每个月的销量及提货量报表要等到次月初才能完成，而现在被授权的用户可随时随地获得跨公司、跨区域、跨部门的最新管理分析数据，减少信息传递的中间环节，提高信息利用率，方便快捷地取得进行分析决策的信息。此外，由于啤酒的计量单位换算比较复杂，在系统实施前，各个部门统计口径不一致，手工换算费时费力易出错；系统实施后可按不同计量单位即时查询产品产销量。
（4）对人为调整业务数据等弄虚作假行为实现了有效监控。结合公司管理要求进行深层次的分析，加强对业务的监督，强化公司的业务监管职能，如能准确及时地对存货账龄、应收账款和应付账款的管理进行分析。通过系统资金管理模块，实现了与银行电子对账的导入和对账工作，减轻对账工作量，加强资金监控。利用财务业务一体化信息系统不但能对已发生的业务进行事后的核算，更重要的是可以对实际业务进行事前计划、事中控制及事后分析评估。
2.加强企业外部网络建设
运用企业外部网，与上下游企业建立起快速沟通，迅速解决问题，企业外部网包括订单体系、管理体系、库存查询等。通过Internet，千岛湖啤酒实现了与原料供应商、大型经销商的电子商务、库存数量、需求计划的实时查询和传达。
在企业内部，对整个企业的员工进行了计算机技术培训，使得员工可以熟练使用计算机进行业务处理。同时强化客户使用该网络的习惯，让该体系能真正运转起来。
3.建立物流配送中心
啤酒行业属于饮料行业，需要把产品放在瓶子和包装箱里再出售，但顾客最终消费的只是饮料，瓶子和箱子等包装物要由厂家回收，这种模式是啤酒行业的一个特色。这个特色让本已非常繁重的物流更加复杂，在企业规模尚小的时候并不明显，但是一旦规模达到一定的程度，物流便成为企业不可回避的难题，因此千岛湖啤酒及时强化了物流力量建设，建立了先进的物流配送中心，开始建立由公司自备车辆、客户自提车辆和当地大型物流公司车辆共同组成的物流队伍，通过三方的努力，实现产品和原料的24小时即时配送。同时，公司还十分重视信息流管理，重视物流信息的交流和共享，进一步降低物流成本，提高物流效率。
（二）加强原材料、设备供应商的管理
原材料、设备供应商是供应链的第一链，他们的整体素质、与企业的关系紧密度直接决定了所供应的原材料和设备的品质和效率，也决定了千岛湖啤酒的品质和供应市场的效率。尤其在啤酒的销售旺季，加强原材料、设备供应商的管理显得尤其重要。千岛湖啤酒的具体做法是：
1.加强供应商的评估
千岛湖啤酒建立了较为完善的供应商评估体系，每一季度都要对所有供应商从诚信度、产品质量、合同执行、物流效率等方面进行质量评估，不合格的供应商随时被淘汰。目前生产千岛湖啤酒所用的大麦、大米全部通过ISO9000质量体系认证，有效地保证了原材料的品质。
2.实现阳光采购，开展公平竞争
千岛湖啤酒对大宗原材料如大麦、大米、酒花、煤、大型设备均实行公开招标采购，给供应商提供公平、公开的竞争环境，确保采购的阳光化，降低了采购成本，提高了原材料品质。
3.加强原材料入库检验
原材料入库检验关是原材料入库前检验的最后一关，也是至关重要的一关。
千岛湖啤酒对原材料入库检验非常严格，比如要求大米供应商供应的大米从稻子脱壳到成品米入库时间不能超过一周。公司采用非常先进的电子仪器对所有入库原材料进行严格的抽样检测，一旦发现问题，整批货物将被全部退回，如果累计发生两次这样的退货事件，供应商将取消供货资格。为了确保与千岛湖啤酒的长期合作，供应商都严格地按千岛湖啤酒的质量标准收购和生产大米，而且自备仪器进行供货前检测，确保原材料质量。
4.重视合同执行，维护企业诚信
“诚信经营，顾客至上”是千岛湖啤酒的企业经营理念。“经销商、消费者是我们的顾客，供应商同样是我们的顾客，我们只有对供应商也坚持诚信至上的原则，才能保证供应商的诚信和品质的保证。”这是千岛湖啤酒采购部的员工们经常挂在嘴边的一句话。按合同办事，按合同标准验收产品，按合同规定期限支付货款，长期以来千岛湖啤酒和供应商之间建立了诚信合作的良好关系，实现了战略的双赢。
（三）加强分销渠道体系管理与创新
高效的分销渠道体系是提高产品分销效率、产品市场覆盖率和占有率的必要前提，也是千岛湖啤酒加强供应链管理的重要组成部分。
1.提高经销商素质，推进电子商务建设
千岛湖啤酒对地级以上一级经销商加强宣传和专业素质培训，通过公司内部网络体系实现分销商下级渠道档案管理，对各级渠道当日销售量、回款额、库存量等的实时查询和管理以及分销商对产品供求计划进行及时上报。
2.渠道体系创新：提高渠道物流效率
公司通过加强渠道体系创新和整合，实现了渠道扁平化和高效化。
（1）传统渠道的变革：千岛湖啤酒通过加强对一级经销商的交流与沟通，对其进行思想的改造，并为一级经销商提供车辆、人员、策划等方面的支持，提升一级经销商加强对二级经销商管理的意识，提高二级经销商开发终端的能力和对一级经销商的忠诚度，同时提高一级经销商开发终端的积极性和能力。
（2）办事处渠道模式的发展：近年来为了进一步提高终端市场的开发力度，千岛湖啤酒采用在县级市以上市场普遍推广和建立办事处渠道模式。通过企业投资，在当地建立办事处，利用人员、车辆、资金优势，一方面建立直销模式积极开发终端市场，提高对区域市场终端的覆盖能力和控制能力；另一方面帮助当地分销商开发和管理市场，将一部分办事处开发的终端交给分销商配送和管理，帮助分销商发展，有力地提升了区域市场渠道体系的整体竞争优势。
3.渠道职能创新：提高品牌传播效率
要建立高效的供应链管理，不仅要实现渠道体系的健全，还要实现终端渠道销售效率的高效化，这必须依靠终端消费者对品牌的忠诚度。因此必须实现渠道的职能多元化，即不但要实现产品的分销职能，还要实现品牌的高效传播职能，提高品牌的认知度和忠诚度。为此，千岛湖啤酒在广告投放、产品生动化陈列、人性化的促销活动等方面不断加强终端的品牌生动化管理。为重视品牌的口碑传播效应，公司还专门印制下发了传播手册，以此提高分销商和营销人员的品牌传播意识和积极性，从而提高消费者的口碑传播效率。
4.渠道关系的创新：建立战略双赢的伙伴关系
各级分销商不是企业的外部资源，而是企业的重要组成部分，是企业的一员。
必须建立加强渠道成员之间的沟通与交流，不但为渠道成员提供利润最大化的产品和服务，更要提供持久的盈利能力和竞争优势。在建立与渠道成员的交流方面，千岛湖啤酒加强每月以地级区域市场为单位召开客户座谈会、免费为客户提供人员培训、为客户提供市场策划和管理等方面的智力支持，从而加强各级分销商的交流和沟通，增进与经销商的关系，增强信任度和忠诚度。
四、结论和建议
千岛湖啤酒的供应链管理体系的建设，成功地解决了企业快速发展过程中面临的问题，让企业管理跟上了发展的速度，并且在行业竞争加剧后，成为了企业的竞争优势和挖潜来源，这对于目前仍然处于快速发展的中小企业具有很大的借鉴意义：
1.任何企业在任何时候都应该具有危机意识，尤其是仍然在享受着行业发展成功的企业。企业应该不断加强自身的管理体系的建设，用发展性的眼光看待当前的情况，将企业文化建立在危机文化的基础上，不断完善自己，提高竞争优势。
2.很多企业在面对困难时不知道如何下手，千岛湖啤酒的改革经验告诉我们，任何企业都有各自的特点，所以不应照搬改革模式，但是企业的发展也存在着客观规律：①财务在企业发展中始终处于绝对的核心地位，企业的改革可以从提高财务的安全性出发；②企业可以从自身业务流程出发，通过分解业务流程的每一个环节，整合各环节，让业务流程形成统一的整体，以此来完善管理体系。
3.企业应该把自己当作一个初学者来认识，不断加强企业的学习能力，通过学习，不断提高自身对外部环境的适应能力，充分利用科学技术，让企业的发展享受科技发展带来的好处。当前的企业应该重视计算机和网络的应用，计算机已经深刻影响了整个世界，因此如何利用好计算机来提高企业的管理、营销能力应该是每一个企业重点研究的方向。
参考文献
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