浙江省南浔农村合作银行 陈春仿行长
（浙江大学农村合作金融管理高级研修A150班学员）
摘要：金融是现代经济的核心，金融创新已成为银行业发展的显着特征，农村合作银行实施金融创新十分重要。由于受体制、技术、人才、宏观政策等多方面因素的制约，目前农村合作银行的金融创新不可避免地存在一些问题：创新主体内在动因缺失，人才短缺，电子化建设滞后，产品单一，市场环境不完善。本文对导致上述问题的原因进行了分析，提出了农村合作银行实施金融创新应把握的原则、推进对策与措施，在建立面向市场和客户服务的创新机制、健全新产品开发的组织体制的基础上，加强以信息网络技术为载体的金融产品和服务创新，力争实现经营管理信息化、经营运作网络化、业务品种多样化和服务渠道电子化，全面提升经营管理水平和综合竞争能力。
关键词：金融创新 农村合作银行 金融服务 银行发展随着经济金融全球化和我国加入WTO后金融业的对外开放，外资金融机构很快携带新的金融工具、新的金融品种、新的营销理念和新的服务手段进入中国，金融业竞争日趋激烈，金融业的竞争格局将发生深刻变化。伴随着经济的发展、城市化进程的推进和社会主义新农村建设的展开，农村地域观念将逐步淡化，金融竞争必将延伸至农村地区。对于立足于“三农”、面向广大农村地区的农村合作银行来讲，这既是良好机遇又是严峻挑战，而且应该说挑战大于机遇。农村合作银行必须作出新的战略选择以应对这一变化。因此，只有加快实施金融创新，农村合作银行才能把握机遇，迎接挑战，加快发展，在激烈的市场竞争中立于不败之地。
一、农村合作银行实施金融创新的重要性和必要性
金融创新，从广义上说是指金融体系和金融市场上出现的一系列新事物，即各种金融要素的新结合，也是为了追求利润最大化而形成的市场变革。狭义金融创新主要是指金融工具创新，并按照功能进行分类，包括：表外业务，主要是金融衍生交易；技术风险性较强的业务，主要是电子银行和银行卡，以及理财业务、资产证券化等业务。广义金融创新包括金融产品创新、金融技术创新、金融市场创新、金融机构创新、金融管理创新、金融组织创新等主要内容。随着时间的推移、条件的变化，将来还会不断有新产品、新业务出现。
金融创新势不可挡，方兴未艾，是不以人的主观意志为转移的，农村合作银行必须面对、必须适应、必须跟上。不创新就要落后，不创新就要被淘汰。金融创新是农村合作银行的生命线，是其在竞争中求得生存和发展的必由之路。
（一）金融创新是农村合作银行持续发展的原动力
金融是现代经济的核心。农村经济的发展，离不开农村合作金融机构。在已经组建农村合作银行的地区，农村经济相对发达，对农村合作银行在制度安排、金融工具、金融产品等方面进行改革和创新的要求和愿望也相对迫切。若愿望能满足，即适应，也就实现“双赢”；若不能满足，即淘汰，可持续发展也就无从谈起。党中央、国务院多次强调，农村合作金融机构要进一步增强为“三农”服务的功能，充分发挥农村合作金融机构支持农业和农村经济发展的金融主力军和联系农民的金融纽带作用。同时，经济改革的深化要求金融改革要加快速度，特别是在我国加入世界贸易组织后，我国的银行业进入了一个更加开放、更加成熟、更加国际化的竞争时代。改革是动力，创新是活力，从这个意义上讲，金融创新是农村合作银行持续发展的原动力。
（二）金融创新是农村合作银行适应市场和客户金融服务需求的需要
近年来，农业和农村经济结构调整力度的逐渐加大，为农村合作银行带来了良好的发展机遇；同时，也对农村合作银行金融服务提出了更高的要求：传统的管理模式、经营机制已不能满足客户日益增长的金融需求，一些优良企业、黄金客户成为其他金融机构的争夺对象，正在流失。在江浙沿海农村地区，外向型经济近年来得到了跨越式的发展，进出口贸易企业的增多，导致新兴的股份制商业银行甚至是外资银行也开始将触角延伸至这一地区。市场和客户的发展变化必然要求与之相适应的多样化、个性化、集约化、综合化的金融服务。这既给农村合作银行带来了挑战，同时也为其提供了大量的业务机会和广阔的发展空间。农村合作银行只有通过不断地进行产品和服务创新来拓展市场，满足客户需求，才能在激烈的竞争中巩固和扩大自身的市场份额。从某种意义上讲，金融创新是农村合作银行缩小与其他金融机构的差距、巩固现有客户群、增强应变能力、实现自身快速发展的现实需要。
（三）金融创新是农村合作银行积极应对激烈竞争的需要
2001年，我国加入世界贸易组织时承诺，外资银行将在五年内获得与我国银行同等的国民待遇，外资银行在中国的业务将获得巨大发展。目前，外资银行以强大的创新能力和娴熟的创新技巧以及成熟的创新产品，进入中国银行业及金融市场，并且在中国金融市场所占的份额迅速扩大，其在经营体制、管理水平、科技网络、国际业务、人力资源等方面具有比较明显的优势。因此，金融业对外开放的深入对农村合作银行来说是严峻的挑战。虽然说对外开放是一个渐进的过程，从2001年底到2006年底金融市场全面开放有近五年的时间，但这也只是农村合作金融机构休养生息、强身健体的最后一次机会。由于金融资本的渗透是无形的，金融服务的渗透更没有地域概念。随着经济的发展和城市化进程的推进，农村地域观念将逐步淡化，金融竞争已渗透至农村地区，而金融创新是应对渗透的最为有利的武器。在这种激烈的竞争环境下，农村合作银行只有冲破传统业务的樊篱，急流勇进，锐意进取，加快创新，才能立于不败之地。
（四）金融创新是农村合作银行改善盈利结构提高效益的必然选择
目前，随着资本市场的逐渐成长壮大，直接融资的比例不断提高，银行传统业务已进入一定的衰减期，银行业已愈来愈深切地感受到了挤压。银行贷款愈来愈难以发放出去，大量优质的可以为银行带来业务与收益的客户，甚至是银行一手扶植起来的老客户也开始转向资本市场直接筹融资，与银行间的交易愈来愈少。再加上竞争及利率政策的调整，引起银行的利息收入下降，服务成本支出增加，银行要保持较高的收益，必须另辟蹊径，寻求新的突破口，因此金融创新便成为必然。
与大中城市相比，农村地区居民收入水平不高，经济运行质量相对较差，导致存贷比例过低，传统金融业务利润率低，经营效益不理想。而通过金融创新，农村合作银行不仅可以增加信贷有效投入，而且可以充分发挥其多视角、信息灵的优势，充当企业及农户的理财助手及顾问，扩展咨询、结算、代理、评估等中间业务，改善盈利结构，增加营业利润。
二、农村合作银行实施金融创新的难点与制约因素
受国内外金融创新的影响，同时源于我国金融改革与发展的需要，农村合作金融机构近年来的金融创新，无论在制度上，还是在品种、工具上都有了进步。但是必须看到，目前，农村合作银行的金融创新由于受体制、技术、人才、宏观政策等多方面因素的制约，与股份制商业银行和股改后的国有商业银行（更谈不上与外资银行）相比有很大的差距，存在许多问题，主要表现在以下几方面。
（一）金融创新主体内在动因缺失，风险意识薄弱
金融创新动机存在偏差。西方国家的金融创新是在发达的市场经济条件下进行的，创新主体动机明确，那就是：一是追求利润，从创新中牟利；二是规避管制，增加经营的灵活性。总之，对市场份额和资源的争夺与占有以及利润的诱惑是市场经济下金融创新的真正动机。基于此动机，西方国家每推出一项金融创新，都会经过系统的策划和研究，充分考虑其成本与收益、需要的技术条件、市场需求程度、推广的经济规模等。我国金融创新的动因有所偏差，金融机构创新的微观动机则偏向于在无序竞争中抢占市场份额，出现了许多不计成本甚至负效益的金融创新；加上庞大分支机构网络更不是独立的产权实体，他们考虑的是在没有个人风险责任前提下的业绩，所以追求利润和规避管制的欲望小，使部分农村合作金融机构丧失了创新的内在动力和外在压力。
风险意识薄弱。一方面，农村合作银行主体缺少风险概念，使得“避险性”创新难以发展；另一方面，极度厌恶风险又使得创新缺乏动因。这些问题的存在，使农村合作银行未能将主要精力放在金融创新上，使其金融创新远远落后于其他商业银行。
（二）人才短缺，不能适应金融创新的需要
银行业从业人员的素质是增强创新的供给能力和创新成果的模仿普及的基础。对于农村合作金融机构来讲，最大的危机是人才危机，金融人才短缺。从业人员大多缺乏现代商业银行业务知识，不适应金融创新的需要。对高管层来说，面对国内外经济金融形势日新月异的变化，面对农村合作金融机构改制过程中出现的种种新情况、新问题，面对银行同业竞争的日趋激烈，部分经营者过分偏重于传统业务和传统市场，在市场开拓、优化服务、技术进步和业务创新上显得较为乏力，在业务创新上缺乏长远的、战略性的眼光，推迟了业务创新的进程。对一般员工来说，基层从业人员的业务技能与知识结构较为老化，偏重于传统的银行业务，难以适应新形势下银行业务发展与创新的要求。由于农村合作银行地处广阔的农村，对计算机、国际金融、企业管理、投资、保险等高素质人才缺乏吸引力，而高素质人才的匮乏严重影响了农村合作银行金融创新的开展。
（三）电子化建设滞后，金融创新的技术保障和科技支撑跟不上
一方面，新技术的运用成本决定了金融创新的成本；另一方面，新技术的广泛使用又为银行业的金融创新提供技术保障。技术能力和水平的限制，使得技术创新成为农村合作银行金融创新的最薄弱环节。落后的金融技术限制了一些金融产品在农村合作银行推广运用。
信息技术落后，制约了农村合作银行的金融创新和对客户的服务水平。先进的信息技术是农村合作银行开展金融创新、有效实施经营策略的保障。农村合作金融机构由于资金实力不强、对科技投入不够、技术基础薄弱等原因，信息技术落后于国内商业银行，与外资银行相比更存在明显差距。如即使在比较发达的江浙地区，农村合作银行的电子化建设也严重滞后，其在全省范围内开通通存通兑业务也只是近年实现的，而一些商业银行早就开通了全国通存通兑业务。由于缺乏技术支持，有些金融创新和经营策略难以得到实施，如难以做到通过信息技术细分客户群体，并据此开发适合的金融产品，以满足客户的需要。
（四）金融创新的品种少、规模小、功能单一
1.金融产品单一，中间业务创新力度不足。目前，农村合作银行的创新范围主要集中在表内业务，不够重视中间业务的创新，中间业务仅局限在一般的结算和代理业务上，其他的中间业务不多，业务范围狭窄，业务量小，缺乏统一规划、研究和开发。以某农村合作银行为例：2005年营业收入24114万元，其中利息收入20631万元（占比85.56%），手续费收入只有126万元（仅占0.52%）。
2.品种少，规模小，产品创新存在“缺陷”，主要表现为品种不全、科技含量低且功能单一。消费信贷、网上银行、租赁、个人理财业务等只是少量开办或没有开办，仍处于探索阶段；如对于国外商业银行普遍推行的以银行信誉和银行经济技术条件为基础的创新服务如贷款承诺、期权合约、离岸金融等知识密集型金融产品根本没有涉足，这是一个可观的发展空间，还处在待发展阶段。从已开办的新业务发展水平来看，由于受到来自内外部的约束限制，农村合作银行新业务的发展规模较小，在银行的整体业务规模中占比低，难以起到调整优化整体资产负债结构的作用，也难以产生相应的规模效应。
3.各种金融风险防范工具开发和运用极少，如贷款证券化在国外是转移贷款风险的有效工具，而在我国却不能实现市场化发展；同时，信贷机制与品种缺乏竞争性，如利息、本金、期限、投资、租赁等各种工具的捆绑运用仍受到极大限制。
4.负债类业务创新多，资产类业务创新少。长期以来，存款等负债业务是各家金融机构竞争相对激烈的业务领域，金融机构推出的业务创新和工具创新也在这个领域最为丰富。如国债、金融债券、大额存单等大部分业务和工具创新皆属于负债类业务创新。长期以来，贷款一直是金融机构垄断的资源，这个领域过去几乎不存在竞争，因而创新明显地少于负债业务。
（五）金融创新的市场环境不完善
1.金融创新环境不完善。具体表现在：①金融体系仍存在一定程度的垄断，四大国有银行无论在机构数、从业人员以及资产负债规模等方面都占有垄断地位，不利于农村合作银行的金融创新。②利率没有市场化。国家调控利率水平使得货币市场创新直接受到抑制。我国虽已于2000年9月份开始启动并逐步推进利率市场化进程，但利率市场化和市场化利率还有很长的路要走。③金融管制仍相当严格。
尽管经过多年的改革，同计划金融体制相比，我国的金融管制已大大放松，但同西方国家相比，我国仍存在比较严格的金融管制，目前我国金融业实行“分业经营，分业监管”的模式，这种监管模式对金融创新有一定的制度约束。资本市场是金融创新最快的领域，银行业只有构筑起与资本市场发展对接的平台，才能更好地促进银行业的金融创新。另外，目前我国银行业开展任何业务，均需报（备）监管部门批准（回复），这种管理方式抑制了金融机构的创新活动，因为金融机构花很大精力开发出来的金融产品却不知能否被批准。
2.竞争秩序不规范。在农村地区，部分金融市场法治意识较为淡薄，为了争夺农村地区市场份额，一些金融机构在经办金融创新业务时，不收费或少收费，以破坏性的竞争手段拉拢客户，这种状况在一定程度上破坏了农村金融秩序，压制了农村合作银行创新的内在动力，不利于金融创新的开展。
3.整个社会的金融意识、消费习惯还处在一个“开发阶段”。市场的成熟程度也成为农村合作银行金融创新的阻隔，这种阻隔又反过来制约金融创新向广度和深度的扩延。如信用卡产品的应用就在很大程度上受制于网络环境、居民的消费习惯和市场的接受程度。
三、农村合作银行实施金融创新应把握的原则
（一）“三农”为本原则
农村合作银行不管怎样进行金融创新，必须始终坚持服务于农业、农村、农民这一“三农”市场定位而不能有半点偏离。把以“三农”为本原则、提高对建设社会主义新农村的贡献度作为农村合作银行金融创新的首要原则和根本指针，只有这样，农村合作银行金融创新才不会误入歧途。
（二）效益性原则
效益性原则就是社会效益和经济效益兼顾的原则，是金融创新首先要考虑的问题，开展新业务要把效益性放在第一位来考虑，在满足广大客户金融需求的同时，要加强成本核算，努力做到增收节支，避免无效、无偿业务的开展。
（三）创新与服务并重原则
农村合作银行的金融创新必须从满足广大客户的不同需要出发，树立“客户至尊”意识，建立多方位系统化的服务机制，根据客户需求“量身定做”金融产品和服务。在产品开发和服务创新方面由“开发什么就向客户推销什么”向“客户需要什么就开发什么”转变，大力开发有潜力、有吸收力、符合农村经济状况的业务品种，以多样化的金融服务满足多样化的金融需求。并且，还要以不断创新的金融服务适应多变的金融需求，在金融产品营销上由“坐等客户上门”向“主动贴身式营销”转变。只有做到创新与服务并重，以客户为中心，金融产品适销对路，才能有市场并实现收益。
（四）风险防范与可控原则
农村合作银行的金融创新既要合规更要依法，应在银行法律规定的范围内，大胆开拓，不能因害怕风险而裹足不前，不去创新，不去发展。一项金融产品的创新，要求制订相对应的风险防范的内控制度。同时，应事先向有关上级监管部门进行报批，再对照有关法律文件进行认真审查，提出风险防范措施和内控管理意见。
（五）人才与科技兴行原则
农村合作银行金融创新必须以高素质人才和高科技为依托，将专业人才和科技成果充分运用到业务服务中，并随着科技的发展，不断开发新的业务品种，努力为客户提供更加方便、快捷、安全高效的金融服务，从而提高市场竞争力。
四、农村合作银行实施金融创新的推进对策与措施
农村合作银行金融创新的总体指导思想应当结合金融市场的实际需求，在把握上述五项原则，建立面向市场和客户服务的创新机制、健全新产品开发的组织体制的基础上，加强以信息网络技术为载体的金融产品和服务创新，力争实现经营管理信息化、经营运作网络化、业务品种多样化和服务渠道电子化，全面提升经营管理水平和综合竞争能力。金融创新的推进对策与措施具体有以下几个方面。
（一）以思想观念创新为突破口，树立以市场为导向、以客户为中心的创新理念农村合作银行金融创新首先是观念创新。随着金融业竞争的日益激烈，农村合作银行应增强紧迫感和危机感，树立创新即发展的思想观念。当前，加快有效发展，已经成为农村合作银行员工的共同心声。
市场和客户的需求是银行进行金融创新的主要灵感来源和不竭动力。“面向市场、了解市场、融入市场、服务市场、开拓市场、占有市场”是推动银行业务发展的必由之路，抓住了市场就抓住了银行业务经营的关键。因此，农村合作银行应树立以市场为导向、以客户为中心的创新理念，农村合作银行要提高调查研究的广度和深度，寻求业务机会，把握发展机遇。注重对市场的研究，跟踪、分析、预测经济金融形势，研究产业结构布局，关注区域经济、行业经济、要素市场的发展动态，认真分析研究市场环境中的新情况、新政策、新机遇；注重对客户的研究，挖掘和创造金融需求，开展差别化服务；注重对同业竞争者的研究，密切关注国内其他银行以及外资银行的业务和技术创新动向；还要注重对自身的研究，对照市场、客户需求和同业发展情况，明确自身的优势和劣势，科学合理地进行创新定位，提高新产品的市场适用性和竞争力。此外，农村合作银行的金融创新还需要通过全面采集和分析市场客户信息，建立一个高效、科学的客户及服务资料数据库，进行互动的客户关系管理，实时查询和更新市场客户信息，随时根据市场客户的需求进行金融产品创新设计。
（二）加强组织管理创新，健全金融创新体制，建立金融创新的激励约束机制
农村合作银行进行金融创新的核心和关键在于管理制度创新，只有建立科学高效的管理制度，才能实施有效管理。通过调整和优化经营者和劳动者之间关系，不断调整组织结构、权责关系、运行规划、管理规章制度等，使内部各要素合理配置，充分调动员工的积极性，提高工作效率，并发挥最大限度的效能。农村合作银行应加快进行如下几方面的管理制度创新：
1.调整部门机构设置，改“部门银行”为“流程银行”，构建高效的组织机构。从业务型组织结构转向客户型组织结构，压缩管理层，充实一线部门。如根据客户规模和性质以及不同的金融需求，设立个人业务部、公司业务部等。客户型组织模式要以市场为导向，以客户为中心划分内部职能部门。其核心则是以利润为中心，各部门分别成为相对独立的利润中心，将管理职能层层分解到利润中心，这样各部门能有效收集市场的需求信息，并很快“生产”出相应的产品满足不同消费者和地区的需求。
2.要建立科学决策制度。要制订决策应遵循的原则，规范决策程序、时限，界定集体和个人决策事项范围，明确决策正确、失误及违规的奖罚标准，以达到各级决策的民主化、科学化、规范化和程度化，减少和避免决策失误。
3.要完善执行制度。各级可根据实际情况按年、季、月度下达工作计划，明确承办部门和责任人、责任领导、工作标准、完成时限等要素，实行科学的工作计划制度。
4.要建立对决策和工作计划执行情况的监督考评制度。要设立监督考评部门，明确职责、权限，制订考评办法和奖惩标准，实行全封闭考评和奖惩，充分发挥监督考评这一管理功能对银行工作的巨大推动作用。
5.强化内控制度。金融创新，制度先行。要强化基础管理控制，细化岗位操作规程，落实岗位责任制，执行基本服务规范；强化管理制度控制，完善并认真落实授权（转授权）制度、岗位转换制度、强制休假制度、责任追究制度、内部监管制度等；强化监督查处控制，对违法、违纪、违规从严处理；强化道德、法律观念控制。
6.机制创新。现在许多创新积极性不高，关键是缺乏一种风险与利益相对称的激励机制。在这方面，国外银行成功的经验是建立产品创新的项目经理制。项目经理制既为项目管理提供了必要的创新条件、必要的权利，同时又要求项目经理对项目负全责，比较科学地解决了责、权、利的关系。因此，要从激励和约束两方面深化人事、机构、分配“三项”改革，解决创新动力不足问题。
（三）积极进行技术创新，充分发挥现代信息网络技术在金融产品创新中的支撑作用
技术创新是农村合作银行金融创新的“软肋”，也是农村合作银行金融创新的重点突破口之一。因此，农村合作银行要提高对金融科技重要性的认识，从战略高度制定金融科技的发展规划，坚持效能、效用、效率、效益的原则，加快信息化建设的步伐，以有效的金融科技投入促进农村合作银行金融创新发展。
1.大力推进电子商务的建设。除继续完善已经开发的电子化业务外，还应大力发展网上银行，实现银行业务处理自动化、客户服务电子化、信息传输网络化。
2.推进综合管理信息化建设，建立各种内部管理信息化系统，运用科技手段缩短管理半径，利用计算机及网络迅速收集、储存各类信息和各种业务数据，为各项管理决策、考核和评估、分析和监控等提供依据，提高经营决策水平和效率。
3.积极推进科技和业务的整合创新。推行新一代业务综合系统，为客户提供“一站式”、全过程的金融服务。同时，还应抓紧建设数据库，使银行管理实现由事后反映向事前控制转变，提高银行的经营管理水平。
4.实施错位式差异化业务与科技结合的创新。农村合作银行应区别于国有商业银行和其他银行机构，独辟蹊径——更积极地使科技的创新转化为银行业务的创新，充分借助于公共通讯网络，创设全新的业务。例如在现有的电话银行和自助银行服务的品种基础上，增加新客户管理或证券、信托、投资等代理服务功能；扩充信用卡的用卡环境和系统功能，开发贷记卡、旅行现金卡等；把银行服务运用到公共电话、公共电视、互联网，开设新的电子服务窗口，即传统业务外挂电子银行系统，提供手机银行、网上银行等服务。
（四）加快人才培养，优化人力资源配置，培育金融创新文化
农村合作金融机构在用人问题上远远落后于其他金融机构，人才问题已经成为农村合作银行实施金融创新的一大“瓶颈”。对此，农村合作银行必须创新用人机制，按照年轻化、知识化、专业化、多元化的要求，抓住当前有利时机，迅速培养和造就一支懂业务、善管理、锐意进取、勇于开拓的素质较高的农村合作金融机构干部队伍，进一步优化人力资源配置，迅速缓解时下农村合作银行人才缺乏、急需大量高素质人才的“瓶颈”制约。
1.创新用人机制，整合人力资源。实施全体干部竞聘，所有职工竞岗，真正做到干部能上能下，职工能进能出，增强职工的危机感和责任心，构建公平竞争、优胜劣汰的市场化选人用人机制，使一批知识化、懂经营、善管理、责任心强的年轻干部和优秀人才脱颖而出。
2.创新激励机制。对管理人员实行聘任制和任期制，签订目标责任书，实行按效率、效益、贡献取酬，多劳多得，在收入上拉开档次，激发职工的积极性、创造性，同时还要灵活运用精神激励、情感激励、目标激励等手段，充分调动职工的主观能动性，增强农村合作银行的活力和凝聚力。
3.建立优秀人才引进机制。对一些管理岗位、业务岗位人才缺口一律实行向社会公开选拔，积极吸引经营管理、中间业务、计算机、法律等高层次急需人才加盟农村合作银行。
4.重视培育良好的创新文化。要把农村合作银行办成学习型组织，要对员工进行终身教育，加大培训力度，为员工创造学习环境、学习条件、学习氛围，使每个员工都有机会更新知识，在工作中不断掌握创新所需的本领，更好地进行金融创新；要形成团队合作的意识，倡导团队精神，在部门之间、员工之间形成合力，发挥知识团体的整合效应。
（五）加强金融创新业务的营销，不断开拓市场
市场营销创新是农村合作银行金融创新的根本。农村合作银行必须树立市场营销观念，转变经营机制，完善以市场为导向，以客户为中心的营销机制，不断开拓市场。
1.树立正确的市场营销观念。农村合作银行必须理解现代市场营销的深刻内涵，对产品和服务进行全过程的市场营销活动。
2.制定竞争性营销总策略。首先，选择目标消费者，研究消费者行为。其次，设计市场营销组合，主要从四个方面考虑，即产品、价格、地点、促销（简称4P），要实行一体化营销策略，包括利用现有网点和网络优势等，并将所有的市场营销组合融入到一个相互协调的计划之中。再者，建立有效的管理组织体系，使产品开发、规划、推广、协调等相互衔接，贴近市场，贴近客户，保证计划目标的实现。
3.大力推行客户经理制。绩优客户由于自身资金实力较强、市场嗅觉灵敏、管理方式先进等，需要银行为其提供技术含量高的综合化服务，这是传统银行服务所不能达到的，而客户经理制正是为了满足客户这种要求应运而生的。客户经理制通过指定专人作为“客户经理”，与客户建立一个全面、明确、稳定的服务对应关系，为客户提供高质量、高效率、全方位的金融一体化服务。作为银行与客户的联系人，客户经理既是银行金融产品的“推销员”，又是收集市场信息、反馈客户需求的“采购员”，还是为客户提供金融产品和服务的“服务员”，银行与客户实行了单点接触，提高了双方的效率。通过客户经理的综合服务，农村合作银行与自己的名牌客户建立长期稳定的合作关系。
4.推行品牌发展战略。好的品牌能创造竞争优势，例如花旗银行在全球树立的CITI（花旗）——“最受尊敬的银行服务”已深入人心。因此，农村合作银行应树立自己的品牌，培育忠诚客户，吸引新的消费者，创造超额利润。
（六）加快业务创新和产品开发，完善服务功能，提高经营效益
产品创新是农村合作银行创新和发展的目的。我们把销售理论贯穿于农村合作银行中，把银行当作一个生产者、一个金融产品的设计制造者、金融服务的提供者。农村合作银行要根据客户需求的变化，设计、生产和销售银行产品。金融产品可概括为银行提供的能满足客户需求的各种工具和服务，既包括存款、贷款等有形的工具，又包括无形的服务行为。
1.加快负债品种和资产业务的创新。在负债品种的创新方面要开发适销对路的新产品，使储蓄在安全性、流动性、效益性的前提下具有多功能性及灵活性。通过向社会推出系列化的综合性个人零售业务产品，逐渐形成有特色的产品开发战略，促进个人金融一体化发展。如转让支付凭证、自动转账服务账户等；大力开拓信用卡、借（贷）记卡、储蓄卡及有其他带有消费性质的IC卡等流通类业务。同时开展一些特色业务与服务，如当前各家商业银行开办了“教育储蓄”业务，受此启发，建议推出“老年储蓄”业务，倡导尊老敬老之风，可规定“老年储蓄”存取款不排队，也享受免税待遇，老年持“卡”到指定商业单位购物可享受优惠价格等优惠政策。在资产业务的创新方面，农村合作银行要注重资产多元化、资产证券化、贷款证券化，通过信贷资产证券化和证券结构的有效设计，将银行信贷资产转变为可在市场上出售和流动的证券，以解决农村合作银行资本充足率低以及利率风险等问题。
农村合作银行还可运用承兑汇票、贴现、信用证等间接投资方式。大力推行个人住房贷款、住房维修装潢贷款、汽车消费贷款、耐用消费品贷款、助学贷款等消费信贷新品种，完善个人信贷体系，这将为农村合作银行发展资产业务提供广阔的空间。
2.加大中间业务的创新，逐步优化收入结构。根据国际经验，单纯发展资产负债业务不能为银行获取最大收益，银行的许多产品和服务相互关联，业务品种开展的单一化会造成资源的极度浪费。国外商业银行近年来的发展表明，传统的资产负债业务有进一步萎缩的趋势，而中间业务获得前所未有的发展。因此，农村合作银行必须利用自身的信誉、机构网络等优势，加强对中间业务现状及发展趋势的研究，制定中间业务发展战略，大力发展中间业务，提高市场份额。第一，大力发展财资银行业务。受《商业银行法》的约束，农村合作银行可在政策法律允许的范围内大力发展以下业务：财务顾问业务；顾问安排服务；代理和受托服务；与证券公司合作支持企业上市，帮助企业在资本市场选择、策划具体运作方案等。这类业务风险性小、发展空间广阔、技术含量高、收益丰厚。第二，开发各种代理业务，满足不同层次客户的需要。重点发展的单位代理业务包括代理财政业务、代理保险业务、代理资产管理、代理各项政策性业务、代理清算等；重点发展的个人代理业务包括完善ATM网络、POS网络、IC卡、电子钱包、自助银行、电话银行等系统，开发家庭银行、网络银行系统，将储蓄与保险相结合，发行个人支票、旅行支票，同时有选择开展金融衍生产品交易等。第三，强化现有中间业务。对于目前正在经营的人民币结算等中间业务，要积极采取措施，保持并不断增加市场份额。同时要积极开办结售汇、外汇买卖、国际结算等中间业务。第四，扩展各种信息咨询业务。为企业提供国际市场汇率、利率趋势咨询，各种宏微观政策咨询，为企业办理企业资信调查、见证业务等，充分利用银行现有资源为客户服务。
（七）多方并举，为金融创新营造良好的外部环境
1.要强化对银行业务创新的管理与引导。监管部门要进一步制定和完善关于银行业务创新的政策规定与制度办法，加强对业务创新的引导与管理，建立健全业务创新风险防范机制，切实规范创新行为，整治市场秩序，改变无序竞争的现状，为银行业务创新稳健运行提供有效的制度保障和政策支持，使银行业务创新在宽松、公开、公平的竞争环境中进行，从而提高银行金融创新的质量。
2.探索监管创新。对于银行业金融创新的准入监管，由于金融创新业务大多属于中间业务范畴，目前还处于成长阶段，可以考虑在控制好风险的前提下适当放松准入的审批。监管部门要积极鼓励农村合作银行探索新的业务，开发新的领域。
同时，监管部门通过现场检查和非现场监管，了解业务风险，及时进行风险提示，不断地纠偏和纠错，促进新业务走上良性循环的轨道。
3.适应国际竞争的内在要求，培育混业经营制度。
4.注重培育和引导社会公众的金融意识。政府相关部门、监管部门和整个银行业都要在不断研究与分析社会公众金融需求变化的基础上，加快金融创新步伐，同时要通过促销手段引导公众金融需求上档次，向消费信贷、个人理财等方面转移。