中国银行湖州市分行 宋佳伟副行长
（浙江大学金融管理高级研修中国银行班学员）
摘要：当前，创新小企业信贷是各界关注的热点。本文从分析当地小企业所处的经济环境和发展情况出发，以中国银行湖州市分行为例，针对制约小企业贷款业务拓展的现实因素，论述了小企业贷款业务创新的六大途径。
关键词：商业银行 小企业贷款 业务创新
一、引言
湖州市地处长三角中心区域，是国务院确定的接轨浦东“先行规划、先行发展”的十四个重点城市之一。经过二十多年的发展，民营中小企业已成为湖州经济的中坚力量，中小企业客户群是湖州银行同业竞争的战略目标。发展中小企业信贷业务对培育信贷市场、分散集中风险和培育信贷利润增长点等具有重要意义。当前，如何创新发展小企业信贷已成为各界关注的热点。
二、当地小企业的经济环境和发展情况
（一）总体经济概况
湖州市拥有五个省级开发区，现辖德清、长兴、安吉三县和吴兴、南浔两区。
“十五”计划目标全面完成后，全市位列中国综合实力百强城市第77位，全省GDP排名第八位，全省城市竞争力排名第六位，2006年度湖州市被评为中国十大魅力城市之一。区内德清、长兴两县分别名列全国百强县第39位和第56位。
（二）小企业发展情况
1.基本情况
2006年湖州市有14万家企业，其中工业企业7万家，法人类工业企业1.2万家，实现全部工业总产值2900亿元，中小企业已成为全市经济发展的主力军。2006年末，小企业生产总值占本地区国民生产总值的52.24%，对本地区的增长贡献率为41.2%，财政收入占比为32.5%。
2.发展特点
改革开放以来，全市逐步形成了“小企业、大集群”的区域经济和块状经济的发展模式。目前分布在全市的各类产业集聚群有46个，销售收入844.89亿元，已经占到全市经济总量的50%以上，产业集群区涉及行业包括纺织、建材、轻工、机电、竹木制品和医药化工等，其中以“中国竹乡”着称的安吉转椅产业群、“木地板之都”的南浔木制装饰材料产业群和以“中国童装之都”着称的织里童装产业群最为有名。这一产业发展特征也为中小企业的成长壮大提供了良好的发展环境。中小企业通过产业集聚发展，可以大大提高中小企业群体的竞争力，并保持旺盛的生命力。
（三）小企业成长环境分析
1.外部环境
（1）政策推动。近年来，国家和各级地方政府都积极采取了多项措施，加大对中小企业的扶持力度，为中小企业创造了良好的发展环境。2000年，我国出台了《关于鼓励和促进中小企业发展的若干政策意见》。2003年，我国颁布实施了《中小企业促进法》，明确了组建中小企业发展银行、鼓励符合条件的中小企业上市融资、鼓励各类风险投资基金投向中小企业等内容。与此同时，国家经贸委、财政部、国家税务总局、国家工商管理总局等有关部门也相继制定了一系列政策文件，中小企业信用与担保体系的政策框架初步形成。浙江省政府为改善中小企业经营环境，维护中小企业合法权益，引导中小企业自主创新、健康发展，也相继提出和制定了一系列鼓励和支持中小企业发展的政策与措施，初步构建了促进中小企业发展的政策体系，对中小企业的支持走在了全国前列。2006年11月1日，浙江省第一部关于促进中小企业发展的地方性法规《浙江省促进中小企业发展条例》正式施行。这对于进一步改善中小企业的发展环境，更好地发挥中小企业在推动浙江经济和社会全面发展中的重要作用，必将产生深远影响。
（2）长三角一体化的机遇。长三角一体化为全市小企业的成长带来了更多的发展机遇。长三角一体化过程中，产业结构的调整与优化、产业组织的整合与协调，既有利于全市小企业产业集聚程度的提高，加强与国内外大中企业在产业、资本、技术等方面的合作与交流，形成规模经济，降低商品的单位成本，提高市场竞争力，也有利于全市小企业发挥其灵活性调整生产经营，寻找更适宜生存与成长的土壤，以适应市场的需求。此外，随着长三角一体化进程的推进，与产业发展相适应的专业化服务支撑体系如金融、保险、会展、商贸、航运、物流、旅游、法律、教育培训、中介咨询、公关、电子信息网络等社会中介服务体系将更为完备与健全，这无疑将使全市小企业得到更加规范、有效的资金支持和各项服务。
2.内部环境
近几年来，湖州市各级政府关注小企业的健康成长，采取了一系列扶持和促进小企业成长的政策措施，为小企业的发展提供了良好的政策环境。具体表现为：
（1）专项资金支持。市政府设立了6500万元工业发展资金，把促进湖州市民营经济快速发展、扶持企业技术创新等列为重点支持内容。三县二区还分别拨出500万～4000万元作为中小企业发展的专项基金。
（2）专门机构和服务中心。为更好地扶持中小企业的创业与发展，湖州市经委已设立了中小企业创业辅导中心等机构，并筹建中小企业服务中心。与此同时，市经委还专门制订和启动了以培育成长型小企业为主要内容的“小企业成长计划”，并将其作为促进小企业快速发展成长的主线。为更好地为中小企业提供金融服务，人民银行湖州市中心支行专门设立中小企业金融服务中心。
（3）小企业贷款风险补偿机制。2005年，全市在工行、农行试行小企业贷款风险补偿，2006年全市对所有银行机构给予投向生产型、科技型和现代生产型服务业的小企业贷款给予0.5%的补偿。该办法尝试以政府对放贷银行进行补偿的模式，鼓励商业银行在信贷规模上向量大面广的小企业重点倾斜。由省、市、县财政配套设立小企业贷款风险补偿资金，政府将出面为银行适度分担向小企业放贷的风险，引导金融机构加大对小企业的支持力度。2006年，全市共计发放小企业贷款风险补偿金436万元。
（4）小企业公共服务平台。①加快建设小企业创业基地。②搭建产学研结合平台和共性技术研发平台，主要是扶持块状经济的提升发展和大企业产业链的上下游延伸。③抓培训工作，做好对业主创业的培训，与湖州职业技术学院、湖州信息工程学校等学校联合，对小企业员工进行技能培训。
（5）小企业贷款担保体系。通过成立中小企业贷款担保协会、建立面向中小企业融资的担保机构和成立金融服务办等，为解决小企业融资难的问题起到了积极作用。政府每年从技术创新资金中安排一定数量的资金，作为中小企业信用担保财政扶持专项资金；对担保覆盖面广、社会贡献大、风险防范好的担保机构，给予适当的免税和奖励。截至2006年12月底，全市与银行存在合作关系的信用担保机构有14家，注册资本金18871万元，为小企业提供担保责任贷款余额63419万元。
3.当地企业和社会诚信环境
信用是市场经济的基础。围绕构筑社会诚信系统和信用激励机制，打造“万家企业信用工程”、“农村信用工程”、“个人信用意识培育工程”和信用宣传教育、社会诚信系统构建、信用激励机制构建、信用秩序整治等一系列“信用湖州”建设活动已在全市全面铺开。湖州市信息中心建起了湖州信用网，建立企业信用数据库，收集和整合工商、税务、金融、质监、劳动、环保等职能部门提供的信息，客观记录企业产品质量、纳税情况、信贷记录、合同履约率等企业信用信息。国税、地税、质监等部门也都加大了企业信用监督信息化力度。湖州市由市信用办牵头，发挥湖州信用网和财政、金融、工商、税务、质监等职能部门信用监督查询系统的作用，建立起统一的企业信用评价体系，对企业在银行信用、商业信用、质量信用、财务信用等方面情况进行综合评价，每年都评定一批“市诚信示范企业”和“市诚信企业”，并积极推荐企业参加全省诚信示范企业评定。市人民银行建立了“红名单”、“黑名单”制度。“红名单”定期公布诚实守信企业，并给予大力扶持；“黑名单”定期公布恶意逃废金融债务的企业，并对其在信贷、结算、开户等方面实施同业制裁。湖州市与北京、深圳、重庆等七个城市被人民银行总行确定为全国个人征信系统建设的试点城市，开展个人征信系统试点工作。市人行还建立了中小企业信用档案库。市银监局制定出台了《湖州市银行业客户风险统计信息共享暂行办法》，对小企业贷款违约客户的有关信息在南太湖银网相关栏目上发布，并在一定范围内进行共享。通过全方位、多形式的舆论宣传以及各项有力措施的扎实推进，企业的信用意识普遍增强。据统计，与2000年底相比，全市金融机构不良贷款比例从2000年的30%下降到2007年6月末的2.24%，企业经济合同履约率也有较大幅度提高。越来越多的企业认识到：诚信是企业通向成功的一张通行证；不守信用不仅会受到惩罚，更会失去市场立足之地。
三、小企业授信业务的发展情况
（一）小企业授信基本情况
由于湖州小企业成长性好，授信风险相对较低，综合效益明显，优质小企业作为当地银行授信的基础客户群，对其授信已成为当地各家商业银行的竞争重点。
全市从授信份额和余额增长情况、授信增长速度、授信户数分析，都有了长足的发展。
（二）小企业授信资产质量情况
全市贷款质量趋于良好。全市银行机构小企业贷款质量继续保持良好，截至2007年6月末，全市全部金融机构小企业不良率为4.84%，不良率比年初下降2.03个百分点。全市小企业贷款质量同各授信银行的小企业贷款风险管理水平密切相关。以最早开办小企业授信的工行为例，其小企业贷款管理机制和业务发展在湖州当地处于领先地位，截至2007年6月，工行小企业贷款不良率为0。目前，全市小企业不良贷款主要集中在市农行和农村合作机构。
（三）贷款定价情况
贷款定价灵活。各银行机构根据贷款利率定价管理办法，制定差别利率和浮动水平，以适应市场需求，并充分体现高风险高利率、低风险低利率的定价原则。
据统计，利率上浮10%的占小企业贷款总额的12.99%，上浮8%～10%的占小企业贷款总额的42.95%，上浮31%～50%的占贷款总额的21.42%，利率上浮50%以上的占贷款总额的22.64%。
（四）产品和制度创新情况
各银行机构在组织体系、产品开发、信用评价、授权授信、审批流程等方面进行积极的探索和大胆的创新。在组织体系设置方面，建行湖州分行等一些银行机构设立了专门的小企业贷款中心，负责小企业信贷服务。在金融产品方面，改变单一的产品结构，满足小企业多元化需求。如建行湖州分行的“速贷通”、“成长之路”；交行湖州分行的“展业通”；农村合作机构的仓单质押、存货抵押、联合担保、多人保证贷款。在信用评级方面，针对小企业财务制度不健全、财务报表不透明的特点，湖州市商业银行等一些银行机构专门开发针对小企业信用评级系统，降低对财务报表数据的依赖度，尽可能真实地反映小企业的实际信用等级。在审批机制和流程设置方面，不少银行都在一定程度上下放了小企业贷款的审批权限，简化业务流程，开辟小企业贷款“绿色通道”，提高贷款审批效率。
四、湖州市分行小企业授信情况
（一）小企业授信市场占有率分析
湖州中行小企业贷款市场占有率极低，并呈下降势态。截至2007年6月末，中行小企业贷款市场占有率仅为1.24%，小企业贷款市场占有率比年初下降了0.27个百分点。在全市金融机构中，中行小企业贷款市场占有率最低，且远低于中行全部贷款6.94%的市场占有率。原因主要是中行非小企业试点行，因此在对小企业授信业务的开拓方面，无论在授信政策、审批权限、审批环节，还是在贷款准入条件、贷款支持力度方面，均无法采取差异化的管理方式，与地方同业有较大的差距，缺少竞争力，尤其在对优质的中小客户争揽方面，显得力不从心。在业务竞争手段方面，主要通过贸易融资等产品支持优质小企业发展。
（二）小企业授信资产质量水平
截至2007年6月末，中行小企业贷款不良率为0.35%，远远低于全市小企业贷款不良率，小企业客户贷款质量总体情况良好。
（三）小企业授信特色行业情况
湖州市经济的持续快速增长，很大程度上得益于区域块状经济的发展。通过近30年的发展，全市区域经济块状产业已形成了一定的规模，构成了比较完整的湖州区域块状经济群体，并日益成为全市经济发展的一股重要力量。全市具有较高知名度和规模优势的产业主要有：建材业、木业、纺织印染和丝绸服装业、童装业。
中行小企业贷款与当地特色行业密切相关，贷款主要支持安吉当地的转椅业和竹地板业，南浔当地的木地板业、电磁线、皮制品和商标业，吴兴当地的童装业，长兴当地的电子电源、新型材料、家居服饰业，德清当地的粮油食品业、汽车摩托车销售业，吴兴区的建材小五金业。
五、对发展小企业授信业务的认识
小企业授信是商业银行授信业务发展的有效补充。加快培育一批具有发展潜力和能力的中小企业客户群有利于风险分散和转移，也有利于授信业务可持续发展。叙做业务要坚持“三不三重”的原则，“三不”即不急于求成、不人为设置规模或指标比例、不简单追求发展速度，“三重”即重理念转变、重体制机制创新、重风险管理能力提高。
（一）从发展战略高度上认识小企业授信业务
诚然，银行息差收入主要来源于大客户，但同时不良贷款损失同样主要来源于大客户。大户过于集中往往易带来系统风险，产生增加银行资本金的要求，从而增加银行资本金约束的压力。小企业数量较多，行业分布广泛，每户融资额较小，可有效降低信贷业务的系统风险。同时小企业是银行的客户基础，也是未来的潜在大客户。因此，在注重做好大企业客户营销的同时，应更加注重拓展小企业贷款业务，变“抓大放小”为“大小并举”。尤其在当前钢铁、汽车、有色金属、房地产等行业产能过剩、风险积聚，加之银行业对外开放的宽限期过后竞争将更为激烈的严峻形势下，应早做准备，进行战略调整，做到有保有压，将发展小企业信贷业务和其他发展战略一并考虑。
（二）进一步理性认识风险
理性认识风险是银行业开展小企业贷款的先决条件。小企业融资成本相对较高、风险也相对较大，但从整体、战略和发展上讲，小企业贷款是一个希望工程。如果对小企业贷款风险的性质、特征和结构没有一个清醒客观的认知，过分夸大或忽视小企业贷款风险，就可能在开展小企业贷款时或因噎废食、浅尝辄止，或盲目推进、无视风险。浙江台州商业银行对小企业贷款的成功探索表明，只要银行机构自身建立起一套适应小企业经营特点的信贷制度，提高银行自身对小企业贷款风险的识别和管控能力，加强对小企业贷款的风险和合规性审计，并指导小企业编制财务报表，加强财务管理，帮助其提高财务管理能力，小企业贷款大有潜力、有利可图。
（三）进一步加强调查研究
小企业贷款具有与传统对公信贷业务不同的规律和特点，因此，要实现可持续发展，必须加强调查研究，深入了解、分析和评估阻碍小企业贷款推进的各项因素，研究开展小企业贷款所需的各项制度、业务标准和操作流程等；对小企业市场及客户进行必要的细分，既要根据不同块状经济特色识别不同类型的小企业风险，又要总结和掌握同一块状经济中小企业风险共性之处，便于识别和控制风险。加强与政府部门、行业协会的信息沟通，研究各类小企业客户群的特点、经营规律和风险特征，建立小企业客户准入、退出标准和目标客户储备库，不断探索和建立符合区域经济发展特色的小企业管理模式。借鉴和学习成功经验，逐步掌握小企业贷款的规律和特点，确保在风险可控的前提下，实现小企业贷款的商业性可持续发展。
（四）进一步加快机制创新
关键是要改进和完善成本管理，制定内部资金转移价格，建立以作业成本和内部转移价格为基础的独立核算机制；要积极探索建立适应小企业客户特点的信用风险评估体系，并以此为基础建立适合自身经营特点、体现自身发展战略的利率风险定价机制；对贷款客户进行分类，区分优质客户和一般客户。对不同的小企业授信产品，采用不同的审批流程，明确各业务环节的操作标准。根据不同授信产品的风险特点，分别确定不同的授后管理重点。与此同时，根据不同的风险管理水平实行差别化转授权。科学设定小企业贷款的审批流程，做到既简化流程、方便客户又不违背审慎的原则；要以银监会《商业银行小企业授信工作尽职指引（试行）》和《银行开展小企业授信工作指导意见》为指导，进一步完善小企业考核激励机制；切实加强小企业贷款人员培训机制，培养一支贴近小企业、洞悉小企业特点、能够准确剖析小企业风险的具有良好素质的客户经理队伍；加强违约信息通报机制建设，不断完善违约信息通报制度，促进信息共享。
（五）把握对小企业授信的六大审查要点，切实防范单个客户授信风险对小企业授信要从评估领导人素质、考察公司治理机制、审查关联关系、核实财务信息、重点关注企业的活性信息、强化对担保条件的审查等六大方面着手，授信调查应注重现场实地考察，不单纯依赖财务报表或其他书面资料，不单纯依赖担保。加强与地方政府、税务、工商、行业协会等相关机构的沟通，关注和收集小企业的各种非财务信息，切实防范单个客户授信风险。
六、对拓展小企业授信业务创新操作的思考
（一）小企业授信的困难和问题
1.小企业授信信息不对称
小企业产权清晰，授信金额较小，进退相对容易，整体风险相对可控，但其授信存在个人化或家族式管理、关联风险较大、财务报表可信度差、融资渠道单一、投资行为短视、研发投入不足、产品生命周期短、市场竞争力不稳定、授信监控存在难点、担保风险等风险特征。同时小企业的地域差异性大，难以用同一个评价标准去识别；小企业发展迅速，而发展指标有很大的滞后性，以财务报表为主要内容的评价体系很难发现其成长性。所以，在实际工作中，应更多依靠实地调查，结合非财务活性信息来判断。
2.外部环境变化较大
2008年以来，针对经济发展的整体状况，宏观调控力度持续加强，包括人民币汇率持续升值、持续加息、准备金率不断提高（现已提高到14.5%，达历史最高水平），宏观调控历年来力度最大。一是规模不足、持续加息、出口退税下调和运费提高对小企业的生产经营构成极大的影响，特别是一些出口小企业，由于前述的原因加大成本，减少营业收入，给小企业的生产经营带来一定的影响。二是现在原材料本身的价格在不断上涨。比如，油的价格、建材的价格，生产要素的成本包括人工的成本、水电的成本都在上涨，均对小企业造成非常大的压力。总之，宏观经济形势趋紧，众多规模小、产品技术含量低、效益差的小企业很有可能将被淘汰。
3.小企业信用风险评估体系滞后
正确评估信贷风险、合理确定风险溢价水平是小企业贷款科学定价的重要环节，而计算客户违约率及违约损失率是关键。目前，国内商业银行虽然在企业信用评估体系方面做了一些探索，但相对风险定价的要求而言，尚存在两大方面的缺陷：一是评价目标针对的是客户的整体信用状况而非某笔贷款的风险状况，这就制约了银行对单笔贷款的定价能力；二是信用评级系统覆盖面较窄，只能处理有规范财务报表的企业，无法评价小企业客户。
（二）对创新操作的思考
1.优化贷款审批流程，提高工作效率
对小企业贷款业务流程进行重新设置和改造，尽量压缩业务环节，提高办事效率。一是分类管理，实行差别化审批流程。可设定内部标准，对贷款客户进行分类，区分优质客户和一般客户，采用不同的审批流程，在创新流程的同时，提高客户营销效率。全面推行和完善“贷款预审制”，批量预审企业申请材料，根据对不同客户的预审结果，确定不同的审批流程或在实行贷审分离和前后台完全分开的基础上，实施个人责任签批制，小企业授信业务实行由客户经理、支行行长、审查员、授信部主管、信贷执行官审批的流程。二是协调推进，实行差别化转授权。对经济环境好、金融资源充沛、经营管理水平相对较高和小企业贷款业务的重点县区支行实行有区别的转授权。
2.不断完善考核激励机制，鼓励放贷积极性
通过科学设计考核指标，扩大小企业金融业务奖励系数和幅度，以鼓励客户经理大力拓展小企业金融业务。同时建立合理的免责和问责机制，对因外部原因形成小企业贷款风险的，优先从信贷风险基金中受偿；对违规贷款形成风险的，实行全额赔偿。同时，还可将小企业信贷发展指标纳入行长考核机制，配置专门的战略性激励费用，用于促进小企业业务发展，确保专款专用，进一步支持小企业业务的战略性发展。
3.积极探索小企业贷款风险定价机制建设
应遵循“收益覆盖风险”原则，根据自身小企业贷款的业务特点，参考小企业贷款的风险水平、筹资成本、管理成本、目标收益率以及当地的市场利率、民间借贷水平等因素，进一步研究中小企业贷款风险定价机制，通过扩大利差弥补小企业贷款的业务成本和较高的违约率，实现贷款价格对贷款风险的有效覆盖。如：根据小企业业务的特点，充分运用有别于其他企业的小企业贷款定价水平，确定价格底线，对小企业客户“按质论价”，以客户贡献度为参照适当调节利率，提高对营销优质小企业客户的议价能力，使小企业贷款业务逐步形成收入稳定增长、风险可控、回报率较高的良性循环。
4.适时推出贴近市场的授信品种
小企业贷款的整体策略应是加大对区域经济特色产业中的重点核心客户的支持力度，积极培育和争揽优质小企业客户授信，重点支持有一定自主创新能力、销售渠道稳定、有一定资本积累，拥有自建厂房的企业。小企业融资需求旺盛，应善于将这种需求变成银行的创新产品。多样化产品是银行与客户共生共荣的基础，这个基础的牢固性和持久性取决于成本和风险控制。
（1）支持外向型小企业出口创汇。充分发挥中行在国际结算和贸易融资领域公认的人才优势、技术优势、品牌优势和产品优势，从单纯的国际结算转向贸易金融，以客户为中心推出产品，灵活运用金融工具，帮助客户规避汇率风险和利率风险，最大限度地分散和控制风险。对出口企业还可采用出口退税单质押方式予以融资。
（2）支持国内小企业贸易融资。围绕技术开发区、商贸市场、块状产业和大企业的上下游小企业量身定做服务方案和产品。通过商业汇票、应收账款质押融资，帮助小企业改善现金流。主导思想是“以小企业优质业务为重心，锁定业务上下游，牢牢控出资金流”。其过程为：应收账款（应收票据）→质押→贷款→货款回笼→归还贷款。此时银行更多关注的是下游企业的还款能力、交易风险及整个供应链的动作状况，而并非只针对小企业本身进行评估。
（3）适时推出各类授信品种。根据小企业贷款“小、频、急”的特点，推出信用卡透支、网上自助贷款、循环贷款和周转贷款，整贷零还，随贷随还，周转使用，提高小企业贷款的效率，降低融资成本，可借助保险业务，降低银行业务风险。
5.营销模式创新以提高市场占有率和客户贡献度为目标，抓住优质大型企业产业链、产品链、客户链三大链条上的小企业，实施综合化营销，推动资产负债业务与中间业务、法人客户与个人客户、核心客户与关联客户联动发展，创新营销模式。根据客户融资需求及其风险特点，进一步细分目标市场和目标客户，对不同类型目标客户分别实行“群体”营销、“链式”营销和全方位“交叉”营销。另外，创新担保融资方式，采取贷款联保方式，由多个企业进行联保，对其中一个或部分企业发放贷款，解决产业关联性大、互相牵制约束力强的小企业担保难的问题。探索小企业运用在建工程、存货和租金收益权等多种抵押方式，解决小企业抵押资产不足的问题。
6.服务项目创新
一是满足小企业最基本的需求，包括对小企业提供功能齐全的电话咨询。二是与小企业建立业务交流。在不同层次建立形式和实质上的交流，了解客户的经营活动，在此基础上增加信息服务。提供和帮助小企业了解各类信息，如：市场产供销情况、交易对手的资信情况。有些信息须有偿服务，以提高银行的中间业务收入。可与世界着名出口信用保险公司合作，推出网上评级系统，客户登录网站后可查询数以千万计的企业资信情况。三是当好企业的理财顾问，帮助小企业提高经营管理水平和财务管理能力。
七、结束语
综上所述，当前个体私营企业、民营经济发展迅速，小企业已成为经济发展中的重要力量，客观上决定了小企业必定是商业银行的基础客户群。而小企业的经营特色、融资特点和同业激烈竞争的市场环境，对现行授信审批模式、服务效率和授信品种提出了严峻的挑战。为实现银企双赢，必须建立贴近市场的小企业授信风险管理机制，加快机制创新，适时推出量身定做的授信品种，以实现增强授信业务发展后劲的最终目的。
参考文献
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