某化妆品销售公司的严经理，因工作上的需要，打算让家居市区的推销员小王去近郊区的分公司工作。在找小王谈话时，严经理说：“公司研究，决定你去担任新的重要工作。有两个地方，你任选一个。一个是在远郊区的分公司，一个是在近郊区的分公司。”小王虽然不愿离开已经十分熟悉的市区，但也只好在远郊区和近郊区当中选择一个稍好点的——近郊区。而小王的选择，恰恰与公司的安排不谋而合。而且，严经理并没有多费多少唇舌，小王也认为选择了一项比较理想的工作岗位，双方满意，问题解决。在这个事例中，“远郊区”的出现，缩小了小王心中的“秤砣”，从而使小王顺利地接受去近郊区工作。严经理的这种做法，虽然给人一种玩弄权术的感觉，但如果是从大局考虑，并且对小王本人负责，这种做法也是应该提倡的。
老陈、老时是一家大型化工工厂的谈判高手，这对黄金搭档一出马，几乎没有谈不成的业务，他们深得公司员工的尊重和信赖。原来，他两人十分擅长运用冷热水效应去说服对方。一般的，老陈总是提出苛刻的要求，令对方惊惶失措，灰心丧气，一筹莫展，也就是在心理上把对方压倒了。当对方感到“山穷水尽疑无路”时，老时就出场了，他提出了一个折衷的方案，当然这个方案也就是他们谈判的目标方案。面对这个“柳暗花明又一村”，对方愉快地签订了合同。在这种阵势面前，就是该方案中有一些不利于对方的条件，对方也会认为折衷方案非常好，从而接受。这的确是一种奇妙的谈判技巧，预设的苛刻条件大大缩小了对方心中的“秤砣”，使得对方毫不犹豫地同意那个折衷的方案。这种谈判技巧，在经商洽谈中可以发挥巨大作用。
当一个人不能直接端给他人一盆“热水”时，不妨先端给他人一盆“冷水”，再端给他人一盆“温水”，这样的话，这人的这盆“温水”同样会获得他人的一个良好评价。
一位哲人看见一位生活贫困的朋友整天愁肠百转，一脸苦相，他就想出了一个办法让他快乐起来。他对这位朋友说：“你愿意不愿意离开你的妻子？愿意不愿意丢弃你的孩子？愿意不愿意拆掉你的破房？”朋友一一答“不”。哲人说：“对啊！你应该庆幸你有一位默契的伴侣，庆幸有一个可爱的后代，庆幸有一间温暖的旧屋，你应该为此高兴啊！”于是，这位朋友的愁苦脱离了眉梢，忧郁离开了额头。在这个寓言式故事里，哲人运用冷热水效应，缩小了朋友心中的“秤砣”，从而使他对自己的拮据生活感到快乐。一个人快乐不快乐，通常不是由客观的优劣决定的，而是由自己的心态情绪等决定的。运用冷热水效应，可以使一个人从困难、挫折、不幸中挖掘出新的快乐来。
假若首先让对方尝尝“冷水”的滋味，就会使他心中的“秤砣”得以缩小，因此他会对获得的“温水”感到高兴。人际交往中，如果让对方在关键时刻甚或平常日子里高高兴兴，还有什么事办不成，还有什么样的硬仗打不赢呢？
冷热水效应在人际交往中，通过使他人心中的“秤砣”变小，发挥着三大作用，但如果使对方心中的“秤砣”变大，就会出现三大负作用了。人与人交往，应力避这些负作用的出现。最后说一句，一个人只有保持心中的“秤砣”合情合理，前后一致，才能正确地评价自身和外在的事物。
11.丢了芝麻换取西瓜——我们在人际交往中的互惠原理
“互惠原则”，是指受人恩惠就要回报。主要表现为，生活中人们经常会以相同的方式，回报他人为自己所付出的一切，即行为孕育同样的行为，友善孕育同样的友善，付出也会孕育同样的付出。你怎样对待别人，别人就会怎样对待你。因为，当人们给予他人好处后，他人心中会有负债感，并且希望能够通过同一方式或者其他方式还上这份人情。所以，有时候适当吃小亏的人，往往能够获得长远的利益。
中国有句俗话：“善有善报，恶有恶报，不是不报，时候未到。”这句听上去简单的话语，却深刻地揭示了心理学上的互惠原则。
互惠原则认为，你怎样对待别人，别人就会怎样对待你。也许有人提出疑问，为什么人会产生这种互惠现象呢？原因在于，每个人都想保持内心的安静与平衡，所以当他们感觉到自己亏欠对方时，会本能地还予对方。
对此，著名的考古学家理查德·李基说：“我们能够成为人类，是因为我们的祖先学会了在一个公平的偿还网络中分享食物和技能。”这便是心理平衡性的作用，这种平衡性使人们之间形成了互惠原则。
张达是一个用心经营服装店的店主，在不到两年的时间内，他将自己的一家小店扩展出五家分店，迅速成为当地服装行业的龙头。他做服装生意秉承两个原则：一是“以量制价，物美价廉”，二是有着一套较好的互惠模式。如客人A在商店购买到物美价廉的货物后，如果能够介绍客人B购买货物，那么客人A将会得到一张打折卡，客人B介绍客人C，客人B也会得到打折卡，循序渐进地进行，在商店获得利润的同时，客人也会因得到商店给予的利益，激发介绍朋友的欲望，从而促进商店的消费。
张达这种看似吃亏的促销方式，其实巧妙地运用了心理学中的互惠原则：把实惠送给顾客，同时使顾客自发地为自己介绍客户。
生活中这种互惠原则随处可见。只有灵活掌握这种原则的人，才能有效地影响他人，才能更轻松地掌控事情发展的大局，做事情的时候才会更加顺利。著名的英国玄学诗人约翰·邓恩曾说过：“每一种恩惠都有一枚倒钩，它将钩住吞食那份恩惠的嘴巴，施恩者想把他拖到哪里就拖到哪里。”这句话形象地将互惠原则的作用描述得淋漓尽致。的确，人类富有感情的心理以及道德因素的影响，使人们对帮助过自己的人常会产生亏欠感，进而在试图寻求内心平衡时，成为施债者的拥随者。即使是一些自己不喜欢的人，在对方施恩于自己后，当其向你提出请求时，你也会毫无顾忌地接受。
如果你想成为一个成功者，就要好好儿利用人们的互惠心理。也就是说，当你想得到他人帮助之前不妨先向对方提供帮助，这等于在人际关系的银行中，提前存下了丰厚的资金，当你有一天需要时，就可以随时支取，甚至透支使用。
要想更好地影响别人按照你的意图做事，就要学会给对方创造价值，让其心理产生失衡于你的亏欠感，然后再向其提出请求，这样对方会理所应当地满足你的要求。
心理学上认为，当人们给予别人好处后，别人心中会有负债感，并且希望能够通过同一方式或者其他方式偿还这份人情，这就是互惠原则的特点。
爱默生说过：“人生最美丽的补偿之一，就是人们真诚地帮助别人之后，同时也帮助了自己。”埃塞俄比亚与墨西哥之间互帮互助的互惠现象，不仅拉近了两国间的距离，还增进了彼此的友好关系。不只国家与国家之间受着互惠原则的影响，任何人做任何事情都会受到此因素的影响。心理学上认为，因为互惠心理的影响，当他人给予自己好处后，自己心中会有负债感，并且希望能够通过同一方式或者其他方式偿还这份债务。
生活中的任何人，都会不同程度地受到互惠心理影响，因此当别人对自己好后，自己会想尽办法对别人更加好；当别人给予自己帮助后，自己会自然地想着回报对方。所以如果人们能在平时适当、及时地向他人施予恩惠，那么他人也会心服口服地成为你事业上的助手，成功路上的帮手。
日本商人说：“施恩是回报率最高的长线投资。”的确，当你在生活的道路上摸爬滚打时，当你为了事业奔波劳碌时，当你为了得到他人的支持而费尽心思时，不妨学会先给予对方所需，然后再向其索取你想要的东西，这时效果往往会事半功倍。
张凯是一家外企的白领，有着稳定的工作和不错的收入。他爱上了和他同一个学校毕业的李微，为了追求李微，送花、请吃饭、出去游玩……几乎一切追女孩子的办法都用上了，但仍然没有打动李微的芳心。后来张凯了解到李微是一个孝顺的女孩，生活中很多事情她都会征求妈妈的建议。于是，张凯借着坐车让座的机会，认识了李微的妈妈。经过一段时间熟悉后，张凯经常替李微妈妈做力所能及的事情，有时还会买些好吃的东西送给老人家，李妈妈对张凯很喜欢。当老人得知他没有女朋友后，有意地提到自己的女儿，还说要介绍他们认识。结果，张凯成功地追求到了李微。
也许有人认为张凯的做法是别有用心，但是我们无法否认张凯的方法很有效果。他巧妙而灵活地借助心理学中的互惠原则，为自己赢得了爱情。从这一点来说，他是一个成功者。世界就是这样，只有你先施恩于人，别人才可能给你回报。施恩会让对方对你产生负债感，在负债心理的影响下，对方会心甘情愿地为你提供你所需要的。
12.女人为啥喜欢男人说“我爱你”
女人为什么会矢志不渝地向男人追问“你到底爱不爱我？”，哪怕双方早已步入婚姻的殿堂还穷追不舍？这究竟是基于一种什么样的心理因素？
是啊，女人总是希望她所喜欢的男人不停地在她面前说“我爱你”，可男人，尤其是绝大多数“敏于行而讷于言”的中国男人，却羞于用这种赤裸裸的言语表达爱，（影片《算死草》里面有莫文蔚哄骗周星驰说出“I LOVE YOU”的情节，关之琳扮演的十三姨也在逗黄飞鸿说出那句“I LOVE YOU”），这似乎成了一种不可调和的矛盾。
由于男人性方面的相对随意性和女人这方面的相对谨慎性，使得后者在两性交往中始终存在一种不安全感和不确定性，女人为何不停地追问男人“你爱不爱我”？为何喜欢男人大胆直率地表白？无非她是很在乎这个男人，很怕失去他，很怕他激情过后就会喜新厌旧扬长而去，很怕这份爱会昙花一现稍纵即逝，或者说她还没完全掌握这个男人，不知道他是否真心爱她？不知道他是否值得她全身心付出？尤其是当女人作出一些重大决定之前，比如奉献出第一次、同居、结婚、怀孕、生子等等，“你爱不爱我”这个问题被问及的频率会非常之高。另一方面，和男人相比，女人在体力消耗、职场就业、经济收入上总是处于劣势，而她们又要完成上天所赋予的生育及抚养后代的沉重负担，这种极度的不安全感就会在和男人相处的过程中进一步放大，《红楼梦》中的林妹妹动不动就爱使“小性儿”，韩国电影中全知贤扮演的“野蛮女友”总是莫明其妙地大打出手，还有港台八卦杂志所捕捉到的一些大牌女星失恋以后就跑到商场疯狂购物，其实都是女人在爱情方面缺乏安全感的种种体现。难怪有人会说，女人一辈子听不够的话是“我爱你”，男人一辈子想不尽的事却是“我爱谁”。
当然，女人喜欢男人不停地说“我爱你”，除了她很在乎这个男人。很在意这段感情需要对方不断的肯定不断的承诺之外，还有一个很重要的原因，那就是跟男人这种视觉动物比，女人却是一种不折不扣的听觉动物。
很多女孩都会有这样一个问题：为什么跟男友一起逛街，面对迎面走过来一个素不相识的美女，男友都会一下子两眼发直以至呆若木鸡？其实答案很简单，因为男人属于视觉动物，最易受青春美貌的诱惑；女人恰好相反，是听觉动物，在恋爱阶段，反倒抵挡不住男人甜言蜜语的蛊惑。所以有好事者总结，男人要想把心爱的女人追到手，最有效的手段就是不停地赞美她，向她不断地倾诉你对她连绵不绝的爱意，三番五次下来，对方一定乖乖就范；而一个有点姿色的女人要想搞定一个男人，只需在他面前轻解罗裳，就可让他束手就擒。
台湾著名女性情感作家吴淡如在她一本新书里坦承：女人是喜欢听好话、靠想象力维生的动物，她要靠男人不停地赞美来证明自己有多么的迷人，她总是把自己幻想成童话王国里人人羡慕的公主，就像酸涩的梅子也会在糖的助兴下发酵，变成浓醇的梅子酒。而男人的甜言蜜语，无疑就是糖，就是酵母！
2003年闹非典的时候，凤凰卫视报道了一条新闻，香港一名女患者濒临死亡，她的老公一张写有“我爱你”的卡片，却奇迹般地把她从死神旁边给拉了回来。原来结婚二十年，他从未开过这个金口，但当他把这三个字用在“刀刃”上的时候，就变成了一颗世间罕有的救命仙丹！在这里，“我爱你”这三个字好似特效药，关键时刻一用就药到病除，这就是“我爱你”的神奇魅力。