面包做成玫瑰，特色定位打造营销新品
情境引入：
阿俊是一家面包店的小老板，原本生意还算不错，但随着附近超市、便利店，以及台湾蛋糕连锁店的兴起，阿俊的面包店无论从产品样式还是价格水平上，都越来越失去竞争力了。眼见着店面越来越冷清，平时的店租、成本等却没少，阿俊很是犯愁……
阿俊老板的小面包店开在市里最好的大学门口，主要顾客当然都是大学里头的学生们。在阿俊的老主顾当中，有一个本分老实的小伙子，每天早晨都捧着几支玫瑰，到阿俊面包店来买一对面包。
在与小伙子日复一日熟悉起来之后，阿俊了解到，小伙子的女朋友是一个天真单纯又追求浪漫的女孩子。小伙子每天早晨都要去花店买几朵女朋友最爱的玫瑰，然后再到阿俊的店里来买好当天的早点，到女生宿舍楼下去送上贴心的早餐，开始和女朋友甜蜜的一天。
“小伙子，又买玫瑰了啊？”
“嗯，女朋友喜欢嘛……”
“每天买花，这开销也不小啊……”
“是啊……但是没办法，她就喜欢玫瑰花，看着玫瑰就能开心……”
“嗯，天底下没有哪个女孩子爱玫瑰啊~阿俊我哪天卖面包卖不下去了，就去卖玫瑰花去！”
“阿俊老板可一直要生意兴隆啊！我女朋友最爱吃你店里的面包啦！……”
小伙子卖完面包向女生宿舍走去。阿俊却开始在店里寻思起来了，女孩子爱吃香甜可口面包，也爱日日新鲜的玫瑰花，这二者可否合二为一呢？
阿俊也溜达到附近的花店买了一支玫瑰，忽然灵机一动——“对！我何不将面包做成玫瑰的样子，开发出‘玫瑰面包’呢？这样，既能让女生们喜欢花的样子，又能够吃到香甜可口的面包。这样，当然女生喜欢，男生爱买咯！”
第二天，阿俊面包店就推出了新产品——玫瑰面包。在同学们口碑推广的效用下，很快阿俊的小店又顾客盈门。那个每日光顾的小伙子更是乐开了，说以后再也不用起老早跑老远去买玫瑰花了，而只要到阿俊店里买上几“朵”玫瑰面包——玫瑰表达爱意，面包表达忠心，真是一举两得。
阿俊老板在充分了解顾客需求的基础上，结合自己的小店的产品特色，开发出了适合热恋中的大学生情侣的“玫瑰面包”。阿俊老板此举的成功，得益于其对产品优势的把握，以及对目标客户群体的需求的了解，在这一基础上，对新产品作出了准确定位，自然想不成功都难。
结合新产品开发的七种市场定位因素，我们能找到阿俊成功的合理解释：面包设计成玫瑰花样，这是“特色定位”；满足男生表达爱意和忠心的需求，这是“利益定位”；有些男生要求买一些大一号的玫瑰花面包，这是“使用/申请定位”；玫瑰花面包专卖给男生，这是“使用人定位”；为了和另外一家面包店区分开来，特意推出“情人节”面包，这是“竞争定位”；将玫瑰花面包起名为“最爱”，属于“情感类”面包，这是“产品类别定位”；面包成本是一块，售价一块一，价格相当低，这种“低价销售”是以面包的质量价值比为主要依据的“质量/价格定位”。
我们常常认为，开发新产品总是大公司的事情，小本生意都是做些一成不变的简单小产品，并不需要花费太多的心思。其实不然，越小的商店，反而越能够体现老板的智慧，体现区别于其他小店的个性化。从营销学的角度看，开发新产品可以从以下几个方面着手开展：
1.改良“第二代”产品。对于现有产品进行改进，好产品推出更佳的改进系列，不好的产品进行完善与改良，开发“升级版”、“第二代”等等，
2.捕捉新的流行趋势。了解消费者需求，捕捉顾客喜好的最新动向，并结合自身生产能力与优势，提供紧跟流行的产品。
3.联想分析。促使头脑以一种新的独特的方式去看待事物，在平常看来毫无关系的事物之间发现联系——玫瑰和面包发生联系，于是有了“玫瑰面包”。
小店老板在与顾客的频繁接触中，总会发现，不管自认为我们的产品有多优秀，总有一部分顾客对你的产品不满意。作为一名明智的老板，你应当充分利用与顾客面对面接触的机会，了解他们对产品的看法，从而对产品作出改进。正如故事中的小伙子，如果不是阿俊与他在长期的了解与沟通中，了解到小伙子的故事与想法，怎能够有日后大卖的“玫瑰面包”呢？
只理“板寸”的理发店，找准定位才能做到最好
情境引入：
阿华虽然岁数不大，可是干理发这行也已经十几个念头了。当年开第一家店的时候，他也没有太多的想法，只是揣着自己攒下加借来的两万块钱，开起了第一家店。然而，从最初只求一时谋生的小店，到如今，阿华已经成为大街小巷响当当的“剪刀手”，其中奥秘，就在于他对于理发店的准确定位。
阿华的理发店坐落在S市的一条并不热闹的小街上。说是“理发店”，倒不如大多数熟客们俗称的“板寸店”更适合这家小店。阿华的这家小店，只理一种发型——而且是最简单的板寸头。阿华的小店只有屈屈20多平方米，客人多的时候，不管是做什么行业的，一律在马路边的小凳上等着。然而，这样一家只剪板寸的名不见经传的小店，却因为阿华的手艺而远近闻名，甚至有的老外也到他的店里来理发。
其实阿华十几年前开始开理发店的时候，并没有太明晰的想法，只是凭借自己的两把剪刀什么都干点，后来也不知怎么着，阿华发现自己擅长理板寸，理出来的板寸总是让顾客很满意。而且阿华还发现，理板寸的顾客，总是非常执著，只要一次理得满意，以后就会老来。
于是，阿华的店改成专门理板寸的店。没人的时候他也没闲着，琢磨什么样的人适合理什么样的板寸，慢慢地还真就琢磨出点门道来了，时间一长，他的手艺也就越来越熟练了，客人也越来越多了起来。他喜欢和客人聊天，有时候什么都聊，聊共同的爱好，聊共同认识的朋友。他觉得和顾客聊天不仅能让顾客觉得来店里和到家一样，同时也能了解顾客的喜好，对发型的意见等等。
阿华的店虽然只有20多平方米，但这家简陋的小店始终保持着绝对干净。另外，对于一些有特殊要求的客人，或者是照顾他生意十几年的老客人，阿华还送给他们每人一个专用的工具箱，专人专用。虽然有的客人跟他很熟，有的客人不认识，或是有的客人在社会上很有名气，甚至有的客人还是很有些来头的，只要到他这来，就都是客人。后来阿华招了几个小徒弟，也是这样要求的。
阿华的生意经其实很简单，就是专注于做板寸，并做好，这实际上就是对市场进行明确细分的结果。阿华有意无意地将理发市场以“发型”为标准细分为板寸以及其他种类，自己将营业目标定位为其中的“板寸”市场，并在这个市场上做到最好。
正如营销大师科特勒所说，“每一种品牌应该在其选择的利益方面成为‘第一名’。‘第一名’的定位包括‘最好的质量’、‘最佳的服务’、‘最好的设计’、‘最安全的’、‘最快的’、‘最顾客化的’、‘最创新的’、‘最可靠的’或是‘最著名的’、‘最低的价格’、‘最高的价值’。如果一家公司坚持不懈地反复强调某一定位，并且令人信服地进行传播，它就可能出名，并取得优势。
通俗地说，定位就是确定公司或产品在顾客或消费者心目中的形象和地位，这个形象和地位应该是与众不同的。但是，对于如何定位，可谓是仁者见仁，智者见智。绝大多数人认为，定位是给产品定位。
不过，随着市场的不断发展，如今越来越多的营销竞争实践表明，仅有产品定位已经不够了，必须从产品定位扩展至营销定位。营销定位需要解决三个问题：满足谁的需要？满足谁的什么需要？如何满足这些需要？我们可以将其归纳为三步营销定位法。
第一步：找位：满足谁的需要？即选择目标市场的过程
在市场分化的今天，任何一家商店和任何一种产品的目标顾客都不可能是所有的人，同时也不是每位顾客都能为我们带来正价值。因此，我们没有必要对不会带来价值的顾客身上浪费太多的资金和人力。因此，每一位店主都需要确定与筛选我们的目标顾客，裁减顾客就是裁减我们的成本。
第二步：定位：满足谁的什么需要？即产品定位的过程
产品定位过程是细分目标市场并进行子市场选择的过程。这里的细分目标市场与选择目标市场之前的细分市场不同，之前是细分整体市场，选择目标市场，而在定位阶段，是对选择后的目标市场进行细分，在选择一个或几个目标子市场的过程。也就是阿华在确定理发市场之后，将自己定位在“板寸”的子市场的过程。
第三步：到位：如何满足需要？即进行营销定位的过程
在确定满足目标顾客的需要之后，我们需要设计一个营销组合方案并实施这个方案，使定位到位。这也就是产品价格、渠道策略和沟通策略有机组合的过程。可见，整个营销过程，就是定位和到位的过程，到位也应该成为广义定位的内容之一。
实际上，到位过程也就是一个再定位的过程。因为如今产品差异化已经很难实现，必须通过营销的差异化来定位。我们都知道，目前市场上同质化的产品很多，但营销的差异化要比产品模仿难得多——而小商贩正是负责产品营销的关键环节，需要充分发挥我们的创造性推动我们的营销。
亏本的买卖也赚钱，懂顾客心理才懂营销智慧
情境引入：
有一家刚开业不久的超市，它的店址不在繁华商业区，附近也无大的居民区，更没有固定的客户群。然而，这家看起来没有任何盈利资本的超市，却靠新颖的营销手段打开了局面。
这家名不见经传的超市，开业后的第一招是广发传单，宣称优惠大酬宾，特别突出鸡蛋只要两块钱一斤。
在当时的市场上，鸡蛋的市场价格最低也要两块五一斤。这种优惠，对于善于精打细算的家庭主妇来说，无疑是一个难以置信的好消息，她们还主动为超市当起了义务宣传员，一传十，十传百，超市便在市民中有了物美价廉的口碑。
也许有人担心，真的亏本了咋办？其实，只要仔细一想就会明白，由于是限量销售，每人只能买两斤，即使每斤鸡蛋亏5毛钱，每天就算卖出100斤，也才亏了不到100元。而每天超市门口挤满了排队买鸡蛋的顾客，这无形之中就为它做了“廉价广告”。这样一来，又给超市增加了巨大的经济效益。
此外，还有相当一部分顾客存有这样的心理：这里的鸡蛋便宜，其他东西也可能比别处便宜，于是又带动了其他商品的销售。于是有不少人多跑路也要赶到该超市去购物。所以，这家超市虽然在鸡蛋上做了“亏本生意”，但从整体上看，却获得了较大利润，使超市的生意日渐红火。
每一个店主都知道，亏本的买卖没人做。但并不是每个店主都拥有黄金地段、廉价渠道这样的好资本，因此如果亏本的生意让自己撞上了，就不得不从亏本中寻求突破。就像案例中的超市，地处偏僻地段，生意肯定红火不到哪里去，然而，正是由于超市经营者懂得寻求切实可行的方法来转变局面。所谓置之死地而后生，亏本买卖还是要做，因为它比全亏要好得多，而且说不定还能扭亏为盈。
实际上，该超市的营销方式与世界零售巨头沃尔玛的“天天平价”之招有异曲同工之妙。
全球500强榜首企业的沃尔玛公司，这家由创立的零售商店，起家时也不过美国人山姆·沃尔顿于在小乡村开的一家小型折扣商店。短短几十年间，沃尔玛从乡村走向城市，从北美走向全球，发展成为世界上最大的零售企业之一，其成功的奥秘很大一部分要归功于那句著名的“天天平价”的宗旨。
同样是以盈利为目的的商家，这家宣扬“天天平价”的百货超市，当然也不可能真的做“亏本的买卖”。沃尔玛的秘密就在于：消费者毕竟不是带着计算器与统计表的市场调研专业人士，他们不可能对于超市内每样商品的每日价格都了如指掌，而承诺着“天天平价”的沃尔玛，可没有宣称“样样商品天天平价”。
细心留意我们不难发现，沃尔玛的商品总是轮番打折，今天食品大促销，明天生活用品搞活动。事实上，它的所谓“天天平价”主是针对于那些顾客比较熟悉的商品、价格感知比较敏感的食品、日常消费品上，在顾客心中树立“平价”形象，以部分商品的低价招徕更多顾客，也能进一步推动正价商品的消费。长此以往，沃尔玛“天天平价”的品牌早已深入人心，消费者并不会真的对去每家商场对比价格，而是放心地走入沃尔玛，购买他们认为“平价”的商品。
沃尔玛当然不是不求利润的慈善家，和我们每一个店铺一样，盈利也是这家店存在的最大意义。这家享誉全世界的零售巨鳄，天天平价或许让自己的买卖“亏”了一时，然而，所带来的品牌效果的影响，却是长期的。如何能够在既讨好消费者的同时，又保证自己赚得一分不少？这是每一名店主需要长期思考的问题。
莫贪小利砸了招牌，小店也要树立品牌
情境引入：
牛老板开着一家叫“福记西服”的缝纫店。经过20多年的经营，“福记西服”已经成为一家响当当的老招牌，在城里可谓无人不知，无人不晓。有人眼红“福记”的生意兴隆，于是在旁边开了几家相似的裁缝店，但是没人能抢走牛老板的风头，“福记”照样客源不断，财源滚滚。许多人都对“福记”的长盛不衰感到好奇，认为牛老板一定有秘不示人的独家经营策略。