李娟是某商店化妆品的销售员。一天有一位女士来购买洁面乳，于是李娟向她推荐了一款新品牌。她向女士介绍说，这是新上市的一款新产品，保湿和美白的效果都很好。但是由于是新产品，女士有些怀疑，请销售员给她拿来看看。
女士边看边问李娟：“效果真的很好吗？它会不会含有激素啊？”
“这种产品都是纯天然制剂，不含任何激素的，您可以放心使用。”
“我可以试一下吗？”
“当然可以！”
李娟让女士在手背上试了一试，并问感觉怎么样。
女士说：“我感觉效果不是很明显啊！感觉有些干燥，是不是保湿效果不好啊？”
李娟赶紧解释：“这种产品保湿是很持久的，绝对没有问题，而且它还具有很好的补水作用，对缺水性皮肤更加适用。”
女士还是表示怀疑：“既然是新产品，我怎么知道会不会长期有效？”
“这个您放心，这都是大公司的优质产品，质量您不必怀疑，很多客户使用后都反映比较好，而且现在它的销量也很好。”
“我感觉还是不太适合我，让我再考虑考虑。”
一番努力之后，李娟觉得客户并不是真心购买，而是在有意为难自己，于是便心生倦意，放弃了继续争取，对客户说：“那真是很可惜，希望下次的新产品能够适合您。”
李娟的中途放弃使交易最终失败。其实客户越是追根问底，越是表明她对产品感兴趣，而且购买的可能性越大，毕竟客户希望新产品能够让自己“买得放心”，所以要求苛刻也是很正常的，这时候选择放弃，则会最终失去最有潜力的客户。如果李娟能够再坚持一下，鼓励客户尝试尝试，客户就会被她说服，但是她缺乏恒心，关键时候放弃，使交易半途而废。
因此销售员一定要克服浮躁的心理，改正缺乏恒心的缺点，培养起坚强的毅力，做事情持之以恒，坚持到底。在推销过程中不要操之过急，要有耐心，努力争取潜在的客户。同时要学会激励和鞭策自己，增强自己坚持的动力，日积月累，最终获得出色的成绩。在一次的销售中要坚持到底，在整个销售生涯中也要持之以恒。销售工作最需要经验，而经验都是在日积月累中慢慢获得的，没有恒心是无法学到的。只有持之以恒，披荆斩棘，才能最终走向成功。
著名的哲学家康德曾经说过这样的话：“我已经给自己创造了道路，我将坚定不移。既然我已经踏上了这条道路，那么任何东西都不能妨碍我沿着这条路走下去。”这句话对于销售员是很适合的。既然自己选择了销售工作，就应该毫不动摇地坚持下去，即使经受再多的困难和阻碍，也不能轻易放弃。想要成为优秀的销售员，就一定要具有持之以恒的品质。
挫折和失败是销售工作中的家常便饭，销售员需要有很好的心理素质，失败后不要轻易走开，而是在跌倒处站起来继续争取，不断地积累经验总结教训，培养自己的恒心和意志，在优胜劣汰的激烈竞争中，不断坚持进步，最终成为大浪过后留下来的闪光的金子。
“逆水行舟，不进则退”
人活着就应该有追求，为了自己的梦想努力拼搏，实现自身的价值，让自己的人生充满各种亮丽的色彩。但是有很多人却没有远大的抱负，在工作中安于现状，不思进取，很容易满足，甚至稍微取得一点成绩就骄傲自大，以为可以从此高枕无忧，结果却逐渐退步，连本来自以为满足的现状也保持不住了。
从事销售员工作的人数以万计，但是真正成功和卓越的销售员并不多，大部分销售员在努力地向着更高的目标迈进，但是还是有相当一部分销售员安于现状，宁愿过着“一瓶子不满半瓶子晃荡”的生活。这样的销售员的状态不是很好，但也不算是太坏；工作不是很努力，但又不是太落后；业绩不是很优秀，但也不是很差劲；他们总是处在一个半高不低的状态，而且很满足，不愿意去向更高的目标努力。
人们常说“知足常乐”“平平淡淡才是真”，但是人生的追求与工作的状态不一样，特别是对于从事销售工作的人。销售员的心中不应该有平淡和满足的念头，在激烈的竞争中，大浪淘沙、优胜劣汰，正所谓“逆水行舟，不进则退”。销售员在心理上一松懈，很可能就会一滑到底，走向失败的深渊。只有不断地追求新的目标，才会激流勇进，取得成功。
销售员安于现状，在工作中常常表现为：满足于现有的成绩，骄傲自满，轻视客户和竞争对手，不积极地进行学习和补充，态度散漫，不思进取；工作没有积极性，缺乏应有的热情，只在工作时间之内勉强完成，工作之外则不再关心相关事务；工作动力不持久，没有远大的抱负，取得一点成绩后就停滞不前，放弃继续追寻更高目标的念头；贪图个人的享受，不愿意为工作牺牲个人利益，把精力过多地投入到其他事情之上，不关注公司的发展现状，也没有明确的自我发展规划。
导致人们安于现状的心理根源，在于人们贪图享乐、过分追求安全、习惯懒惰以及害怕冒险。这样的人过于注重安全感，害怕因为自己的不安分失去现有的享受，而且有着很强的惰性，不愿意付出努力，不舍得做出必要的牺牲。因此表现在言行上，就是宁可守着现有的财富，坐吃山空，也不愿意冒险尝试新的突破。如果销售员抱有这样的心理，则会严重阻碍自身的发展。
吴鹏从事空调销售工作已经四年多了，四年时间里，他通过自己的努力，从一个没有经验的业务新手逐渐成为了一名水平很高的销售能手，并且已经被提升为公司的销售经理，如果他继续努力，公司可能会让他负责某一地区的全部销售工作。但是一向被上司看好的吴鹏却失去了以前的热情和干劲，开始骄傲自大，满足于现状，不再积极地追求上进。一次他和客户谈生意，回到公司以后，居然很得意地向下属炫耀，并且评价客户很笨，那么轻易就让自己得手。这是他以前从未说过的话。让下属听了觉得很不舒服。
吴鹏觉得自己的职业根基已经很稳固，没有必要再拼命付出，于是开始关注自己生活上的享受，在工作之外他再也不理会销售的事情，也不再学习和充电，个人能力不断下降。当有人提醒他要注意自己的竞争对手的时候，他总是不屑一顾。结果他的业绩逐月下降，最后上司很失望地把他降职，原本风光的他再也风光不起来了。
不思进取便会退步，案例中吴鹏本是个优秀的销售员，并且有着很好的发展前途，但是关键时刻，他却满足于现状，骄傲自大、不思进取，最后导致能力和业绩迅速滑落，不仅没有保住自己的位子，还被降职，失去了自己所拥有的一切。
安于现状最终会导致销售员的落后与失败，因此销售员一定要调整心态，保持积极向上的激情，努力奋斗，争取更高的成绩。针对这样的心理状态，销售员应该随时反省，及时纠正，如果销售员不想被这种消极的心态所牵制，就要学会对自己的心理状态进行检查和反省，让不良的情绪没有可乘之机。同时要多激励自己，居安思危，不断给自己树立新的目标，防止自己陷入孤芳自赏的陷阱。销售员要用勤奋和努力来武装自己，保持灵活的头脑和积极的行动，勤于拜访和争取客户，追求更高的成绩。此外销售员还要善于突破自己，敢于冒险，积极地乘胜追击，既不逞强也不轻敌，要不断地开拓市场，学习技能。销售员要不断地挑战自己，打破安于现状、故步自封的观念，每天都要追求进步，养成积极上进的好习惯。
人们往往会有一种保守的心理，不愿意离开自己感到熟悉和安全的环境，对于未知的征途也总会表示怀疑和恐惧，因此才会故步自封，安于现状，不思进取。销售员当然也会有这样的心理，但是“逆水行舟，不进则退”，不思进取往往会导致销售员迅速退步，最终走向失败。因此销售员应居安思危，积极进取，用更高的成绩来提高自己的生活质量，也磨炼自己追求上进的品质。
用热情化解危机
没有人愿意跟一个整天都提不起精神的人打交道，没有哪个客户愿意将生意交给一个毫无热情、毫无活力的销售人员。
在销售活动中，销售人员的“热情”扮演着极为重要的角色。一项相关的调查显示：人们在最初的30秒内对某人或某事的印象，决定了十五分钟后，甚至半年后他们对这个人的看法。曾经有一位朋友半开玩笑地说：“我买不买东西，主要的判断标准就是看销售人员的热情程度。见面的最初三十秒内，我就可以知道这个人有没有足够的热情。当然，我也会去看他的专业能力、产品、价格、品牌等，但这都是三十秒之后的事情，如果他没有通过我的第一关，不能让我感受到他的热情的话，那我就会马上拒绝他！”
想想看，你可曾靠着无比“奔放的热情”而迅速赢得顾客的心，可曾在危急时刻凭借自己热忱的心使顾客回心转意，挽回订单？
现任香港利丰集团董事长的冯国经就是一个靠着热情成功的人。
冯国经是利丰集团的第三代继承人。他早年留学美国，1970年在哈佛大学取得了商业经济学博士学位，随后加入美国纽约宝通银行工作，1972年回到母校哈佛大学工商管理学院任教。
1973年，纺织品主要进口国将多种纤维协议强加于进口的低成本纺织品，提出实施配额制度，并订立了种种苛刻的规约。先前在利丰集团订购成衣的外国进口商纷纷终止合作关系，或拒绝收贷，使利丰损失了数百万港元而陷于困境。当时正在哈佛任教的冯国经，为了挽救家族企业，连续数周，每天奔波于纽约和波士顿之间，用自己的热情与耐心跟顾客谈判，成功地帮助父亲渡过了这个难关。
经过这次危机，冯国经意识到冯氏家族需要他的积极参与，而不是仅仅从遥远的美国提供意见。于是他于1973年回到香港，加入利丰集团协助父亲经营公司。这标志着冯氏家族的第三代领导者开始接管家族事业，也标志着利丰集团现代化阶段的开始。
1992年香港股市处于巅峰之时，冯国经经营的利丰集团成功上市。身为经济学博士，又在美国实践经营多年，冯国经可谓商场高手，更重要的是他总是对自己的事业充满热情，这决定了他无论做什么都会很成功。他巧妙地运用自己的知识和经验，大力开拓美国市场，取得了突出的成绩，使利丰集团的“玩具反斗城”在美国颇有影响力。
2007年，冯国经当选为国际商会副主席，这是有史以来中国人，也是亚洲人在国际商会中担任的最重要的职务。
在一次课程中，冯国经以利丰集团为案例告诉学员：“小的贸易公司能不能做大？我认为要做大，首先得有热情，把热情和实践结合起来。之后才是手段，手段是建立在热情基础上的。热情是使自己奋勇前进的力量，也是对别人最大的吸引力。”
做销售工作，有些人总是弯腰驼背，垂头丧气；当有顾客需要服务时，有些人经常冷眼旁观，置之不理；有些人整天昏昏沉沉，萎靡不振；有些人做事虎头蛇尾……这些都是因为对工作没有热情，对自己的未来没有热情。无数的案例说明，成功的业务高手很少出现以上的这些情况，他们做任何工作，对待任何人，总是热情洋溢的。
业务高手的热情能够让冷漠的顾客改变冷言冷语的态度，能够激发出他们的购买力，更能推动自己在成功的山路上不断攀登，克服沿途的千险万难，最终达到顶峰，赢得胜利！
让热情替你说话
美国斯坦福大学的研究者曾针对“促成交易的关键”这个主题做过一次调查，调查报告指出：销售成功的因素有15%在于销售人员的专业知识，剩下的那85%都是他们为人热情的缘故。也许我们可以据此推导出一个“成功”与“热情”之间的公式：
销售成功＝15%专业知识+85%热情
一个人做业务会失败，通常不是由于专业技能不够，而是因为欠缺足够的热情。不少人光在嘴上挂着“顾客至上”的美丽口号，但却摆出一副冷冰冰的面孔，或是机械的、虚情假意的笑容。这样的态度怎么能够吸引顾客，又怎样使他们对你和你的产品产生好感呢？
我曾经研究过许多杰出的销售人员的经历，我把他们分为A和B两种类型，A型销售人员比B型销售人员更加成功。其实A、B两类成功者的专业技能相差不多，但是A型销售人员热情洋溢，魅力难挡，所以较之B型销售人员更胜一筹。A型销售人员对电话开发、顾客拜访、产品介绍、持续追踪、合约促成以及售后服务等一系列工作都充满了热情，他们无时无刻不热力四射。他们受顾客欢迎，能赢得顾客的信任，让顾客心服口服，最终达成交易。
热情具有超强的感染力，只要你热情洋溢，即使你语言表达能力不强，也能给你的客户留下良好的印象，也能把你想要传达的信息传达清楚，也一样能拿下订单。让热情替你说话，一个微笑能够融化一切！
全美推销协会曾对美国的杰出销售人员做过一次调查，结果发现这些优秀的销售人员都具备以下特性：热情、好奇心强、有毅力、记录狂。
对一切事物都有兴趣同时又很热诚，这会使人产生无比的工作动力，创造出惊天动地的业绩。原一平被日本业界尊称为“推销之神”，在他三十六岁时，就已经成为美国百万圆桌协会的成员，受到千千万万销售人员的景仰和羡慕。他的成功经验对渴望成功的销售人员无疑是一笔宝贵的财富。原一平对工作有着超凡的热情，只要找到机会绝不放过。例如在路上看到有人驾驶名车，他就会立刻把车号抄录下来，然后再搜集其个人资料，马上与之联系业务。作为一个销售人员，如果没有源源不断的热情，业绩一定会停滞不前，甚至会很快萎缩下来。据原一平说，他一天中至少要拜访15位客户，多年下来，他已累积了28000位准客户。他每日的访问路程都要由秘书精细地安排策划，原一平忙碌的程度可想而知。
专业知识、营销技巧等方面的优势是一个成功的销售人员必备的要素，拥有这些可以将你的水烧到99℃。但是，如果没有“热情”这根干柴，没有“热情”带来的这1℃，你永远没有办法让水沸腾起来。也就是说没有热情，你就无法达到事业的巅峰。
像爱孩子一样爱你的品牌
不管你卖什么东西，热爱你营销的产品和品牌是作为一个销售人员必须具备的素质，也是提升业绩的先决条件。
俗话说：“孩子总是自家的好。”通过这句话我们可以发现这样一个道理：如果你对一个事物或者一个人有了很深入的了解，你就会深深地爱上这个事物或这个人。一名优秀的销售人员对自己的产品的热爱，丝毫不亚于一位母亲对自己孩子的热爱。而因为这种热爱而展现出来的能量和力量常常是超级强大的。