④乐意在终端营销员的产品上动脑筋、想办法。
⑤乐意终端营销员在店内外张贴广告POP，并阻止他人毁坏和别的厂家覆盖终端营销员的广告。
⑥乐意配合终端营销员的店面促销活动。
⑦乐意按时结款，甚至会为终端营销员垫付别人的应收款。
⑧乐意向终端营销员透露有关市场信息和介绍销售机会。
⑨容易谅解终端营销员的疏忽和过失。
⑩最终，乐意与终端营销员合作。
3）终端营销员必须与“八种人”打好交道
这“八种人”就是：验货员、收货员、仓管员、理货员、柜组长、卖场主管、财务人员、采购主管。
4）终端营销员推荐产品的前提条件
终端营销员推荐产品的前提条件是：用感情打基础、不断增进友情、保证拜访频率；备足纪念品和节日礼物；召开店员联谊会；加强沟通技巧方面的培训；搞好物质奖励、正确处理个人利益与集体利益之间的关系；实行销售积分和有奖销售及销售提成；提高产品熟悉程度；加强产品宣传；经常进行店员教育；时刻维护品牌；提高产品质量；改进产品包装；完善售后服务；保证广告投放力度；举办大型公关活动；提升品牌形象等。
3终端督促，让营销员成为企业第二员工
产品进入终端后，终端营销员会采取各种手段促使店内所有的产品尽快地销出去，从而提高资金利用率，企业更希望通过本产品在终端的销售促成整个营销系统的良性运作。在这一点上，终端商与企业将会达成一致，共同努力，让产品销得更快。但终端商经营追求的是市场占有率，希望自己最大限度地挤占同类产品的市场份额，所以终端商希望企业多做广告，广告做得越多，产品卖得越快，但企业需要考虑投入产出比是否合理。尤其在产品的成长期以及成熟期，企业会大幅度削减广告预算，由“高空轰炸”转向“地面作战”——具备这种营销意识的企业会加大终端促销的力度，因为找到了终端销售的核心力量，也就等于找到了终端促销的目标。而在这一点上，终端商和企业考虑问题的出发点又是矛盾的，所以软终端的建设对于从终端管理者到各个部门的经理以及最基层的营业员，都显得尤为重要。
终端促销的核心骨干就是终端营销员，它也是整个软终端的着陆点和基础点，因为终端营销员承担着货品摆放、货架管理、产品介绍、产品推荐和销售产品的工作。有40%~60%的消费者购买产品的决策是在零售现场做出的，因此终端营销员可以引导消费者改变购买意向，所以终端营销员对终端产品的销售起着十分关键的作用。他们的工作就好比足球运动员的临门一脚，踢得好，进球，也就等于实现了消费者的购买行为；踢不好，球就打偏，也就等于失去了消费者。对于终端营销员，产品的优势通过广告知名度、价格、性能来体现，在所有产品都没有对终端营销员提出销售要求的情况下，终端营销员常常将容易推荐的产品向消费者优先推荐；对于产品，除去本身不可改变的因素，企业可以通过终端营销员在终端为其制造优势；产品摆放的位置突出，容易引起消费者注意，产品在货架陈列数量突出，向消费者显示其在同类产品中占有的地位；在店面有POP宣传品悬挂，可以使产品形象进入消费者视线；终端营销员对产品有独特的好感，可以向消费者优先推荐。这种优势的建立需要终端营销员与企业的管理者建立一定的感情联络，同时再加上一定的物质刺激。当众多企业都云集到终端来做这种销售督促时，上述竞争的优势就体现在终端营销员工作的持续性、连贯性、承诺兑现的及时性上，体现在传递产品的信息量、终端营销员与终端管理者感情沟通的程度上。这种对终端的销售督促除了可以使产品的销售稳定增长之外，还可以得到额外的回报，比如竞争对手的信息及消费者反馈的信息。
对于终端营销员的督促除了一些人性的沟通以外，还必须有物质的刺激。对终端营销员的物质刺激可以以提成、实物、组织出游和开联谊会等不同形式体现。
1）感情沟通的方式
终端营销员与其他人员进行感情沟通的方式可以总结为“手快、嘴甜、腿勤、眼捷、心诚”这10个字。如果能做好这几点，感情沟通的基础就有了，尤其对于一些促销费用很少或者管理比较严格的企业，感情沟通的“十字诀”就显得十分重要。手快就是要经常帮助终端管理者做一些力所能及的工作，多动手；嘴甜就是要投其所好，适应为好；腿勤就是要常跑动，再亲的关系如果不经常走动也会变得淡漠，所以多沟通就能起到较好的效果；眼捷就是要有“眼力见”和行动迅速，让人感觉终端营销员是一个有素质的人；心诚就是要和终端其他人员真诚地交朋友。
2）物质刺激的几种方式
（1）营销提成
营销提成可以按月兑现，也可以以预支形式发给；营销提成也可以实行不定期发放，但营销提成金额一定要数量准确公正。终端全体员工可以共同监督营销提成的发放，保证营销提成奖金完全发到终端营销员的手中。
（2）实物奖励
采用实物奖励方式时，应注意以下三点：
①当终端销售产品达到一定数量时，才可以实物形式奖励给终端营销员销售提成奖。
②以实物奖励时要注意终端营销员的普遍喜好，还应考虑到实用性。如女性专用化妆品、坤包等。
③奖励的实物外观最好印上终端营销的产品名称，时时刻刻提醒终端营销员记住产品的特征。
（3）组织游玩和开联谊会
组织游玩和开联谊会，对终端营销员有以下四个方面的好处。
①组织终端营销员到公共娱乐场所游玩，能很快地缩短管理人员与终端营销员彼此之间的距离。
②如果奖励以产品知识有奖问答形式出现时，能帮助终端营销员全面快速地了解产品有关性能、参数。
③终端营销员可从中了解企业实力和企业文化，让终端营销员及管理人员不自觉地成为企业促销人员。
④组织出游必须全面、周详地考虑各种因素，特别应从交通工具、饮食、娱乐项目着手，千万不要费了半天劲，最后落得个费力不讨好。
3）员工与管理人员共同营造宽松氛围
软终端管理是内联外交的艺术，终端营销员能否和经销商的管理人员友好、融洽地相处对促进终端营销至关重要。例如终端业务经理对加快产品周转，多渠道推销产品都有不可忽视的作用；经销商财务主管决定什么时间打款，对终端的资金周转有重大影响等。但有时经销商有一种高高在上的感觉，终端营销员必须学会与企业或经销商管理人员进行各种沟通。
（1）经销商对企业产品销售不重视
每个经销商经营成千上万种产品，他们对产品的认识和了解程度直接影响到销量。企业的终端营销员在与经销商的访谈中要见缝插针，适时介绍企业产品和企业产品的宣传力度、营销方法及个人可得酬金，不断刺激经销商的听觉，逐渐引起他们对企业产品的重视，使经销商从促进营销的各个方面为终端销售提供方便条件。
（2）对产品存有一定偏见
有的经销商对产品有好感，他们就积极推荐；但有的经销商对产品存有偏见，在销售过程中产生抵触情绪，成不实现销售的一大障碍，如何克服呢？办法有三个：一是从情感上打动经销商；二是从产品性能上说服经销商；三是从营销技巧上征服经销商。这类经销商一旦与企业形成供销关系后，这种关系最为牢固，不易受到破坏。
（3）掌握人的心理，有目的地发放礼品
有了终端营销人员与企业和经销商感情沟通的基础，再加上适当的物质中间润滑作用，就可以顺利达到软硬终端双赢的目的。
赠送生日礼品虽然是老方法，却是沟通感情的最好方式。送礼时要因人而异、区别对待。年龄、性别这些因素都应考虑到，不然会适得其反，出现意料不到的被动局面。
利用节日送礼也是一个好方法，这种方法如果是大面积送则可大张旗鼓，否则就要考虑隐蔽性。无论怎样都不能造成顾此失彼的后果。
总之，软终端管理工作比硬终端更加重要，难度更大，往往无章可循。如果没有良好的软终端，大部分硬终端难以实施，更不能发挥作用。因此，终端营销员在工作中要注意仔细观察投其所好，以确保公关的顺利开展。
4终端营销员对软终端的建设与维护
终端营销员如何建设并维护好软终端，笔者认为：建立和维护良好的客情关系是终端营销员工作的第一要义。这项工作可以从以下七个方面入手。
1）与企业管理人员建立感情基础，不断增进友情，保证拜访频率
终端营销员通过拜访和慰问，直接与企业管理人员或卖场主管、柜组长、营业员、验货员、收货员、仓管员、理货员等关键人员建立朋友般的感情。这将有利于企业顺利布货和终端回收货款；有利于终端营销员对产品知识的掌握；有利于争取较好的产品摆放位置和宣传位置；有利于防止断货或脱销现象的出现；便于及时掌握市场动态，尤其是竞争产品情况；更为重要的是能够促使终端营销员主动推荐企业的产品，以提高终端产品的销售量。
2）备足纪念品和节日礼物
不可忽视人际交往的细节。企业管理人员去终端拜访时，切忌空手前往，一定要准备充足的小纪念品，且逢节假日别忘了准备一些印有企业标志的小礼物，以投其所好；同时还应在终端帮助营销员做些力所能及的事情，使他们逐渐从感情上接受企业管理人员，从而把企业管理人员当成自家人看待。
3）召开终端营销员联谊会
定期召开终端营销员联谊会不失为加强感情交流的有效方式。在联谊会上，除了必要的感情交流外，企业还可以利用这种机会对终端营销员介绍自己的运营现状和发展战略，向其灌输企业文化和经营理念，促使他们对企业及其产品品牌的认知、认同。
4）加强沟通技巧方面的培训
企业应注重加强对终端营销员沟通技巧方面的培训，帮助他们掌握沟通的基本方法和基本思路。
5）培养良好的终端营销员口碑
首先，企业要采取多种方式与终端营销员加强沟通，让终端营销员熟悉产品知识和产品卖点，把终端营销员培养成企业的荣誉员工和兼职促销员。平时要注意给予终端营销员物质奖励，可采用销售积分、有奖销售、销售提成等方式对其进行利益驱动。
培养良好的终端营销员口碑是软终端建设极为重要的一部分，因为，了解产品卖点是推荐产品的前提，而终端营销员的有效推荐又是推动产品营销的最好方式。对那些为企业产品销售作出了重要贡献的终端营销员，要多掌握他们的个人资料，如家庭情况、性格特征、个人爱好、生日等，以便企业更好地与他们进行有效沟通。
6）维护品牌，提高产品质量，完善售后服务
品牌和产品质量是企业赖以生存和发展的基础，而完善的售后服务是保障，也是企业回报消费者的最好行动。抓住终端，实际上就是抓住消费者的心，抓住消费者的信任度与忠诚度。因此，如何耐心、细致地维护消费者的利益，周到、热情地为消费者提供售后服务，是每一位终端营销员应尽的职责。因此，每个终端营销员都应该树立做好终端服务工作的信念。
7）软终端建设与人性化营销
软终端建设侧重于人与人之间的情感沟通，其中人性化营销占了很大的比重。那么，什么是人性化营销呢？
如果乘客乘坐过新加坡航空公司的班机，相信乘客会留下极为深刻的印象，许多乘客甚至会认为那是生命中非常值得留念的美妙时光。其实，新加坡航空公司在国际航空领域不是什么大公司，准确地说，恐怕永远也成不了世界性的大公司，但就其所提供的服务水准而言，它无疑是世界上最好的航空公司之一。其根本原因就在于该公司员工一贯秉持的理念：待乘客如亲人。这种理念已深入骨髓、溢于言表，体现在新加坡航空公司员工的举手投足之间。