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《天道》:用“一堂五步法”,分析丁元英为啥能创业成功

紫网2023-10-15 09:27:120

俄国大文豪托尔斯泰,曾说过:幸福的家庭都相似,不幸的家庭各有各的不幸。

我认为把这句话改一下,也可以用在创业者身上:

「金句」

创业成功都相似,创业失败各有各的不幸。

最近,我分析了很多成功的创业案例,发现成功的原因,和“一堂五步法”确实不谋而合。

本着刻意练习的目的,我用在一堂学到的这个方法,分析了电视剧《天道》里的丁元英为啥能创业成功。

背景介绍

电视剧《天道》里,丁元英在女友芮小丹的“怂恿”下,决定要在贫穷的王庙村写下一个“神话”:帮他们脱贫。

而这件事的发起人是:王庙村村民冯世杰,和他的两个音响发烧友刘冰和叶晓明。他们托芮小丹,找丁元英帮王庙村脱贫。

机缘巧合下,丁元英在王庙村开始了自己的第二次创业。

王庙村穷到什么程度呢?有些村民连一年才四块钱的水费都交不起。再加上王庙村也没有任何可以依靠的地理、生态等资源,可以说是一穷二白的最佳代言人。

在这样的背景下,丁元英还能带着村民们创业成功,真的是很牛逼。

下面我就用“一堂五步法”,来分析丁元英为啥能在王庙村创业成功。

第一步:需求(科学创业第一步,找对需求不迷路)

「金句」

科学创业第一步,找对需求不迷路。

那丁元英是怎么找对创业需求的呢?

这时候,找需求的工具“拆推评算”,就要隆重登场啦。

1、拆:学会拆解,群体有解

丁元英通过和冯世杰他们三个音响发烧友接触,以及去王庙村走访,了解村民的技术能力等等,大致得出了可以做音响的方向。

但是,音响市场大得很,王庙村可以做哪个细分群体的市场呢?

这时候别急着下场,关键是:

「金句」

要学会拆解,群体才有解。

从消费能力角度,可把音响市场粗略拆解为:低端市场和中高端市场。

如果你是丁元英,你认为王庙村适合走哪条路线呢?

丁元英很清楚,走低端路线,对王庙村来说,等于死路一条。因为王庙村只是一个小作坊,而大工厂的大批量原料采购、标准化生产,他们在成本方面,完全可以把王庙村摁在地上摩擦。

这意味着王庙村就只能走中高端路线了。那中高端路线,也还是很大的市场,如何找到细分市场吗?

答案是继续拆。音响的中高端路线,从消费者的角度,可以拆为两类:

第一类 装逼族:这个群体,买音响只为装逼,花钱任性

这个群体少得可怜。音响市场几十年的历史,还没有谁是靠这个群体基业长青的。

没有“最佳实践”,放弃!

第二类 发烧友:这个群体,买音响因为热爱,花钱理性

这个群体人数挺多的。像冯世杰、叶晓明和刘冰,他们就是典型的代表。

在国内,当时就有“最佳实践”:乐圣音响。

于是,丁元英就有了从乐圣那里分一杯羹的想法。

经上面这样拆解,中高端市场的发烧友这一细分群体,就呼之欲出啦。

所以我说啊:

「金句」

学会拆解,群体有解。

2、推:学会推演,痛点上演

已经有了乐圣这样的最佳实践,王庙村作为后进者,你觉得还有戏吗?

在丁元英看来,商业如戏,全靠“演技”。

这里说的“演技”,是指:推演的技术。

丁元英洞察到,虽然乐圣已经是最佳实践,但还是有一个很大的问题:

像叶晓明是乐圣在古城的代理商,但是他的店却开不下去了。

为啥会这样呢?

丁元英经过推演,发现最重要的原因就是:乐圣的音响价格太高了。

大几千、甚至上万的音响,很多发烧友是想买,想享受乐圣音响带来的精神享受,但无奈消费不起啊。

丁元英通过推演,找到了音响发烧友的这个痛点。

所以,我说啊:

「金句」 学会推演,痛点上演。

3、评:需求三角,同行比较

推演完后,接下来就是要评估了。

评估用的工具是:“需求三角”(打分,10分为满分,重点是对比同行打分)

(1)普遍性:乐圣6分,王庙村9.5分

对音响发烧友来说,他们是多么渴望有乐圣品质、但价格低很多的音响啊。这一需求太普遍了。

(2)频次:乐圣10分,王庙村10分

对音响发烧友来说,一天不用音响听歌,一天不享受这种余音绕梁、三日不绝的感觉,都会觉得浑身难受。

别问我是怎么知道的,因为我曾经也是个音响发烧友,哈哈。

(3)刚性:乐圣6分,王庙村10分

对音响发烧友来说,如果能有一款品质不输乐圣、价格却能比乐圣便宜很多的音响,当然是剁手也要买买买!

通过对比同行打分,你就会发现:音响发烧友对高性价比音响的需求,是多么的强烈哈。

所以,我说啊:

「金句」 需求三角,同行比较!

4、算:懂得计算,发现“金钻”

丁元英经过调研得知:

专做Hi-Fi音响的乐圣,公司资产是6400万,在中高端的Hi-Fi音响市场,占有17%的份额。

也就是说:Hi-Fi音响市场的资产规模=6400万÷ 17%=3.76亿

这说明Hi-Fi音响市场是一块很大的“金钻”啊,如果做好了,就能大赚。

当然,前提是:你得像丁元英那样懂得计算。

所以我说啊:

「金句 」

懂得计算,发现“金钻”。

第二步:解决方案(痛快解决问题,付费就会痛快)

上面提到了,丁元英洞察到了很多音响发烧友的痛点:想要乐圣的品质,却承担不起乐圣的价格。

但是,消费者又凭什么要信任Made in 王庙村的音响呢?

对此,丁元英的解决方案会是什么呢?

答案是“三部曲”:

(1)在北京成立“格律诗音响公司”:包装设在北京,这样就可以名正言顺地说是北京公司的产品。

(2)申请音箱专利,借助欧洲朋友的资源参加欧洲音响测评,进入十佳音响行列,并授权欧洲代理。

(3)参加北京音响展,以格律诗一号音箱为破局点,以低至3400元的批发价和3900元的零售价,彰显自己的低成本和高质量。

对渴望高品质音响的发烧友来说,3900元的音箱零售价简直就是白菜价,格律诗一号音箱很快就抢购一空。

所以我说啊:

「金句」

痛快解决问题,付费就会痛快。

第三步:商业模式(眼光放长远,赚大钱不远)

很多人把“商业模式”,说得天花乱坠。听完后完全get不到他说啥,真是“听君一席话,如听一席话”。

我的理解,商业模式就是赚钱模式。创业道路千万条,赚钱第一条。创业不赚钱,你是想耍流氓,说你是创业诗人吗?

那丁元英给格律诗(王庙村),设置的商业模式是什么呢?

其实就是雷军的“小米模式”:每一单,赚你一点点米。

像格律诗一号音箱,批发价3400元,利润110元,利润率只有可怜的3%。难怪叶晓明他们说赚的这点钱,还不如把资本投的钱,直接放银行,这样利息还要高。幸好他们三个不懂英语,不然估计要对丁元英飙英语说:"Are you ok?”

其实丁元英的方法,是最ok的。

格律诗作为后进者,要想从Hi-Fi音响的老大乐圣那里分一杯羹,在相似配置的条件下,就只有一条路:彰显自己的高性价比。这样的配置,乐圣起码要卖七八千。而格律诗的价格,才是乐圣的一半。用丁元英的话来说,这样做才能成势,以势如破竹之势,一举锚定音响发烧友的心智:格律诗的音响,品质=乐圣,价格才一半,值得买!

说白了,格律诗一号音箱就算不赚钱,但因为它撕开一个口子,彰显了格律诗的高性价比,格律诗其它系列的产品就很好卖了。

丁元英评价叶晓明是个聪明人,但他也说了评价一个人只有聪明是远远不够的。

叶晓明确实聪明,他会马上算出卖3400只有3%利润率,然后得出还没银行利息高的结论。

不过,经营企业想要基业长青,从来都是“风物长宜放眼量”,用长期主义的眼光去做事,而不是像他们三个“牢骚太盛防肠断”,干啥啥不行,抱怨第一名。

后来,叶晓明在去乐圣求和失败后,回到古城第一时间,这三个“怨夫”就立刻要求退股。

他们退出后,接手这个烫手山芋的肖亚文,凭借对长远局势的正确判断,入主格律诗3天就能赚到300万。

所以我说啊:

「金句」

眼光放长远,赚大钱不远。

第四步:增长(复制越容易,增长越容易)

《天道》里没有交代格律诗(王庙村)后来是怎么增长的,但是,我们可以从下面3点判断,他们的增长其实是可以复制的。

(1)人员复制:像王庙村村民这样的贫困户太多了,到他们村附近一抓一大把,这些人员完全可以复制。

(2)技术复制:像王庙村这样生产音响,技术门槛并不算高,培训培训就可以上岗,完全可以复制。

(3)模式复制:别说是音响了,以丁元英点石为金的能力,复制其它的商业形态也是分分钟的事。电视剧《天道》原著《遥远的救世主》作者豆豆,在其姐妹篇《天幕红尘》,就讲了一个复制面馆的模式。像《天道》里格律诗的另一股东欧阳雪,是开餐馆的,以丁元英的能力,随时可以帮她复制,这比吃菜还简单。

所以我说啊:

「金句」 复制越容易,增长越容易!

第五步:壁垒(创业无壁垒,全员两行泪)

乐圣老板林雨峰,曾口出狂言:“乐圣只有矛,没有盾,他们的做法是进攻,进攻,再进攻!”

在我看来,没有盾,就是没有壁垒。这些年来,乐圣光顾着扩张,却没想过自己的根基远没想象中牢固,被人连根拔起只是时间问题。

所以,林雨峰注定要被丁元英这样的高手,按在地上摩擦。

那你觉得格律诗的壁垒是什么呢?

答案也不难猜,就是丁元英式的商业头脑。

为什么是丁元英式而不是丁元英呢?

因为他已经把自己商业头脑的精华,传授给了格律诗的新掌门人肖亚文了。

而肖亚文也学会了,所以她能在应对乐圣官司中自如应对。

电视剧《天道》的最后一幕,丁元英坐好友韩楚风的车离开了古城,然后坐飞机返回德国。他确实可以放心离开了,因为肖亚文已经成了格律诗固若金汤的壁垒。如果真的遇到肖亚文搞不定的事情,还有自己这座“万里长城”殿后,绝对不会出现像林雨峰这样的悲剧。

所以我说啊:

「金句」 创业无壁垒,全员两行泪。

写在最后

综上所述,丁元英通过“五步”(需求——解决方案——商业模式——增长——壁垒),锁定了创业的成功。

都说创业是“九死一生”,但这个说法的适用人群是:没有科学创业方法论的人。

你会发现有些人是连续创业者,每次创业都成功,比如庄辰超。

他每次创业都成功的背后,是因为有科学的创业方法论。

我挺庆幸自己去年,因为李海峰老师的缘故,接触到了一堂。

在这里学到了很多科学的创业方法论,我认为这些都是能帮我们大大提升创业成功概率的。

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