《天道》：用“一堂五步法”，分析丁元英为啥能创业成功

紫网2023-10-15 09:27:120阅

俄国大文豪托尔斯泰，曾说过：幸福的家庭都相似，不幸的家庭各有各的不幸。

我认为把这句话改一下，也可以用在创业者身上：

「金句」

创业成功都相似，创业失败各有各的不幸。

最近，我分析了很多成功的创业案例，发现成功的原因，和“一堂五步法”确实不谋而合。

本着刻意练习的目的，我用在一堂学到的这个方法，分析了电视剧《天道》里的丁元英为啥能创业成功。

背景介绍

电视剧《天道》里，丁元英在女友芮小丹的“怂恿”下，决定要在贫穷的王庙村写下一个“神话”：帮他们脱贫。

而这件事的发起人是：王庙村村民冯世杰，和他的两个音响发烧友刘冰和叶晓明。他们托芮小丹，找丁元英帮王庙村脱贫。

机缘巧合下，丁元英在王庙村开始了自己的第二次创业。

王庙村穷到什么程度呢？有些村民连一年才四块钱的水费都交不起。再加上王庙村也没有任何可以依靠的地理、生态等资源，可以说是一穷二白的最佳代言人。

在这样的背景下，丁元英还能带着村民们创业成功，真的是很牛逼。

下面我就用“一堂五步法”，来分析丁元英为啥能在王庙村创业成功。

第一步：需求（科学创业第一步，找对需求不迷路）

「金句」

科学创业第一步，找对需求不迷路。

那丁元英是怎么找对创业需求的呢？

这时候，找需求的工具“拆推评算”，就要隆重登场啦。

1、拆：学会拆解，群体有解

丁元英通过和冯世杰他们三个音响发烧友接触，以及去王庙村走访，了解村民的技术能力等等，大致得出了可以做音响的方向。

但是，音响市场大得很，王庙村可以做哪个细分群体的市场呢？

这时候别急着下场，关键是：

「金句」

要学会拆解，群体才有解。

从消费能力角度，可把音响市场粗略拆解为：低端市场和中高端市场。

如果你是丁元英，你认为王庙村适合走哪条路线呢？

丁元英很清楚，走低端路线，对王庙村来说，等于死路一条。因为王庙村只是一个小作坊，而大工厂的大批量原料采购、标准化生产，他们在成本方面，完全可以把王庙村摁在地上摩擦。

这意味着王庙村就只能走中高端路线了。那中高端路线，也还是很大的市场，如何找到细分市场吗？

答案是继续拆。音响的中高端路线，从消费者的角度，可以拆为两类：

第一类装逼族：这个群体，买音响只为装逼，花钱任性

这个群体少得可怜。音响市场几十年的历史，还没有谁是靠这个群体基业长青的。

没有“最佳实践”，放弃！

第二类发烧友：这个群体，买音响因为热爱，花钱理性

这个群体人数挺多的。像冯世杰、叶晓明和刘冰，他们就是典型的代表。

在国内，当时就有“最佳实践”：乐圣音响。

于是，丁元英就有了从乐圣那里分一杯羹的想法。

经上面这样拆解，中高端市场的发烧友这一细分群体，就呼之欲出啦。

所以我说啊：

「金句」

学会拆解，群体有解。

2、推：学会推演，痛点上演

已经有了乐圣这样的最佳实践，王庙村作为后进者，你觉得还有戏吗？

在丁元英看来，商业如戏，全靠“演技”。

这里说的“演技”，是指：推演的技术。

丁元英洞察到，虽然乐圣已经是最佳实践，但还是有一个很大的问题：

像叶晓明是乐圣在古城的代理商，但是他的店却开不下去了。

为啥会这样呢？

丁元英经过推演，发现最重要的原因就是：乐圣的音响价格太高了。

大几千、甚至上万的音响，很多发烧友是想买，想享受乐圣音响带来的精神享受，但无奈消费不起啊。

丁元英通过推演，找到了音响发烧友的这个痛点。

所以，我说啊：

「金句」学会推演，痛点上演。

3、评：需求三角，同行比较

推演完后，接下来就是要评估了。

评估用的工具是：“需求三角”（打分，10分为满分，重点是对比同行打分）

（1）普遍性：乐圣6分，王庙村9.5分

对音响发烧友来说，他们是多么渴望有乐圣品质、但价格低很多的音响啊。这一需求太普遍了。

（2）频次：乐圣10分，王庙村10分

对音响发烧友来说，一天不用音响听歌，一天不享受这种余音绕梁、三日不绝的感觉，都会觉得浑身难受。

别问我是怎么知道的，因为我曾经也是个音响发烧友，哈哈。

（3）刚性：乐圣6分，王庙村10分

对音响发烧友来说，如果能有一款品质不输乐圣、价格却能比乐圣便宜很多的音响，当然是剁手也要买买买！

通过对比同行打分，你就会发现：音响发烧友对高性价比音响的需求，是多么的强烈哈。

所以，我说啊：

「金句」需求三角，同行比较！

4、算：懂得计算，发现“金钻”

丁元英经过调研得知：

专做Hi-Fi音响的乐圣，公司资产是6400万，在中高端的Hi-Fi音响市场，占有17％的份额。

也就是说：Hi-Fi音响市场的资产规模=6400万÷ 17%=3.76亿

这说明Hi-Fi音响市场是一块很大的“金钻”啊，如果做好了，就能大赚。

当然，前提是：你得像丁元英那样懂得计算。

所以我说啊：

「金句」

懂得计算，发现“金钻”。

第二步：解决方案（痛快解决问题，付费就会痛快）

上面提到了，丁元英洞察到了很多音响发烧友的痛点：想要乐圣的品质，却承担不起乐圣的价格。

但是，消费者又凭什么要信任Made in 王庙村的音响呢？

对此，丁元英的解决方案会是什么呢？

答案是“三部曲”：

（1）在北京成立“格律诗音响公司”：包装设在北京，这样就可以名正言顺地说是北京公司的产品。

（2）申请音箱专利，借助欧洲朋友的资源参加欧洲音响测评，进入十佳音响行列，并授权欧洲代理。

（3）参加北京音响展，以格律诗一号音箱为破局点，以低至3400元的批发价和3900元的零售价，彰显自己的低成本和高质量。

对渴望高品质音响的发烧友来说，3900元的音箱零售价简直就是白菜价，格律诗一号音箱很快就抢购一空。

所以我说啊：

「金句」

痛快解决问题，付费就会痛快。

第三步：商业模式（眼光放长远，赚大钱不远）

很多人把“商业模式”，说得天花乱坠。听完后完全get不到他说啥，真是“听君一席话，如听一席话”。

我的理解，商业模式就是赚钱模式。创业道路千万条，赚钱第一条。创业不赚钱，你是想耍流氓，说你是创业诗人吗？

那丁元英给格律诗（王庙村），设置的商业模式是什么呢？

其实就是雷军的“小米模式”：每一单，赚你一点点米。

像格律诗一号音箱，批发价3400元，利润110元，利润率只有可怜的3%。难怪叶晓明他们说赚的这点钱，还不如把资本投的钱，直接放银行，这样利息还要高。幸好他们三个不懂英语，不然估计要对丁元英飙英语说："Are you ok？”

其实丁元英的方法，是最ok的。

格律诗作为后进者，要想从Hi-Fi音响的老大乐圣那里分一杯羹，在相似配置的条件下，就只有一条路：彰显自己的高性价比。这样的配置，乐圣起码要卖七八千。而格律诗的价格，才是乐圣的一半。用丁元英的话来说，这样做才能成势，以势如破竹之势，一举锚定音响发烧友的心智：格律诗的音响，品质=乐圣，价格才一半，值得买！

说白了，格律诗一号音箱就算不赚钱，但因为它撕开一个口子，彰显了格律诗的高性价比，格律诗其它系列的产品就很好卖了。

丁元英评价叶晓明是个聪明人，但他也说了评价一个人只有聪明是远远不够的。

叶晓明确实聪明，他会马上算出卖3400只有3%利润率，然后得出还没银行利息高的结论。

不过，经营企业想要基业长青，从来都是“风物长宜放眼量”，用长期主义的眼光去做事，而不是像他们三个“牢骚太盛防肠断”，干啥啥不行，抱怨第一名。

后来，叶晓明在去乐圣求和失败后，回到古城第一时间，这三个“怨夫”就立刻要求退股。

他们退出后，接手这个烫手山芋的肖亚文，凭借对长远局势的正确判断，入主格律诗3天就能赚到300万。

所以我说啊：

「金句」

眼光放长远，赚大钱不远。