书城管理主管易犯的88个错误
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第69章 缺乏对下属的高期望

情景故事

苏先生本来是市场部的主管,但是由于销售部的主管突然跳槽,一时找不到合适的人员管理销售部门,上级便委派苏先生同时担任销售部的主管。在刚刚接到委任令的时候,苏先生雄心勃勃,誓要变革销售部门,大力提高销售部业绩,争取把这个部门管理得井井有条。可是,仅仅上任一个星期后,苏先生便泄气了。他认为这个部门简直无可救药———业务人员不需要坐班,很多业务人员每天在外面闲逛,如果你问他今天拜访了哪些客户,他们则支支吾吾,说不出一个所以然来;销售人员销售技巧很差,每天只打屈指可数的几个电话,当客户问及产品信息时,就结结巴巴,一旦客户提出了什么的要求,他们便立即思维短路,不知道该说些什么。

苏先生认为这些业务员根本不具备销售潜质,没有什么培养的价值,他屡次三番催促人力资源部门赶快聘请新的销售主管,以便自己能够推开这个乱摊子。

问题分析

如果管理者只能管理精英组织,对于资质较差的下属则无计可施,说明他不是合格的管理者。美国军事家克里奇提出了克里奇定理,他认为,没有不好的组织,只有不好的领导。管理的重要职能之一便是激励下属,激发下属的潜能,使下属成为高绩效员工,如果管理者认为下属无法实现高绩效,认为其难以在职场中有出色表现,便真的能“如愿以偿”地得到一些绩效不高的下属。苏先生认为销售部门的员工无法成为优秀的业务员,这种想法传达给业务员后,他们便会真的以为自己难以成为业绩优良的销售人员,于是便不再向着成为优秀销售员的目标努力。

其实,没有无法改造的下属,只有放弃改造下属的管理者。管理者对下属怀着什么样的期望,下属便会成为管理者所期望的人。“皮格马利翁效应”格外强调期望的力量,它来自于古希腊神话的一个故事———塞浦路斯国王皮格马利翁性情孤僻,常年一人独居。他善于雕刻,孤寂中用象牙雕刻了一座他理想中的美女的雕像。久而久之,他竟对自己的作品产生了爱慕之情。他祈求爱神阿佛罗狄忒赋予雕像生命。阿佛罗狄忒为他的真诚所感动,就使这座美女雕像活了起来。皮格马利翁遂称她为伽拉忒亚,并娶她为妻。后来人们便把由期望而产生实际效果的现象叫做“皮格马利翁效应”,它的宗旨可以概括为:“说你行,你就行,不行也行;说你不行,你就不行,行也不行。”

罗杰·罗尔斯是纽约第五十三任州长,也是纽约历史上第一位黑人州长。他的经历充分佐证了“皮格马利翁效应”———

罗杰·罗尔斯出生在声名狼藉的大沙头贫民窟,他与出生在这里的所有孩子一样,旷课、斗殴,甚至砸烂教室的黑板,他们比“迷惘的一代”还要无所事事。在这儿出生的孩子,长大后很少有人获得较体面的职业。然而,一位叫做皮尔·保罗的校长改变了罗杰的命运。那一天,当罗尔斯从窗台上跳下,伸出小手走向讲台时,皮尔·保罗说:“我看你修长的小拇指就知道,将来你是纽约州的州长。”罗尔斯大吃一惊,因为长这么大,只有他奶奶让他振奋过一次,说他可以成为五吨重的小船的船长。这一次,保罗先生竟说他可以成为纽约州的州长,着实出乎他的意料。

罗尔斯记下了这句话,并且相信了它。从那天起,纽约州州长就像一面旗帜。他的衣服不再沾满泥土,他的说话也不再夹杂污言秽语,他开始挺直腰杆走路,他成了班长。在以后的四十年间,他没有一天不按州长的身份要求自己。五十一岁那年,他真的成为了州长。

罗杰·罗尔斯的成功可谓是个意外,他在就职演说中,说了这样一句话:“信念值多少钱?信念是不值钱的,它有时甚至是一个善意的欺骗,然而你一旦坚持下去,它就会迅速升值。”

优秀的管理者就像皮尔·保罗校长一样,他有能力让本不可能成功的下属成为高绩效明星,从而将自己的期望转化为下属的工作绩效。

管理讲堂

※ 管理者首先要相信自己具备改造下属的能力

如果管理者对自己的教练本事没什么信心,则难以教出优秀的员工———“斯威尼奇迹”证明了管理者对自己能够改造下属持有坚定信念的重要性。

斯威尼在图兰大学教工业管理和精神病学,同时还负责管理那里的生物医学计算机中心。斯威尼认为,他甚至能够将受教育程度很低的人教成一名合格的计算机操作员。斯威尼选择计算机中心的看门人为自己的教育对象,以证明自己的断言。乔治在上午老老实实地当他的看门人,下午则由斯威尼教授计算机知识和技术。

大学里的某些人认为,当计算机操作员必须具备某种程度的智商。于是,乔治接受了测试,他的智商测试得分表明,他还不能学会打字。

但是斯威尼不信这些。他提出,如果不允许乔治学习计算机程序的话,他就辞职。最后,斯威尼成功了———乔治学会了计算机,后来乔治负责主机房的工作,还负责培训新雇员编制计算机程序和操作计算机。

当斯威尼被问及凭什么相信乔治有能力胜任这个职位时,他没有回答。但他身边的人知道,斯威尼不是相信乔治的学习能力,而是相信自己可以让乔治学会计算机。

※ 管理者自身要相信下属值得改造,可以蜕变为表现出色的员工

如果管理者只认为下属不会高效完成工作,他们很难掩饰这种期望,因为境由心生,管理者这种不抱什么希望的态度很容易传达给下属。所以在激发下属的潜能前,管理者首先要下属把视为高绩效员工,像对待高绩效员工一样对待他们,比如尊重他们、认可他们的工作表现、告诉他们可以完成某个目标,然后鼓励他们作出更大的成就。

※ 为下属设定一个较高的目标,然后告诉他,他能达到这个目标

有一个人死后升上天堂,圣彼得在天堂的门口迎接他,并带他到处参观。走到天堂的车房,那人看见停泊着的车辆中,有很多架日本制造的小房车,而只有寥寥可数的几部劳斯莱斯大房车。这位天堂最新的公民有点奇怪为什么只有这几部名贵汽车。圣彼得摊开双手无可奈何地说:“我们也没有办法,下面的人祈祷的时候,绝大多数要求天主赐给他们日本房车,只有很少数的人敢要求拥有劳斯莱斯,所以也就只有着很少的人拥有劳斯莱斯了。”

———有时候,下属没有实现较高的绩效,只是因为他们没有对高绩效产生过期望,所以管理者要让下属产生这种期望。

※ 对于部门里的新员工,尤其要为他们设定较高的期望

管理者的期望对于工作不久的年轻人尤其能发挥神奇的作用,因为随着工作年限的增加,职场人士对于自我的评价便会受到以往绩效的暗示,主管的期望也会参考员工以往的工作成就,如果员工过往的工作绩效不高,主管常常产生高期望,下属也会惯性地认为自己难以超越从前。

去梯言———

如果管理者只是期望遇到一个由精英组成的部门而坐享其成,这种理想实现的可能性微乎其微,不要泄气,其实,管理者自身可以自己创造领导精英下属的机会,那就是告诉自己的下属,他们可以成为公司内最优秀的员工。